"NE" je drugi najbolji odgovor koji prodavač može dobiti. Ono što je stvarno frustrirajuće jest kad ti kažu da pričekaš—pogotovo kad taj rok nije jasno definiran. Znaš kako ide: moram postaviti podsjetnik u CRM-u, procijeniti kada se opet javiti i što točno pitati. Šefu moram objasniti kada će se određeni posao zatvoriti. Stalno moram imati jasnu sliku što mogu zaključiti do kraja tjedna, mjeseca ili kvartala.
Kad šef pita "Gdje su naši brodovi?", zapravo želi znati: Koje prodajne prilike su pred zatvaranjem? Koji je predmet, vrijednost i datum zatvaranja?
U tom kontekstu, jasno "NE" je zapravo olakšanje. Možeš zatvoriti jedno poglavlje i krenuti s novim.
Knjiga o "NE-ovima" i izgovorima prodavača
Tijekom gotovo 30 godina prodajne karijere čuo sam bezbroj "NE-ova". Da ikad napišem još jednu knjigu, sigurno bi bila zbirka najbizarnijih odbijenica koje sam doživio. Ne bih pisao priručnik za prodavače, već više kolekciju anegdota koje su mi i danas zabavne.
Mogao bih dodati i popis najkreativnijih izgovora mojih kolega—zašto nešto nije uspjelo. Kao kad netko, nakon godinu dana rada na potencijalnom klijentu, iznenada shvati da taj klijent uopće nije dobar fit i da zapravo trebamo biti sretni što nismo dobili posao.
Na prste jedne ruke mogu izbrojati slučajeve u kojima je prodavač priznao vlastitu grešku—uključujući i moje. Takvi smo kakvi smo. Vjerojatno je to obrambeni mehanizam koji nam pomaže da ostanemo motivirani unatoč svim odbijenicama.
Ali moj omiljeni izgovor svih vremena? "Nisam siguran da oni uopće razumiju što im zapravo treba." To je vrhunska izlika—omogućuje prodavaču da osjeti da je on odradio svoj posao besprijekorno.
Kad kupac već zna od koga kupuje
S vremenom oguglaš i prestaneš se živcirati oko situacija kad se potencijalni klijent—koji to zapravo nikada nije ni bio—malo igra s tobom.
Znaš ono: "Treba nam još jedna ponuda. Idealno bi bilo da bude skuplja od Stefanove jer smo se već dogovorili s njim da će sponzorirati nogometni klub šefovog sina."
Nema ljutnje—razumijem to. Čak ću pomoći i dostaviti tu „konkurentsku” ponudu. Ali hajdemo biti iskreni. Napraviti ponudu za koju znam da neće biti ni razmatrana puno je lakše i brže nego izraditi ozbiljnu, koja zahtijeva da pola mog tima ostavi sve što radi, izračuna troškove, provjeri dostupnost, dogovori popuste i organizira referentne posjete.
Ako sve to mogu preskočiti i samo nekome pomoći da zadovolji proceduru nabave, rado ću to učiniti. Samo budimo iskreni—oboje ćemo si uštedjeti gomilu vremena.
Klijenti koji "samo malo gledaju"
Čest je i scenarij kada firma kaže: "Ajmo malo istražiti tržište." Prave se da su u procesu kupnje, ali zapravo samo prikupljaju informacije—uče kroz prezentacije i besplatne "discovery" radionice s različitim dobavljačima.
U Hrvatskoj—i općenito na Balkanu—ovo je dio poslovne kulture. Tvrtke koje kreću u velike CX transformacije rijetko prvo angažiraju konzultante da im pomognu definirati projekt.
Većinom znam prepoznati ovakve klijente, ali me i dalje iznova frustriraju oni koji to ne žele jasno reći. Za nekoga tko pokazuje iskrenost uvijek ćemo se dodatno potruditi.
Problem nije "NE", problem je loš RFP
Sve što sam do sada opisao samo je dio prodajnog svakodnevnog života. To prihvaćamo, kao što poštar prihvaća kišno jutro.
Ali postoji jedna stvar koja me uvijek izbaci iz takta: RFP (zahtjev za ponudu) koji stavlja potpuno različite opcije u istu kategoriju.
Klasičan primjer:
- FrodX je pozvan da ponudi projekt "ključ u ruke"—uključujući usluge i enterprise marketing platformu poput Emarsysa s godišnjom pretplatom od 100.000 eura.
- U isto vrijeme, freelancer može dostaviti ponudu za Brevo ili Klaviyo za samo 10.000 eura.
Kad na stolu imaš dvije toliko različite ponude, razlika nije samo u cijeni. To znači da si već u startu pogrešno postavio upit.
Dobro strukturiran RFP omogućuje dobavljačima da dostave usporedive ponude. Ako su ponude toliko različite, problem nije u ponuđačima—problem je u tvojoj specifikaciji.
Kad kupuješ auto, ne tražiš ponudu za Renault Captur i BMW X5 da ih usporediš. Zar ne?
Kako postaviti prava pitanja pri odabiru CX i martech rješenja
Tvrtke bi prvo trebale jasno definirati svoje poslovne ciljeve. Tek tada mogu pravilno definirati potrebe i postaviti prava pitanja pri odabiru marketinške tehnologije, čime izbjegavaju pogrešne usporedbe, smanjuju rizik i povećavaju ROI.
Čovjek bi očekivao da bi strukovne organizacije mogle izraditi primjer RFP-a ili barem vodič kako sigurno i promišljeno kupovati martech rješenja. No, često rade upravo suprotno—jer dobar dio prihoda ostvaruju kroz sponzorske donacije, njihova analiza tržišta zna biti čak i diletantska i odgovorna za to što jabuke i kruške završavaju u istoj košari.
Budući da se time nitko ne bavi, mi u FrodX-u odlučili smo napraviti vlastiti vodič. Naravno, imao bi veću težinu da ga podrži strukovna udruga ili čak neki naš konkurent. No, bez obzira na to, ovo je naš doprinos—da industrija u regiji u kojoj radimo bude uspješnija i da klijenti bolje iskoriste svoje investicije u martech i provedbene projekte.
Provjeri može li i tebi pomoći. I svakako mi javi što misliš—što ti je bilo korisno, a što besmisleno?
Preuzmi naš najnoviji vodič: Obnova marketinških tehnologija: Strateški pripremiti zahtjev za ponudu.
