Isti projekt sem v enem tednu ponujal dvakrat, v Budimpešti in v Zagrebu.
V Budimpešti smo se s stranko dogovarjali, kako pilotsko AEO analizo spremeniti v trajno operacijo znotraj HubSpota. AEO je skrb za to, kako vas omenjajo ChatGPT in podobni, ko kupec pri njih išče ponudnika. Mi bomo spremljali signale, oni bodo vsak teden dobili poročilo, kje jim manjka vsebina. Pameten, odgovoren dogovor.
V Zagrebu me je progresivni podjetnik takoj vprašal: »Zakaj ne bi namesto zaznanega signala v tedenskem poročilu CMO-ju raje poslali kar zgenerirano manjkajočo vsebino v potrditev pred objavo?« Z enim vprašanjem je človeka premaknil iz bralca poročil v urednika. Vsebinski marketing na AI steroidih. Naredili smo mu ga.
Oba uporabljata AI, a stojita na dveh različnih stopnicah. Na ta teden sem se spomnil, ko sem bral Andreja Karpathyja.
Lijak
Karpathy, soustanovitelj OpenAI in nekdanji vodja AI pri Tesli, je aprila opazil, da se ljudje o AI vse bolj pogovarjajo mimo sebe. Eni so jo preizkusili v brezplačni različici in se smejijo posnetkom, kjer glasovni ChatGPT ne ve, ali naj gre do avtopralnice peš ali z avtom. Drugi z njo pišejo kodo in ne verjamejo svojim očem.
Oktobra je to narisal kot lijak. Na vrhu 6 milijard ljudi, ki se AI skoraj niso dotaknili. Pod njimi 1 do 2 milijardi občasnih uporabnikov brezplačnih različic. Nižje 20 milijonov, ki z agenti pišejo kodo in rešujejo matematiko. Na dnu 5.000 ljudi v laboratorijih.
Kje so direktorji? Karpathy jih postavi na drugo stopnico. Kdor dneve preživi v pogovorih, ve, kaj AI zmore, iz druge roke. To so moji kupci. In ravno oni odločajo, katero stopnico bo podjetje sploh videlo.
Slovenija je nad povprečjem. Žal.
Eurostat pravi, da AI uporablja 21,61 % slovenskih podjetij z vsaj desetimi zaposlenimi. Povprečje EU je 19,95 %, Hrvaška je pri 15,19 %. Lepa številka za LinkedIn.
Potem pogledaš, za kaj jo podjetja uporabljajo. Najpogosteje za analizo besedila. To je točno tista stopnica, kjer modeli po Karpathyju napredujejo najpočasneje. Pri kodi test pove, ali deluje. Pri besedilu takega testa ni.
Statistika šteje, kdo AI uporablja. Ne šteje, kaj ji preda. Ameriški Bridge Group, ki raziskuje prodajne ekipe B2B podjetij, je letos izmeril tudi to: v tretjini podjetij, ki AI najgloblje vključujejo v delo prodajalcev, polno kvoto doseže 57 % prodajalcev, v tretjini z najplitvejšo rabo pa 39 %. To je korelacija, ne dokaz vzroka, kar poudarjajo tudi sami. A razlika je prevelika, da bi jo spregledali. Zato vam ne bom čestital, če vaša ekipa AI uporablja vsak dan. Prav dnevna raba za pisanje in povzemanje je pogosto znak, da je obtičala na drugi stopnici.
Dva prodajalca
Karpathy riše lijak za kodo in matematiko. V prodaji ima iste stopnice. Dvajset let prodajam in še vedno prodajam sam, zato jih najhitreje vidim pri prodajalcih.
Prvi AI uporablja vsak dan in če ga vprašate, bo to tudi ponosno povedal. Follow-up vrže v ChatGPT z navodilom »bolj profesionalno«. Stranka dobi mail, ki zveni kot vsi drugi v njenem nabiralniku. Ni čudno. Napisal jih je isti model.
