Goran, govorila bova o vlagateljstvu. O tem, kako ljudi ozavestiti, da je načrtno investiranje pomembno. Je to v našem okolju sploh mogoče? Kaj se da storiti?
No, marsikaj. Začniva na začetku, ali pa malo kasneje. Do velike finančne krize leta 2007 slovenski vlagatelji pravzaprav nismo poznali izgube. Trgi so rasli, še posebej famozni balkanski trg, in produkti so se prodajali sami od sebe. Potem pa je prišel zlom. Izgube so bile ogromne, tudi več kot 50-odstotne, in slovenski vlagatelj se je potegnil nazaj v tisto, kar najbolje pozna: denar in depozite.
Takrat je postalo nujno, da celotna industrija najde način, kako kapitalske trge spet približati ljudem. In tu potrebujete marketing. Naš jezik je zelo tehničen. Če vam začnem razlagati o Sharpovem količniku, boste gledali v zrak. Če pa vam rečem, da ste lahko solastnik Appla, čigar telefon držite v roki, in da boste imeli od rasti podjetja nekaj tudi vi, je zgodba povsem drugačna. Potrebovali smo nekoga, ki zna naš tehnični jezik prevesti v zgodbe, ki jih ljudje razumejo.
Kako je to prevajanje izgledalo v praksi? Začeli ste analogno, s pismi in vabili, danes pa ste močno digitalizirani. Pride do povezovanja marketinga in prodaje. Kako je prišlo do te preobrazbe in kakšno vlogo je pri tem odigral FrodX?
Res je, začetki so bili klasični, pisemski, tiskovine. A okoli leta 2017 – seveda smo dosti stvari digitalizirali že veliko prej, a predvsem po tistem letu - smo zelo aktivno vstopili v digitalizacijo. Bili smo praktično edina družba za upravljanje, ki je bila v času Covida polno opremljena za delo na daljavo. Ko si digitalen, pa potrebuješ tudi digitalnega partnerja. Pri FrodXu smo videli dve ključni
priložnosti. Prva je bila CRM. Ogromno podatkov o strankah je bilo zapisanih kar v blokcih svetovalcev. Če mi poveste, da boste čez devet mesecev obnavljali hišo in jaz tega nimam zabeleženega v sistemu, je ta informacija izgubljena in naš svetovalec pač ne bo učinkovit pri pravilni sestavi ponudbe. Drugi del pa je bil marketing. Tu so nas podprli s HubSpotom. Z njihovo pomočjo smo optimizirali proces generiranja novih kontaktov - predvsem preko webinarjev, ki so postali naš ključni digitalni kanal.
priložnosti. Prva je bila CRM. Ogromno podatkov o strankah je bilo zapisanih kar v blokcih svetovalcev. Če mi poveste, da boste čez devet mesecev obnavljali hišo in jaz tega nimam zabeleženega v sistemu, je ta informacija izgubljena in naš svetovalec pač ne bo učinkovit pri pravilni sestavi ponudbe. Drugi del pa je bil marketing. Tu so nas podprli s HubSpotom. Z njihovo pomočjo smo optimizirali proces generiranja novih kontaktov - predvsem preko webinarjev, ki so postali naš ključni digitalni kanal.
"Če ti začnem investicijo predstavljati s Sharpovim količnikom, boš gledal v zrak. Če pa ti povem, da si lahko solastnik
Appla, je zgodba povsem drugačna.
Kakšni so konkretni učinki webinarjev, digitalizacije in sodelovanja marketinga ter prodaje? Kateri segment strank se na to najbolje odziva?
Učinki so vsekakor pozitivni. Procesi so hitrejši, dosegamo stranke, ki jih prej nismo. Na začetku smo mislili, da so naša idealna klientela mladi, 18 ali 20 let. A izkazalo se je, da so to predvsem ljudje v skupini med 27 in 45. To je obdobje, ko se zaposlijo, si ustvarijo družino in začnejo razmišljati dolgoročno. Pri 17-ih se morda igraš s kriptom, pri 27-ih pa običajno začneš graditi nekaj bolj stabilnega.
Prav pri webinarjih recimo vidimo največje učinke. V povprečju imamo na vsakem od 500 do 600 prijavljenih, več kot polovica pa jih webinar tudi spremlja v živo. Kljub temu digitalni kanali še niso prevladali. Old-fashion way je še vedno zelo pomemben. Pri večjih zneskih stranka želi stopiti skozi vrata, videti svetovalca in stavbo, kjer se upravlja njen denar. Pri manjših zneskih, recimo varčevanju po 30 ali 50 evrov na mesec, pa vidimo, da se celoten proces seli v digitalni svet.
