Petr, iskreno ― treba li tvrtki s tolikim tržišnim udjelom uopće marketing?
To pitanje smo si postavili prije desetak godina. Na prvi pogled, 80% je fantastičan broj. Ali brzo postane zamka. Ako gledaš samo taj postotak, možeš si reći: “Dobro smo.” Ali ako cijela kategorija krovnih prozora pada, možeš stalno imati isti postotak, a zapravo prodavati puno manje. Zato uvijek gledamo širu sliku. Uspoređujemo se s drugim projektima gradnje i obnove doma – kuhinjama, kupaonicama, vrtovima. I tu naš udio više nije 80% – nego 1,5%. To nas stavlja u potpuno drukčiju konkurentsku situaciju. Prava konkurencija nisu samo drugi proizvođači krovnih prozora – već sve što se natječe za kućni proračun.
Znači pritisak je više iznutra nego od vanjske konkurencije?
Upravo tako. Ako konkurenciju vidiš samo kao druge proizvođače krovnih prozora, naravno da postoje lokalni izazovi. U Poljskoj, recimo, postoji jako jak igrač Fakro. Tamo je tržište dosta oštrije. Ali naša prava borba nije o tome tko će prodati još jedan prozor – već kako uvjeriti ljude da uopće stave krovne prozore na svoj popis prioriteta.
Spomenuo si Poljsku. Koje zemlje pokrivaš i kakve su razlike među njima?
CEE regija je zaista raznolika. Neka tržišta su velika po broju stanovnika. Poljska je opet dobar primjer. Tamo marketinški alati poput Mete ili Googlea funkcioniraju bolje – jer je tržište jednostavno veće. Onda imaš tržišta gdje je uporaba krovnih prozora prilično raširena, iako su manja.
"FrodX nam pomaže pretvoriti neznance u znance ― i to je bitan element našeg marketinga.
Slovenija je savršen primjer. Iako ima samo dva milijuna ljudi, ugradnja krovnih prozora je uobičajena jer se uklapa u lokalnu arhitekturu. Sloveniju zovem naš mali dijamant: malo tržište s velikom vrijednošću, iako smo u posljednje vrijeme morali solidno raditi na generiranju novih kontakata s inbound sadržajem. Češka ima deset milijuna ljudi i slično raširenu uporabu krovnih prozora. Rumunjska je veća, ali su tamo krovni prozori manje popularni, pa koristimo drugačiji pristup. Uvijek kombiniramo oba faktora – veličinu tržišta i razinu razvijenosti.
Kako u to uklapanje ulazi FrodX?
FrodX je naš ključni partner za inbound marketing. Zato što su kupnje u građevinarstvu rijetke i zaista dugotrajne – govorimo o ciklusima od 20-30 godina – trebamo dug proces praćenja kupca. Najprije dosegnemo nepoznate ljude, približimo ih i pretvorimo u poznate kontakte. Onda ih njegujemo, prikupljamo podatke o njihovim potrebama i nudimo prilagođena rješenja. Taj element – “pretvaranje nepoznatih u poznate” – je bitan za nas. I tu FrodX igra ključnu ulogu.
Gdje su glavni pokretači rasta – obnove, novogradnje? Koliko je veliko tržište kojem se obraćate?
Ogromno. Tržište stambene gradnje i obnove je financijski usporedivo s leisure industrijom i nevjerojatno stabilno. Tijekom Covida, kad ljudi nisu mogli putovati, eksplodiralo je. U nekim zemljama predstavlja do 40% kućnog proračuna. Rast uglavnom dolazi iz tri izvora. Zovem to pravilo trećina: 1/3 novogradnje, 1/3 velike obnove i 1/3 zamjene prozora. U Sloveniji je većina tržišta u obnovama i zamjenama – što je znak zrelog tržišta. Važna je i brzina obnove. U srednjoj i istočnoj Europi zaostajemo i obnavljamo sporije. To znači da je puno kuća energetski neučinkovito, što se jako osjeti tijekom energetskih kriza.
Kako tehnologija mijenja vaše odnose s kupcima i partnerima?
Najveća promjena je očito umjetna inteligencija i njen utjecaj na proces kupnje. Ljudi sada sve češće ostaju na površini. Primjećujemo rast pretraživanja bez klikova – korisnik pročita AI sažetak i obično je zadovoljan onim što mu daju ChatGPT ili Gemini. Tako da ne klikne i ne istražuje dublje kao što je to prije bilo uobičajeno, kad bi korisnici preskočili oglase i pregledali prva dvatri organska rezultata. To znači da moramo biti prisutni šire, jer ljudi traže širinu, ne dubinu, pa širimo sadržaje na vrhu lijevka. Rad s arhitektima također znači držati korak s tehnologijom – dizajniramo BIM i CAD knjižnice za njih, sve je digitalno dostupno. Usvajanje još nije masovno, ali mlađe generacije će ga sigurno prihvatiti. Danas često radije traže naš savjet nego da sami preuzimaju datoteke – što nama zapravo odgovara, jer možemo dodati osobnu notu.
"Rekli su mi da su krovni prozori najgora ideja arhitekata. Danas pomažem postavljati standarde upravo u ovoj industriji.
Možeš li s našim čitateljima podijeliti neku zanimljivu “krovnu” priču iz prošlosti?
Prije nego sam došao u VELUX, radio sam za poznatog proizvođača građevinskih materijala YTONG. Tamo su tehnički savjetnici često govorili: “Krovni prozori su najgora ideja arhitekata!” Ironija je očita. Još ironičnije je da sam kasnije sudjelovao u zajedničkom projektu obiju tvrtki – dokaz da se u građevinarstvu svijet ne dijeli na dobro i loše.
Za kraj: Tko je Petr kad ne radi?
Uglavnom pokušavam biti normalan susjed. Volim igrati nogotenis – sport koji je sve popularniji u Češkoj i Slovačkoj. Sviram violinu, često nastupam na lokalnim događanjima, recimo ovaj vikend na berbi grožđa. Volim skijati, ali sve je teže naći vrijeme i prave uvjete. Izbjegavam umjetni snijeg – jednostavno ga ne podnosim pod skijama. Ali najvažnije mi je vrijeme s obitelji. Imam desetogodišnjeg sina, i to je dob kad ti dijete stvarno treba. Ovdje oko Brna provodimo puno vremena na biciklima, na svježem zraku, i ti trenuci su zaista neprocjenjivi.
Kad smo već kod prozora i svježeg zraka – jesu li se ljudi u Češkoj tako užasno boje propuha kao u Sloveniji?
Oh, naravno. Na češkom se to zove průvan. Kod kuće imam stalne bitke s tastom zbog propuha. On sve zatvara, ja sve otovaram. Ako mene pitaš, svjež zrak je zdrav!
Številka 4 | DECEMBER 2025
GAME CHANGER
INSPIRING BUSINESS STORIES OF REMARKABLE PEOPLE
