Kako Pegasus Yachts s HubSpotom prodaja jadrnice za milijon evrov

Celotno video zgodbo si oglejte na YouTubu.

Marko Paš jadrnice oblikuje večino svojega poklicnega življenja. V 25 letih se je uveljavil globalno in razvil Shipman by Seaway - najdražji slovenski serijski izdelek. S Pegasus Yachts in modelom Pegasus 50 je šel korak dlje: bluewater jadrnica za plovbo čez oceane in daljše bivanje na krovu, nominirana za Bluewater Cruiser Boat of the Year 2021, s ceno okoli milijon evrov.

Inovacija pa se pri Pegasusu ni končala pri izdelku. Ekipa je želela drugačen pristop tudi pri trženju in prodaji - in tu se začne najina zgodba, ki traja od konca leta 2020.

Izziv: navtična industrija ima zlomljen lijak

Poslovni razvoj v navtični industriji ostaja presenetljivo konservativen. Glavno vlogo še vedno igrajo revijalni testi plovil: odlični so za prepoznavnost, ampak tam se vloga marketinga konča. Proizvajalci nato čakajo, da bo kupec sam poklical prodajnega zastopnika. Celotne poti od zavedanja do nakupa ne nadzoruje nihče - v FrodXu temu rečemo problem zlomljenega lijaka.

Za premijski izdelek s ceno okoli milijon evrov je vprašanje še ostrejše: ali je tak izdelek sploh mogoče prodajati prek digitalnih kanalov?

Rešitev: marketing in prodaja kot en proces v HubSpotu

S HubSpotom smo za Pegasus Yachts konec leta 2020 povezali marketinške in prodajne aktivnosti v celovit proces ter prevzeli nadzor nad potjo kupca od prve seznanitve do zaključka nakupa:

• Promet iz revijalnih testov postane baza kontaktov. Obiskovalce, ki jih pripeljejo testi in objave, spletna stran pretvori v znane kontakte, njihove interese pa spremljamo po digitalnih sledeh.
• Avtomatizirana periodična komunikacija. Newsletter na približno štirinajst dni izide zanesljivo in brez dodatnega razmišljanja ekipe - sistem skrbi za ritem.
• Sledenje interesom skozi celotno pot. Kaj si potencialni kupec ogleduje na strani in kaj ga zanima, je vidno prodaji še pred prvim pogovorom.
• Aktivna vloga namesto čakanja. Namesto upanja, da bo kupec poklical, je Pegasus korak pred njim - z relevantno vsebino ob pravem času.

»S sistemom, ki ga imamo zdaj, svoje stranke poznamo in razumemo, ne da bi šli na navtične sejme - samo prek digitalnih kanalov vemo, kdo so in kaj pričakujejo od nas in našega izdelka. Ko si prvič sežemo v roko, svoje stranke zares poznamo, zato je pogovor ena na ena bistveno lažji.«

Marko Paš, soustanovitelj, Pegasus Yachts

Rezultat: milijonski izdelek, digitalna prodajna pot in petkratna rast

Od začetka sodelovanja konec leta 2020 so čisti prihodki od prodaje Pegasus Yachts po javno dostopnih finančnih podatkih zrasli z okoli milijona evrov v prvem letu na več kot pet milijonov evrov v letu 2025 - petkratnik v petih letih. Te rasti ne pripisujemo enemu orodju: stoji na izjemnem izdelku. Je pa digitalna pot ves ta čas glavni način, kako Pegasus gradi bazo potencialnih kupcev in vodi prodajni proces do prvega rokovanja.

In najmočnejša potrditev prihaja od človeka, ki je bil na začetku najbolj skeptičen:

»Pegasus 50 stane okoli milijon evrov in na začetku sem bil skeptičen, ali je tako premijski izdelek mogoče ponujati zgolj prek spletnih kanalov. Danes vidimo, da je to povsem mogoče - in da je HubSpot povsem primeren tudi za takšne izdelke: za zbiranje baze kupcev in spremljanje skozi prodajni proces.«

Marko Paš, soustanovitelj, Pegasus Yachts

Ključna ugotovitev

Premijska cena ni razlog, da bi prodaja ostala pri čakanju na telefonski klic - nasprotno. Prav pri izdelkih, kjer je kupcev malo in je vsak pogovor dragocen, digitalno grajen odnos pred prvim rokovanjem največ prinese: prodaja vstopi v pogovor s poznavanjem kupca, ne s hladnim uvodom. Pristop je prenosljiv na vsak premijski ali nišni izdelek z globalnim trgom - povsod, kjer se odločitve sprejemajo dolgo in kupci raziskujejo digitalno.

---

Načrtujete kaj podobnega? Preberite vodnik: uvedba CRM in marketing automation - kje začeti ali se pogovorimo.