Konkurenca v svetu financ je ogromna. Na eni strani so tradicionalne banke in druge družbe za upravljanje, na drugi pa novi igralci, kot so neobrokerji in ponudniki ETF-ov. Kako se pozicionirate v tem okolju?
Gledati moramo širšo sliko. Smo zelo mlad in hkrati konzervativen trg. Slovenci imamo v grobem dva koša za premoženje. En ogromen, kjer sta samo denar in nepremičnine. Potem pa je tu en majhen košek, ki predstavlja 5-10 % premoženja, in vanj zmečemo vse ostalo – od piramidnih shem do bitcoina in naših skladov.
Naša glavna konkurenca so druge družbe za upravljanje, pa tudi neaktivnost – tistih 30 milijard, ki ležijo na računih. Neobrokerji in kripto nas ne skrbijo toliko, ker ciljajo na drugačen profil vlagatelja. Nas ne zanima petnajstletnik, ki kupuje bitcoin, ker je za to slišal na TikToku. Ta človek nas bo zanimal čez deset let, ko bo začel razmišljati dolgoročno. ETF skladi so dobrodošla dopolnitev, vendar je treba biti previden. So v nekem ETF-u res naložbe, za katere trdi, da so, kako je moje premoženje zaščiteno, na koga se lahko obrnem? Naši skladi so aktivno upravljani, kar pomeni, da naložbe nenehno prilagajamo razmeram na trgu.
Finančna pismenost je v Sloveniji še vedno velik izziv. Kako vi gledate na to in kaj bi bilo treba spremeniti?
Vzgoja se začne doma, a tudi država bi lahko odigrala večjo vlogo. Stvari se izboljšujejo, napovedani so individualni naložbeni računi, kar je odličen korak. A sistemske ureditve ni. Zakaj ne bi imeli od petega do devetega razreda ene ure finančne pismenosti na teden? Delno je problem tudi v naši mentaliteti. Vsak, ki uspe, je takoj označen za tajkuna. A tudi to se z novimi generacijami spreminja. Mladi starši vse pogosteje odpirajo varčevalne račune za svoje otroke in jih učijo ravnanja z denarjem.
Pri delu z vlagatelji ste verjetno slišali že marsikaj. Imate kakšno zanimivo anekdoto?
Finančni svetovalci smo včasih kot psihologi. Ena anekdota pa mi je res ostala v spominu. V času investicijskega buma leta 2006 je k meni prišel gospod, mizar, in rekel: »Vsi okoli mene služijo denar z vsem, razen z delom. Tudi jaz bi rad poskusil.« Prinesel je zajetno vsoto in rekel: »Naredite, kar želite. Čez šest mesecev pridem po denar.« Vložili smo v eno balkansko delnico in v pol leta je zaslužil šestnajstkratnik. Ko je prišel nazaj, je skoraj padel s stola. Mi smo si seveda meli roke, že planirali naslednje investicije, on pa je rekel: »Vse mi izplačajte.« Ta denar je bil pripravljen izgubiti; hotel je le videti, za kaj gre. In nikoli več ni investiral. To kaže, da moramo miselnost o investiranju še razvijati, da postane nekaj tako samoumevnega, kot je želja po lastniškem stanovanju.
Kako pa vi osebno gledate na investiranje in kako se spopadate s stresom, ki ga prinaša finančni svet? Kakšen nasvet?
Verjetno bo najboljši nasvet ta: boj se svetovalca, ki ve čisto vse. Drugače pa bi moja žena rekla, da je kovačeva kobila vedno bosa. Sem zelo pragmatičen. Večino premoženja imam v naših skladih, ker verjamem v to, kar delamo. Ko sem bil mlajši, sem se kdaj podal v kakšno divjo naložbo, danes pa ne več. Držim se klasike. Kar se tiče stresa, ga z leti lažje obvladujem. Moj ventil je košnja in urejanje domače trate. Tam misli za par uric na mesec pobegnejo proč od službe in obveznosti. Vsak mora najti nekaj takega, sploh v časih, ki so bolj napeti.
Številka 4 | DECEMBER 2025
GAME CHANGER
INSPIRING BUSINESS STORIES OF REMARKABLE PEOPLE
