Če hočete prodajalca brez izgovorov, najprej dvignite pogoje za uspeh. Ne samo cilje.
December 2025. Telefon zvoni ob 16:47. “Imamo special offer za “early renewal” pogodbe za nova tri leta – če podpišete do petka, vam dam še 8 % popust.” Vem, kaj sledi. Vem, ker ta klic prodajalcev pri principalih poslušam že 15 let. In vem tudi tole: 90 % teh pogodb bi podaljšali marca. Brez popusta. Razlika? Njim šteje letos. To ni prodajna strategija. To je decembrska panika v Excelu.
Klasični refleks: dvignimo cilje. Klasični rezultat: popusti in izgorelost.
Če ste vodstvo ali direktor prodaje/marketinga, konec leta običajno izgleda tako: Excel se odpre. Cilji za 2025 se prekopirajo. Prišteje se +10 %, +15 %, včasih +20 %. “Trg raste.” “Moramo pokazati ambicijo.” “Prodaja se pač mora potruditi.” Zelo lepo. Ampak v tej igri je en problem: prodajalec je vedno tisti, ki plača ceno za vaš optimizem. Najprej s pritiskom. Potem z nepotrebnimi popusti. Na koncu pa mogoče tudi z odhodom iz podjetja. Če se cilji vsako leto višajo po inerciji, logika pravi nekaj precej krutega: vsak prodajalec je dolgoročno obsojen na to, da bo “neuspešen”. Trikrat zapored bo “overachiever”, četrto leto bo pa sistem poskrbel, da ga številke dohitevajo. In potem pridejo izgovori.
Najboljši “trik” za 2026? Preden dvignete cilje, dvignite POGOJE za uspeh.
To je ključna misel te kolumne: Ne sprašujte se najprej, koliko več boste iztisnili iz prodaje. Najprej se vprašajte, kaj ste naredili, da lahko sploh pričakujete več. Zelo konkretno. Če hočete, da ima prodajalec v letu 2026 za 10–20 % višjo realizacijo, se lotite vsaj teh pet področij.
1. Ste prodajalcu dali v torbo kaj novega?
Primer: kako smo pri FrodX-u dvignili cilje šele potem, ko smo dvignili orožarno. Pred nekaj leti je FrodXov prodajalec prišel do stranke z eno zgodbo: HubSpot Service Hub, omnichannel ticketing, support portal – klasičen customer service setup. Danes pride isti prodajalec z dvema kartama v roki:
- Karta #1 – cross-sell obstoječim strankam:
“Imate Service Hub? Super. Kaj pa, če vaš AI agent prevzame 60 % vhodnih klicev? Kinetara.ai – 24/7, brez dopusta, brez bolniške.” - Karta #2 – entry point za nove logote:
“Niste pripravljeni na celoten HubSpot? Začnimo z glasovnim agentom. Če ta dela in zmanjša število zahtevkov, bova imela oba dovolj argumentov za naslednji korak.”
Rezultat?
- več vstopnih točk = več priložnosti,
- več komponent = višja vrednost na stranko.
In šele zdaj imam moralno pravico reči prodajalcu: “Letos pričakujem 15 % več.” Ker sem mu dal 40 % več municije.
Primer izven tech sveta
Distribucijsko podjetje za gradbeni material. Prodajalec se 8 let vrti okoli istega: cement, opeka, izolacija. Potem dodajo “green line” – reciklirani materiali, trajnostne rešitve, subvencije za kupce.
Naenkrat ima:
- nov razlog za klic obstoječim strankam (ESG, nižji CO₂ odtis, razpisi),
- nov vstop pri kupcih, ki prej sploh niso bili relevantni (javni sektor, zeleni projekti).
Cilje so dvignili – ne zato, ker “trg raste”, ampak zato, ker je portfelj postal širši in pametnejši.
2. Ste dvignili vrednost košarice, ne samo števila strank?
HubSpot je vpeljal Customer Agent – AI agenta, ki sam obdeluje support tiket. Če ga uporabiš, porabiš kredite, pri čemer je 100 kreditov približno 0,9 EUR. Prej je isto delo opravil človek: dražje, počasneje in ne 24/7. To pomeni, da je 0,9 EUR cena enega rešenega ticketa, s katerim se vaš zaposleni sploh ne rabi ukvarjati. Za prodajalce HubSpota to pomeni naslednje:
- stranka dobi bolj učinkovit service (hitrejši odgovori, nižji strošek na interakcijo),
- prodajalec pa lahko proda več vrednosti na isto stranko – dodatno komponento, ne samo osnovno licenco.
To je tipični primer produktne inovacije, ki legitimira višja pričakovanja v prodaji.
3. Ste prodajalcu dali orodja, da je lahko 2× hitrejši kot pred 5 leti?
Pred petimi leti je prodajalec imel 10–15 resnih kontaktov na dan. Danes, z AI in avtomatizacijo: 30–50. Ne dela več. Dela pametneje. Ko govorimo o CRM-ju, danes ne govorimo več o “boljšem Excelu”. Govorimo o orodju, ki prodajalcu:
- rangira leade po verjetnosti nakupa,
- pokaže, kdo ravno bere ponudbo ali case study,
- generira osnutek personaliziranega maila,
- avtomatizira follow-up sekvence,
- prevzame del researcha o podjetju in odločevalcih.
