Kako Addiko Bank personaliziranim mailinzima prodaje više kredita

Kako banka proda kredit klijentu koji za njega nikad nije pitao? Klasični kreditni newsletter ostaje na generičkoj poruci: “provjerite ponudu”, “izračunajte na kalkulatoru”. Klijent se u njoj ne prepoznaje, pa ne reagira. S Addiko Bank generički smo newsletter zamijenili osobnim financijskim scenarijem svakog klijenta - i izmjerili razliku.

Izazov: banka nema proizvod koji klijent želi - ima samo put do njega

Kredit nije cilj, nego sredstvo. Budući da banka ne može oglašavati proizvod koji klijent zapravo želi (njega kupuje drugdje), kreditna komunikacija često ostaje repetitivna i bezlična. Ključno pitanje projekta bilo je: mogu li podaci koje banka o klijentu već ima generičku poruku pretvoriti u ponudu u kojoj se klijent prepoznaje?

Rješenje: e-mail kao mala informativna ponuda

Umjesto poziva na kalkulator klijent u e-mailu vidi svoj osobni scenarij, izračunat iz podataka postojećeg kreditnog odnosa: svoju trenutačnu mjesečnu ratu, koliko dodatne gotovine može dobiti, što znači produljenje otplate i koliko sredstava dobiva uz višu ratu.

Testirali smo tri scenarija, svaki sa svojom logikom ponude:

1. “Kako biste potrošili 2.000 eura?” - dodatna gotovina bez više rate
2. “Dodatna gotovina nadohvat ruke” - produljenje otplate za 12 mjeseci
3. “Nove prilike bliže su nego što mislite” - dodatna sredstva uz ratu višu za 50 eura

Personalizacija nije bila ograničena na ime u oslovljavanju: varijable su bile postojeća mjesečna rata i kreditna obveza klijenta, a konstante 2.000 eura dodatnih sredstava i fiksna kamatna stopa. E-mail nije pozivao na istraživanje - sam je bio prva informativna ponuda.

Model suradnje: Growth as a Service

Kampanje se provode u SAP Engagement Cloudu, a njima upravlja FrodX u modelu Growth as a Service: procese i kampanje za banku planiramo, provodimo i optimiziramo mi, a dio naše naknade vezan je uz postignute rezultate. Banka i partner tako optimiziraju istu brojku - prodaju, a ne poslane mailove.

Rezultati: manje pasivnog čitanja, više konkretne akcije

Usporedba s redovitim kreditnim newsletterima (siječanj-svibanj 2026.; personalizirani su se mailinzi slali od ožujka do svibnja 2026.):

Open rate personaliziranih mailinga bio je niži, ali kvaliteta otvaranja bitno viša: omjer klikova i otvaranja (CTOR) gotovo se udvostručio. Ključna razlika: uobičajeni newsletter informira, personalizirani scenarij aktivira.

Od interesa do prodaje: 270 zahtjeva za savjetovanje u 12-dnevnom atribucijskom prozoru pretvorilo se u 79 ugovorenih kredita. Konverzija po scenarijima: 22,6% (dodatna gotovina), 31,6% (produljenje otplate), 37,6% (viša rata) - najbolje je konvertirao scenarij koji je klijentu pokazao najveću kupovnu moć.

“Kreditna ponuda klijentu postaje zanimljiva tek kad je vidi u svojim brojkama. Cilj nam je bio da klijent jednako osoban pristup kakav dobiva u razgovoru s bankovnim savjetnikom doživi i u marketinškim aktivnostima - putem e-maila, SMS-a ili u poslovnici uvijek mora biti siguran da je poruka upućena njemu i njegovoj situaciji. Personalizirani mailinzi taj su cilj potvrdili brojkama. Važan je dio priče i model suradnje: FrodX upravlja kampanjama i dio naknade veže uz rezultate, što znači da optimizira isti broj kao i mi.”

Timir Povše, direktor Poslovanja s građanstvom, Addiko Bank

Ključni zaključak

Podaci koji proizlaze iz odnosa klijenta i banke najsnažniji su prodajni okidač koji banka već ima - i uglavnom ga ne koristi. Personalizirani izračuni pretvorili su generički kreditni newsletter u relevantan prodajni scenarij: rezultat nije bio samo veći angažman, nego mjerljiv rast prodaje kredita. Isti je pristup prenosiv na retencijske i cross-sell programe banaka, osiguravajućih društava i leasing kuća - svugdje gdje tvrtka o klijentu već ima podatke koje on prepoznaje kao svoje.

---

Planirate nešto slično? Pročitajte vodič: uvođenje CRM-a i marketing automationa - gdje početi ili porazgovarajmo.