U samo tjedan dana isti sam projekt predstavio dvaput: u Budimpešti i u Zagrebu.
U Budimpešti smo se s klijentom dogovarali kako ćemo pilotnu AEO analizu pretvoriti u stalni proces u HubSpotu. AEO se bavi time kako vas spominju ChatGPT i slični alati kad kupac kod njih traži dobavljača. Mi bismo pratili signale, a oni bi svaki tjedan dobivali izvještaj o tome gdje im nedostaje sadržaja. Pametan, odgovoran dogovor.
U Zagrebu me je poduzetnik koji razmišlja korak unaprijed odmah pitao: „Zašto umjesto zabilježenog signala u tjednom izvještaju CMO-u ne bismo odmah poslali generirani sadržaj koji nedostaje, da ga odobri prije objave?” Jednim je pitanjem CMO-u promijenio ulogu: od čitatelja izvještaja postao je urednik. Content marketing na AI steroidima. Napravili smo mu ga.
Oba klijenta koriste AI, ali stoje na dvije različite stepenice. Sjetio sam se tog tjedna dok sam čitao Andreja Karpathyja.
Lijevak
Karpathy, suosnivač OpenAI-ja i bivši direktor za AI u Tesli, primijetio je u travnju da ljudi o AI-ju sve češće govore jedni mimo drugih. Jedni su ga isprobali u besplatnoj verziji i smiju se snimkama na kojima glasovni ChatGPT ne zna treba li se do autopraonice ići pješice ili autom. Drugi s njim pišu kod i ne vjeruju vlastitim očima.
U listopadu je to nacrtao kao lijevak. Na vrhu je 6 milijardi ljudi koji AI gotovo nisu ni dotaknuli. Ispod njih su 1 do 2 milijarde povremenih korisnika besplatnih verzija. Niže je 20 milijuna onih koji s agentima pišu kod i rješavaju matematiku. Na dnu je 5.000 ljudi u laboratorijima.
Gdje su direktori? Karpathy ih stavlja na drugu stepenicu. Tko dane provodi u razgovorima, zna što AI može, ali iz druge ruke. To su moji kupci. I upravo oni odlučuju koju će stepenicu tvrtka uopće vidjeti.
Slovenija je iznad prosjeka. Nažalost.
Prema Eurostatu, AI koristi 21,61 % slovenskih tvrtki s najmanje deset zaposlenih. Prosjek EU-a je 19,95 %, a Hrvatska je na 15,19 %. Lijep broj za LinkedIn.
Onda pogledate za što ga tvrtke koriste. Najčešće za analizu teksta. To je upravo ona stepenica na kojoj, prema Karpathyju, modeli napreduju najsporije. Za kod postoji test koji kaže radi li. Za tekst takav test ne postoji.
Statistika broji tko koristi AI. Ne broji kakav mu posao tvrtke prepuštaju. Američki Bridge Group, koji istražuje prodajne timove B2B tvrtki, izmjerio je ove godine i to: u trećini tvrtki koje AI najdublje uključuju u rad komercijalista punu kvotu dosegne 57 % komercijalista, a u trećini s najplićom upotrebom 39 %. To je korelacija, a ne dokaz uzroka, što i sami naglašavaju. Ali razlika je prevelika da bi se zanemarila. Zato vam neću čestitati ako vaš tim AI koristi svaki dan. Svakodnevna upotreba za pisanje i sažimanje često je upravo znak da je tim zapeo na drugoj stepenici.
Dva komercijalista
Karpathy crta lijevak za kod i matematiku. Prodaja ima iste stepenice. Prodajem već dvadeset godina i još uvijek osobno prodajem, pa ih najbrže vidim kod komercijalista.
Prvi AI koristi svaki dan i, ako ga pitate, to će vam s ponosom reći. Follow-up mail ubaci u ChatGPT s uputom „neka bude profesionalnije”. Klijent dobije mail koji zvuči kao svi ostali u njegovu sandučiću. Nije ni čudo. Sve ih je napisao isti model.