Drugi pride na sestanek in že ve, da se je pri stranki zamenjal nabavnik. Ve, kaj je zadnjič ostalo odprto. Ve, kateri posel mu ugaša, ker je zagovornik utihnil. Spletne strani ni prelistal deset minut pred sestankom. Brief mu je pripravil agent, ki vidi CRM, pošto in transkripte.
Prvi AI daje naloge. Drugi ji je predal proces. Prvi jo uporablja tam, kjer je najšibkejša, in sklepa, da je precenjena. Drugi o tem ne razpravlja. Medtem prodaja.
Ko stroj steče, zmanjka ljudi
Nazaj v Zagreb. Ko je vsebinski stroj stekel, je podjetnik naletel na naslednjo steno: nove prodajalce. Pravi, da ga čas uvajanja ustavlja pri širitvi na nove trge. Zato mu zdaj gradimo prodajnega mentorja.
To ni njegova posebnost. Isti Bridge Group ugotavlja, da nov prodajalec do polne produktivnosti potrebuje 6,2 meseca, največ, odkar to meri. Leta 2020 je potreboval 4,3 meseca. V istih letih je v prodajo prišel ChatGPT, podjetja pa zaposlujejo izkušenejše ljudi: namesto 2,7 leta izkušenj leta 2022 zdaj zahtevajo 3,7 leta. Uvajanje se kljub temu ni skrajšalo, ampak podaljšalo skoraj za polovico.
Če to povprečje velja tudi pri nas, dva nova prodajalca za nov trg v 6,2 meseca uvajanja skupaj prejmeta 12,4 mesečne plače, preden sta polno produktivna. In to pri vsakem novem trgu.
Novinec ne potrebuje več informacij. Potrebuje kontekst, ki ga ima danes vaš najboljši prodajalec samo v glavi. Tega mu ne da noben tečaj in noben teden sedenja ob kolegu. Da mu ga lahko okolje, ki ta kontekst iz glave spravi v sistem in novinca od prvega dne postavi na tretjo stopnico. Prodajni mentor, ki ga gradimo v Zagrebu, je namenjen natanko temu.
Prodajalca, ki zna delati z AI, lahko zaposlite. Okolje, v katerem AI pozna vaše stranke, morate zgraditi sami.
Kaj lahko naredi samo direktor
Tretja stopnica ni stvar radovednosti posameznika. Je stvar treh odločitev vodstva.
Povežite AI s CRM-jem, pošto, koledarjem in transkripti, sicer bo pisala lepo oblikovan nič. Zapišite, kaj je dober posel, dober sestanek in res dogovorjen naslednji korak, ker je koda skočila prav zaradi testa, ki pove, ali deluje. V Zagrebu je ta test CMO, ki vsebino potrdi, preden gre ven. In nehajte AI dajati naloge. Dajte ji proces: ne »napiši mail«, ampak »vsak ponedeljek preglej obstoječe stranke, najdi, kje lahko rastemo, predlagaj naslednji korak in ga vpiši v CRM«. Prodajalec potem ne piše več. Odloča.
Na naslednjem sestanku prodaje zato ne sprašujte, kdo v ekipi uporablja AI. Vprašajte, katero delo je AI ta teden opravila, ne da bi ji kdo rekel.
Kljukica ni stopnica
Budimpešta ni naredila napake. Za podjetje, ki AEO šele spoznava, je partner, ki operacijo vodi namesto njih, pameten prvi korak. Zagreb je šel dva koraka dlje in zdaj rešuje problem, ki ga večina še ne vidi: kako ljudi spraviti na isto stopnico kot stroj.
Eurostat bi oba zapisal z isto kljukico. Kljukica pa ni stopnica.
igor.pauletic@frodx.com
P. S. Karpathyjeve številke so ocena »na prtičku«, sam jih tako imenuje. Eurostatove in Bridge Groupove so izmerjene, a vsaka meri svoje.
Več o tem, kako AI agenti, povezani s CRM-jem, prevzamejo procese, ne le posamezne naloge.