V Hubspot Sales Hubu in Marketing Hubu to ni več “demo slide”, to je vsakdan. Če vaš prodajalec še vedno:
- 47× klikne, da vnese en lead,
- piše maile iz nule,
- ugiba, kateri lead je “hot”,
potem vemo, kje je vaš +15 % plan: v fantaziji.
4. Ste poskrbeli, da prodaja ne dela na “hladno”?
V raziskavah McKinseyja, HBR in drugih se ponavlja ista mantra: podjetja z usklajenim marketingom in prodajo imajo bistveno višje konverzije in stabilnejšo rast.
To ni “soft tema”. To je matematika:
- bolj jasen idealni profil stranke (ICP),
- bolj ciljan content,
- bolj premišljene kampanje,
= bolj ogreti leadi.
Če prodajalec dobiva leade, ki so:
- bili na webinarju,
- prebrali 2–3 članke,
- oddali demo request,
ima realno povsem drugačen teren kot pri hladnem klicu.
Če dvigate cilje, ne da bi dvignili kakovost in količino ogretih leadov, boste dobili samo več pritiska. Ne pa nujno več prihodkov.
5. Ste razširili prodajne poti ali samo dvignili kvoto “cold callov”?
V B2B svetu bi morali biti referral, partnerstva, affiliate modeli in ekosistemi nekaj normalnega.
Vsak dodatni kanal, ki prodajalcu prinese kvalificiran kontakt, pomeni:
- manj časa za lovljenje “nikogar”,
- več časa za pogovore z realnim potencialom.
Če to ignorirate in cilje lovite izključno s tem, da “naj prodaja dela več aktivnosti”, ste rekli samo: nimamo strategije, imamo štoparico.
Top 3 izgovori konec 2026 – in kaj v resnici pomenijo
Če cilje dvignete, pogojev pa ne, boste konec 2026 poslušali nekaj v tem stilu:
Izgovor #1: “Trg je padel, gospodarske razmere…”
Prevod: Naš produkt ni dovolj drugačen, da bi preživel downmarket.
Izgovor #2: “Stranke so ustavile investicije…”
Prevod: Nismo zgradili dovolj močnega business case, da bi bili na listi prioritet.
Izgovor #3: “Konkurenca je šla s cenami dol…”
Prevod: Nimamo diferenciacije. Vse, kar imamo, je cena.
Resnica?
V recesiji kupujejo še vedno. Samo ne kupujejo “nice to have”. Kupujejo “ne moremo brez tega”. Če to berete decembra 2026 in slišite te stavke, je to dokaz za eno stvar: niste me poslušali. In zdaj plačujete ceno za to, da ste si decembra 2025 lagali.
Pol resnice bo v vsakem izgovoru.
A glavno vprašanje ni: ali imajo prodajalci prav? Glavno vprašanje je: Ste te scenarije upoštevali že pri planiranju in ste aktivno naredili kaj, da jim zmanjšate moč?
Obrnite perspektivo: od “koliko še iztisniti” do “koliko smo dodali”
Ko boste sedeli na naslednjem planiranju prodaje, si dajte na mizo enostaven checklist:
- Kaj konkretno smo dodali prodajalcu v torbo (novi produkti, bundle, komplementarne storitve)?
- Kje smo povečali vrednost na stranko, ne samo števila strank?
- Katera nova orodja in AI mu danes prihranijo vsaj 30 % časa proti pred dvema letoma?
- Ali marketing danes dobavlja več ogretih leadov kot lani?
- Ali imamo nove kanale (partnerji, referral, ekosistem), ki hranijo lijak brez dodatnih cold callov?
Pri sebi smo pri FrodX-u na nekatera od teh vprašanj lahko prvič mirno odgovorili “da” šele, ko smo v portfelj dodali stvari, kot je Kinetara ali pa ponudbo Growth-as-a-Service partnerstev in ko je HubSpot v ozadju dobil resne AI možgane. Šele takrat je bilo pošteno dvigniti tudi številke.
Če je na večino odgovor “da”, imate moralno pravico dvigniti cilje. Če je večinoma “ne”, potem ne dvigujete ciljev. Dvigujete frustracijo.
Sklepna misel: Naj bo 2026 leto prvega poštenega prodajnega načrta
Naslednjič, ko boste sedli načrtovat 2026, naredite tole: Natisnite teh 5 vprašanj. Dajte jih na mizo. Če je na tri ali več odgovor “ne”, potem: Ne dvigujte ciljev. Dignite sram. Ker tisti stavek iz uvoda ni samo retorična figura: Če hočete prodajalca brez izgovorov, najprej dvignite pogoje za uspeh. Ne samo cilje. Če hočete prodajalca brez izgovorov, začnite pri sebi: z načrtom, ki ni laž.
ps. Če bi radi predčasno podaljšali (ali sklenili) pogodbo za vašo CX platformo in ujeli nekaj popusta, naslednja dva tedna so še razprodaje pri mojih partnerjih. Kar pokličite me.
