GC - december 2025 - Zašto Slovenci još uvijek spavaju na svojem novcu

Goran Djuratović, direktor financijskog savjetovanja i prodaje u Generali Investmentsu, samo je malo stariji od slovenskog tržišta kapitala. Drugim riječima – i naš sugovornik i tržišni sustav u njegovoj zemlji još su uvijek relativno mladi. To znači da se profesionalci u investicijskom svijetu u Sloveniji suočavaju s pomalo drugačijim preprekama od svojih kolega na zrelijim tržištima. S Goranom smo razgovarali o uspjesima i padovima slovenskih ulagača, od nevjerojatnog rasta balkanskih tržišta do bolnih gubitaka tijekom velike financijske krize. O razgovorima s klijentima koji su često intimniji od susreta sa psihologom. O budućnosti koju oblikuje umjetna inteligencija i o tome zašto je u svijetu financija ljudski kontakt još uvijek ključan. U pozadini svega, naravno, središnji izazov: kako kod tradicionalno financijski konzervativnog naroda, koji ima 30 milijardi eura uglavnom u nevezanom obliku parkiranih na transakcijskim računima, probuditi način razmišljanja o dugoročnom ulaganju??

Gorane, razgovarat ćemo o ulaganju. O tome kako ljudima osvijestiti da je planirano investiranje važno. Je li to uopće moguće u našem okruženju? Što se može učiniti?

Pa, dosta toga. Počnimo od početka, ili malo kasnije. Do velike financijske krize 2007. slovenski ulagači zapravo nisu poznavali gubitak. Tržišta su rasla, posebno poznato balkansko tržište, i proizvodi su se prodavali sami od sebe. Onda je došao kolaps. Gubici su bili ogromni, i više od 50%, i slovenski ulagač se povukao u ono što najbolje poznaje: gotovinu i depozite.

Tada je postalo nužno da cijela industrija pronađe način kako tržišta kapitala ponovno približiti ljudima. I tu vam treba marketing. Naš jezik je vrlo tehnički. Ako vam počnem objašnjavati Sharpeov omjer, gledat ćete u zrak. Ali ako vam kažem da možete biti suvlasnik Applea, čiji telefon držite u ruci, i da ćete od rasta tvrtke imati koristi i vi, to je potpuno druga priča. Trebali smo nekoga tko zna naš tehnički jezik prevesti u priče koje ljudi razumiju.

Kako je to prevođenje izgledalo u praksi? Počeli ste analogno, s pismima i pozivima, a danas ste jako digitalizirani. Marketing i prodaja su se morali povezati. Kako je došlo do te transformacije i kakvu je ulogu odigrao FrodX?

Istina je, počeci su bili klasični – pisma, tiskovine. Ali negdje 2017. – mnogo toga smo digitalizirali i prije, ali posebno nakon te godine – aktivno smo ušli u digitalizaciju. Bili smo praktički jedina društva za upravljanje potpuno opremljena za rad na daljinu za vrijeme Covida. Kad si digitalan, trebaš digitalnog partnera. Kod FrodX-a smo vidjeli dvije ključne prilike.

Prva je bila CRM. Gomila podataka o klijentima bila je zapisana u bilježnicama savjetnika. Ako mi kažete da ćete za devet mjeseci renovirati kuću, a ja to nemam zabilježeno u sustavu, ta je informacija izgubljena i naš savjetnik ne može biti učinkovit u sastavljanju prave ponude. Drugi dio bio je marketing. Podržali su nas s HubSpotom. Uz njihovu pomoć optimizirali smo proces generiranja novih kontakata – uglavnom kroz webinare, koji su postali naš ključni digitalni kanal.

"Ako ti počnem investiciju predstavljati sa Sharpeovim omjerom, gledat ćeš u zrak. Ali ako ti predstavim da možeš biti suvlasnik Applea, to je potpuno druga priča.

Kakvi su konkretni učinci webinara, digitalizacije i suradnje marketinga i prodaje? Koji segment klijenata se najbolje odaziva?

Učinci su svakako pozitivni. Procesi su brži, dosežemo klijente do kojih prije nismo mogli. Na početku smo mislili da su naši idealni klijenti mladi, 18 ili 20 godina. Ali ispostavilo se da su to uglavnom ljudi između 27 i 45. To je period kad se zaposle, osnuju obitelj i počnu razmišljati dugoročno. S 17 se možda igraš s kriptom; s 27 obično počneš graditi nešto stabilnije.

