Marketing danes govori eno samo besedo: personalizacija. Personalizacija vsebin. Izkušenj. Poti do nakupa. Vse super. Ampak ko pride do personalizacije cen se hvalisanje o personalizaciji hitro konča. Zakaj, če je ravno obvladovanje dinamičnih cen največja priložnost za maksimiziranje marž? Odgovor je preprost. Pravzaprav dva.
Prvi je da je za to treba imeti resne podatke. Drugi pa da potrebuješ platformo, ki omogoča, da v realnem času orkestriraš vso direktno komunikacijo na vseh kanalih, kot so e-maili, SMS, spletna trgovina, aplikacija, oglasi, mobilne denarnice, Viber, WhatsApp …
Le tako si lahko konsistenten v komunikaciji cene, ki se razlikuje glede na posameznika, ki ga nagovarjaš.
Tega si seveda ne upaš početi, če e-maile pošiljaš prek Klavyija ali Mailchimpa, za SMS uporabljaš lokalno rešitev, ki jo ročno poganjaš s seznami iz Klavyija, cene v spletni trgovini pa se enkrat dnevno osvežujejo iz ERP-ja. Na tak način je praktično nemogoče avtomatizirati prilagajanje prodajne cene posamezni stranki glede na njeno vedenje in preteklo izkušnjo.
Zvestoba je draga. In ni nujno nagrajena.
Vprašanje, ki si ga v marketingu redko upamo postaviti je zakaj bi sploh personalizirali cene? Ker se največ dobička skriva tam, kjer smo danes še vedno “fer”. Radi se pretvarjamo, da smo do strank pravični, da jih obravnavamo enako.
A če smo iskreni, največ zaslužimo ravno pri najbolj zvestih strankah. Tistih, ki ne sprašujejo, ne primerjajo, samo naročajo. Ki ne raziskujejo alternativ. Ponudniki naročniških storitev jih imajo najraje — tiste tihe, speče stranke. Po drugi strani pa tistim, ki nas komaj poznajo ali že bežijo, pogosto ponujamo najboljše pogoje — znižanja, bonuse, popuste — samo da jih premamimo ali zadržimo.
Osebno mi gredo res na živce reklame bank ali internetnih ponudnikov, ki novim strankam ponujajo pol cene za prvo leto, meni za petnajsto pa nič. To je tihi paradoks personalizacije v cenovni politiki: najbolj zvestim damo najmanj, tistim na robu pa največ.
Skregano z logiko? Ni. Bi pa lahko bilo mnogo bolj … neopazno. Z dinamičnimi, personaliziranimi cenami čez direktne kanale.
Konkretne priložnosti, kjer dinamična cena prinese dobiček
Naj bo jasno, v čem je razlika
| Vidik | Statične cene | Dinamične cene |
| Kdo določi ceno | Marketing enkrat za vse | Algoritem sproti, glede na podatke |
| Ali se cena prilagaja | Ne, vsi vidijo isto | Da, vsak vidi svojo |
| Usklajenost med kanali | Pogosto neusklajeno | Cena konsistentna povsod |
| Nadzor nad maržo | Omejen | Visoka prilagoditev glede na situacijo |
| Občutek pravičnosti | Na videz pošteno — vsi enako | Individualno — občutek ekskluzivnosti |
| Poslovni vpliv | Enostavno, a neučinkovito | Zahtevno, a profitabilno |
Kako to deluje – brez kaosa in brez dvoma
Če želiš, da se cena prilagodi kupcu glede na njegov kontekst, moraš imeti pošlihtano:
- Jasna pravila (če X, potem Y)
- Enotno platformo v realnem času
- Povezane kanale (e-mail, app, POS, splet)
Ni čarovnija ali AI black box. Je infrastruktura. In najpomembnejše: nadzor je še vedno tvoj. Ti določaš meje, komu, kdaj, zakaj, koliko. Platforma ti samo omogoča, da to izvedeš hitro, konsistentno in sledljivo. Tako ne personaliziraš na pamet. Ampak na podlagi podatkov.
Če si že pri personalizaciji — zakaj ne še pri ceni?
Dinamične cene niso manipulacija, so pameten način vodenja biznisa. Če znaš prilagoditi nagovor, vsebino, kanal in čas — zakaj ne še cene? Ne gre za zavajanje, gre za pošteno rabo konteksta za to, da ponudiš pravo ceno — tistemu, ki jo v tistem trenutku tudi res potrebuje.
In če tega ne počneš ti, bo nekdo drug. Verjetno že zdaj. Če te to še ne prepriča, si vsaj izračunaj, koliko te letno stanejo “nepotrebni” popusti. Pol te oportunitetne izgube bo dovolj, da ti postavimo sistem, ki to preprečuje. Sem skoraj prepričan v to.
Če potrebuješ pomoč pri izračunu, ti moja ekipa z veseljem pomaga.
