Kako Pegasus Yachts uz HubSpot prodaje jedrilice od milijun eura

Cijelu videopriču pogledajte na YouTubeu.

Marko Paš veći je dio svog radnog vijeka posvetio projektiranju jedrilica. U 25 godina izgradio je globalnu reputaciju i razvio Shipman by Seaway - najskuplji slovenski serijski proizvod. S tvrtkom Pegasus Yachts i modelom Pegasus 50 otišao je korak dalje: bluewater jedrilica za oceanske plovidbe i dulji boravak na brodu, nominirana za Bluewater Cruiser Boat of the Year 2021, s cijenom od oko milijun eura.

No inovacija se kod Pegasusa nije zaustavila na proizvodu. Tim je htio drukčiji pristup i u marketingu i prodaji - i tu počinje naša priča, koja traje od kraja 2020.

Izazov: nautička industrija ima slomljeni lijevak

Poslovni razvoj u nautičkoj industriji ostaje iznenađujuće konzervativan. Glavnu ulogu i dalje imaju testovi plovila u magazinima: izvrsni su za prepoznatljivost, ali tu uloga marketinga završava. Proizvođači zatim čekaju da kupac sam nazove prodajnog zastupnika. Cijeli put kupca od prvog interesa do kupnje ne kontrolira nitko - u FrodX-u to nazivamo problemom slomljenog lijevka.

Za premium proizvod s cijenom od oko milijun eura pitanje je još oštrije: može li se takav proizvod uopće prodavati digitalnim kanalima?

Rješenje: marketing i prodaja kao jedan proces u HubSpotu

Uz HubSpot smo za Pegasus Yachts krajem 2020. povezali marketinške i prodajne aktivnosti u cjelovit proces i preuzeli kontrolu nad putem kupca od prvog kontakta do zaključene kupnje:

• Promet iz testova u magazinima postaje baza kontakata. Web-stranica posjetitelje koje dovedu testovi i objave pretvara u poznate kontakte, a njihove interese pratimo na temelju digitalnih tragova.
• Automatizirana redovita komunikacija. Newsletter izlazi otprilike svaka dva tjedna, pouzdano i bez dodatnog razmišljanja tima - sustav održava ritam.
• Praćenje interesa kroz cijeli put. Što potencijalni kupac gleda na stranici i što ga zanima, prodaja vidi i prije prvog razgovora.
• Aktivna uloga umjesto čekanja. Umjesto nade da će kupac nazvati, Pegasus je korak ispred njega - s relevantnim sadržajem u pravom trenutku.

“Sa sustavom koji sada imamo svoje klijente poznajemo i razumijemo, a da ne idemo na nautičke sajmove - samo digitalnim kanalima znamo tko su i što očekuju od nas i našeg proizvoda. Kad se prvi put rukujemo, svoje klijente doista poznajemo, pa je razgovor jedan na jedan bitno lakši.”

Marko Paš, suosnivač, Pegasus Yachts

Rezultat: proizvod od milijun eura, digitalni prodajni put i peterostruki rast

Od početka suradnje krajem 2020. neto prihodi od prodaje Pegasus Yachtsa prema javno dostupnim financijskim podacima narasli su s oko milijun eura u prvoj godini na više od pet milijuna eura u 2025. - peterostruko u pet godina. Taj rast ne pripisujemo jednom alatu: on počiva na iznimnom proizvodu. No digitalni je put cijelo to vrijeme glavni način na koji Pegasus gradi bazu potencijalnih kupaca i vodi prodajni proces do prvog rukovanja.

A najsnažnija potvrda dolazi od čovjeka koji je na početku bio najskeptičniji:

“Pegasus 50 stoji oko milijun eura i na početku sam bio skeptičan može li se takav premium proizvod nuditi isključivo online kanalima. Danas vidimo da je to posve moguće - i da je HubSpot sasvim prikladan i za takve proizvode: za izgradnju baze kupaca i praćenje kroz prodajni proces.”

Marko Paš, suosnivač, Pegasus Yachts

Ključni zaključak

Premium cijena nije razlog da prodaja i dalje čeka telefonski poziv - naprotiv. Upravo kod proizvoda gdje je kupaca malo i gdje je svaki razgovor dragocjen, digitalno izgrađen odnos prije prvog rukovanja donosi najviše: prodajni tim u razgovor ulazi već upoznat s kupcem, a ne s hladnim uvodom. Pristup je prenosiv na svaki premium ili nišni proizvod s globalnim tržištem - svugdje gdje proces donošenja odluke traje dugo, a kupci istražuju digitalno.

---

Planirate nešto slično? Pročitajte vodič: uvođenje CRM-a i marketing automationa - gdje početi ili porazgovarajmo.