Drugi dolazi na sastanak i već zna da klijent ima novog voditelja nabave. Zna što je prošli put ostalo otvoreno. Zna koji mu se posao hladi jer je njegov zagovornik kod klijenta utihnuo. Nije listao web-stranicu deset minuta prije sastanka. Sažetak za sastanak pripremio mu je agent koji ima pristup CRM-u, e-pošti i transkriptima.
Prvi AI-ju daje zadatke. Drugi mu je predao proces. Prvi ga koristi ondje gdje je najslabiji i zaključuje da je precijenjen. Drugi o tome ne raspravlja. On u međuvremenu prodaje.
Kad stroj proradi, ponestane ljudi
Natrag u Zagreb. Kad je stroj za sadržaj proradio, poduzetnik je naišao na novu prepreku: sporo uvođenje novih komercijalista u posao. Kaže da ga upravo to koči u širenju na nova tržišta. Zato mu sada gradimo prodajnog mentora.
To nije problem samo njegove tvrtke. Isti Bridge Group utvrdio je da novom komercijalistu treba 6,2 mjeseca da postane potpuno produktivan, najviše otkako to mjere. Godine 2020. trebalo mu je 4,3 mjeseca. U istim je godinama u prodaju stigao ChatGPT, a tvrtke zapošljavaju iskusnije ljude: umjesto 2,7 godine iskustva 2022. sada traže 3,7 godine. Uvođenje se unatoč tome nije skratilo, nego produljilo za gotovo polovicu.
Ako taj prosjek vrijedi i kod nas, dva nova komercijalista za novo tržište tijekom 6,2 mjeseca uvođenja zajedno prime 12,4 mjesečne plaće prije nego što postanu potpuno produktivni. I tako za svako novo tržište.
Novom komercijalistu ne treba više informacija. Treba mu kontekst koji danas ima samo vaš najbolji komercijalist, i to u glavi. Ne daje mu ga nijedan tečaj, a ni tjedan sjedenja uz kolegu. Može mu ga dati okruženje koje taj kontekst prenese iz glave u sustav i novog komercijalista od prvog dana stavi na treću stepenicu. Prodajni mentor kojeg gradimo u Zagrebu namijenjen je upravo tome.
AI-pismenog komercijalista možete zaposliti. Ali okruženje u kojem AI poznaje vaše klijente morate izgraditi sami.
Što može samo direktor
Treća stepenica nije stvar znatiželje pojedinca. Za nju su potrebne tri odluke uprave.
Povežite AI s CRM-om, e-poštom, kalendarom i transkriptima sastanaka, inače će pisati lijepo oblikovano ništa. Zapišite što je dobar posao, dobar sastanak i stvarno dogovoren sljedeći korak, jer su AI modeli u pisanju koda napredovali upravo zato što se rezultat može provjeriti testom. U Zagrebu je taj test CMO, koji sadržaj odobrava prije nego što ode van. I prestanite AI-ju davati zadatke. Dajte mu proces: ne „napiši mail”, nego „svakog ponedjeljka pregledaj postojeće klijente, pronađi gdje možemo rasti, predloži sljedeći korak i upiši ga u CRM”. Komercijalist tada više ne piše. Odlučuje.
Na sljedećem prodajnom sastanku zato ne pitajte tko u timu koristi AI. Pitajte koji je posao AI ovaj tjedan obavio, a da mu nitko nije rekao.
Kvačica nije stepenica
Budimpešta nije pogriješila. Za tvrtku koja se tek upoznaje s AEO-om partner koji vodi operaciju umjesto nje pametan je prvi korak. Zagreb je otišao dva koraka dalje i sada rješava problem koji većina još ne vidi: kako ljude dovesti na istu stepenicu kao stroj.
Eurostat bi obama stavio istu kvačicu. Ali kvačica nije stepenica.
igor.pauletic@frodx.com
P. S. Karpathyjeve brojke procjena su „na salveti”, kako ih i sam naziva. Eurostatove i Bridge Groupove su izmjerene, ali svaka mjeri nešto drugo.
Više o tome kako AI agenti povezani s CRM-om preuzimaju procese, a ne samo pojedinačne zadatke.