Upravo kod webinara vidimo najveće učinke. U prosjeku imamo 500 do 600 prijavljenih na svaki, a više od polovice ih webinar prati uživo. Ipak, digitalni kanali još nisu preuzeli. Stari način je još uvijek jako važan. Kod većih iznosa klijent želi proći kroz vrata, vidjeti savjetnika i zgradu gdje se upravlja njegovim novcem. Kod manjih iznosa, recimo štednje po 30 ili 50 eura mjesečno, vidimo da se cijeli proces seli u digitalni svijet.

Konkurencija u svijetu financija je ogromna. S jedne strane su tradicionalne banke i druga društva za upravljanje, s druge novi igrači poput neobrokera i ponuditelja ETF-ova. Kako se pozicionirate u tom okruženju?

Moramo gledati širu sliku. Vrlo smo mlado i istovremeno konzervativno tržište. Slovenci u grubim crtama imamo dvije košare za imovinu. Jedna ogromna, gdje su samo gotovina i nekretnine. Onda je tu jedna mala košarica koja predstavlja 5-10% imovine, i u nju bacimo sve ostalo – od piramidalnih shema do bitcoina i naših fondova. Naša glavna konkurencija su druga društva za upravljanje, ali i neaktivnost – onih 30 milijardi koje leže na računima. Neobrokeri i kripto nas ne brinu toliko jer ciljaju na drugačiji profil ulagača. Ne zanima nas petnaestogodišnjak koji kupuje bitcoin jer je za to čuo na TikToku. Taj čovjek će nas zanimati za deset godina, kad počne razmišljati dugoročno. ETF fondovi su dobrodošao dodatak, ali treba biti oprezan. Jesu li u nekom ETF-u stvarno ulaganja za koja tvrdi da jesu? Kako je moja imovina zaštićena? Na koga se mogu obratiti? Naši fondovi su aktivno upravljani, što znači da ulaganja stalno prilagođavamo prilikama na tržištu.

Financijska pismenost u Sloveniji još je uvijek veliki izazov. Kako vi gledate na to i što bi trebalo promijeniti?

Odgoj počinje kod kuće, ali i država bi mogla odigrati veću ulogu. Stvari se poboljšavaju, najavljeni su individualni investicijski računi, što je odličan korak. Ali nema sustavnog uređenja. Zašto ne bismo imali od petog do devetog razreda jedan sat financijske pismenosti tjedno? Djelomično je problem i u našoj mentalnosti. Svatko tko uspije, odmah je označen tajkunom. Ali i to se mijenja s novim generacijama. Mladi roditelji sve češće otvaraju štedne račune za svoju djecu i uče ih kako postupati s novcem.

Radeći s ulagačima, vjerojatno ste čuli raznih stvari. Imate li neku zanimljivu anegdotu?

Financijski savjetnici smo ponekad kao psiholozi. Jedna anegdota mi je stvarno ostala u sjećanju. Za vrijeme investicijskog buma 2006. došao mi je gospodin, stolar, i rekao: “Svi oko mene zarađuju novac sa svime, samo ne s radom. I ja bih htio probati.” Donio je pristojan iznos i rekao: “Napravite što želite. Za šest mjeseci dolazim po novac.” Uložili smo u jednu balkansku dionicu i za pola godine zaradio je šesnaest puta više. Kad se vratio, skoro je pao sa stolca. Mi smo si trljali ruke, već planirali sljedeća ulaganja, a on je rekao: “Sve mi isplatite.” Bio je spreman izgubiti taj novac; htio je samo vidjeti o čemu se radi. I nikad više nije ulagao. To pokazuje da još moramo razvijati način razmišljanja o investiranju, da postane nešto tako prirodno kao želja za vlastitim stanom.

Kako vi osobno gledate na ulaganje i kako se nosite sa stresom koji donosi financijski svijet? Koji savjet?

Vjerojatno je najbolji savjet ovaj: čuvaj se savjetnika koji tvrdi da zna apsolutno sve. Inače bi moja žena rekla da je kovačeva kobila uvijek bosa. Vrlo sam pragmatičan. Većinu imovine imam u našim fondovima jer vjerujem u ono što radimo. Kad sam bio mlađi, povremeno bih se upustio u neko divlje ulaganje, ali danas više ne. Držim se klasike. Što se tiče stresa, s godinama se lakše nosim s njim. Moj ventil je košnja i uređivanje travnjaka kod kuće. Tamo misli na par sati mjesečno pobjegnu od posla i obveza. Svatko mora pronaći nešto takvo, pogotovo u vremenima koja su napetija.

Game changer

Goran Djuratović

Zašto Slovenci

još uvijek spavaju

na svojem novcu