Petr, čisto iskreno – ali podjetje, ki ima tak tržni delež kot VELUX sploh potrebuje marketing?
To vprašanje smo si zastavili že pred desetletjem. Na prvi pogled je 80 % čudovita številka. A hitro postane past. Če gledamo le na ta delež, si lahko rečeš: »V redu smo.« A če celotna kategorija strešnih oken nazaduje, si v resnici lahko ves čas na istem odstotku, a z bistveno manjšo prodajo. Zato vedno gledamo širše. Primerjamo se z drugimi projekti gradnje in prenove doma – kuhinjami, kopalnicami, vrtovi. In tu naš delež ni več 80 %, temveč 1,5 %. To nas postavi v povsem drugačno konkurenčno situacijo. Resnični tekmec niso samo drugi proizvajalci strešnih oken, temveč vse, kar tekmuje za proračun gospodinjstva.
Torej je pritisk bolj notranji kot pa posledica zunanja konkurenca?
Točno tako. Če konkurenco vidiš le kot druge proizvajalce strešnih oken, seveda obstajajo lokalni izzivi. Na Poljskem je recimo zelo močan igralec podjetje Fakro. Tam je trg precej bolj oster. A naš pravi boj ni v tem, kdo bo prodal eno okno več, ampak kako prepričati ljudi, da strešna okna sploh uvrstijo na svoj seznam prioritet.
Omenil si Poljsko. Katere države pokrivaš in kakšne so med njimi razlike?
CEE regija je res raznolika. Nekateri trgi so veliki v smislu številčnosti prebivalstva. Poljska je spet dober primer. Tam marketinška orodja, kot jih ponujata Meta ali Google, delujejo bolje – ker je trg pač večji.
"FrodX nam pomaga neznance spremeniti v znance – in to je bistven element našega marketinga.
Potem so tu trgi, kjer je uporaba strešnih oken precej razširjena, čeprav so manjši. Slovenija je čudovit primer. Čeprav ima le dva milijona prebivalcev, je vgradnja strešnih oken zelo pogosta, saj se vklaplja v lokalno arhitekturo. Sloveniji pravim naš mali diamant: majhen trg z veliko vrednostjo, čeprav se moramo tudi tu v zadnjem času precej boriti za nove kontakte z inbound vsebinami. Na Češkem imamo deset milijonov ljudi in prav tako razširjeno rabo strešnih oken. Romunija je recimo večja, a je priljubljenost strešnih oken nižja, zato tam uporabljamo drugačen pristop. Vedno kombiniramo oba dejavnika – velikost trga in stopnjo razvitosti.
Kako v to kombinacijo vstopa FrodX?
FrodX je naš ključni partner za inbound marketing. Ker so nakupi v gradbeništvu redki in res dolgotrajni - govorimo o ciklih, ki trajajo od 20-30 let - potrebujemo dolg proces spremljanja kupca. Najprej nagovorimo neznane ljudi, jih povabimo bližje in jih spremenimo v znane. Potem jih negujemo, zbiramo podatke o njihovih željah in jim ponudimo rešitve po meri. Ta element – »spreminjanje neznanih v znane« – je za nas bistven. In tu igra FrodX ključno vlogo.
Kje so glavni generatorji rasti – prenove, novogradnje? Kako velik je trg, ki ga nagovarjate?
Ogromen. Trg stanovanjskih gradenj in prenov je finančno primerljiv z leisure industrijo in predvsem zelo stabilen. Med Covidom, ko ljudje niso mogli potovati, je eksplodiral. V nekaterih državah predstavlja tudi 40 % gospodinjskega proračuna. Rast pa v grobem izhaja iz treh virov. Temu pravim kar pravilo tretjin: 1/3 novogradenj, 1/3 velikih prenov in 1/3 zamenjav oken. V Sloveniji je večina trga v prenovah in zamenjavah – kar je znak razvitega trga. Pomembna je tudi hitrost prenavljanja. V srednji in vzhodni Evropi zaostajamo in prenavljamo počasneje. To pomeni, da je veliko hiš energetsko neučinkovitih, kar se močno občuti ob energetskih krizah.
Kako tehnologija spreminja vaša razmerja s kupci in partnerji?
Največja sprememba je seveda umetna inteligenca in njen vpliv na nakupni proces. Ljudje sedaj vse pogosteje ostanejo na površini. Opažamo rast click-less iskanj – uporabnik prebere AI povzetek in je običajno že zadovoljen z odgovorom, ki ga ponudita ChatGPT ali Gemini. Zato seveda ne klikne in brska in vrta naprej, kot smo bili tega vajeni včasih, ko so uporabniki običajno preskočili oglase in šli preiskovat prva dva ali tri organske zadetke. To pomeni, da moramo biti prisotni širše, saj ljudje iščejo širino, ne globine, in posledično širimo top-of-funnel vsebine. Tudi pri sodelovanju z arhitekti moramo seveda naprej s tehnologijo - za njih oblikujemo BIM in CAD knjižnice, vse je digitalno dostopno. Sprejem še ni množičen, a mlajše generacije ga bodo gotovo sprejele. Danes pogosto še vedno raje poiščejo naš nasvet, kot da bi sami prenašali datoteke – kar nam pravzaprav ustreza, saj lahko dodamo osebno noto.
"Rekli so mi, da so strešna okna najslabša ideja arhitektov. Danes pomagam postavljati standarde prav v tej industriji.
Lahko z našimi bralci deliš kakšno zanimivo »strešno« prigodo iz preteklosti?
Preden sem prišel v VELUX, sem delal za znanega proizvajalca gradbenih materialov YTONG. Tam so tehnični svetovalci pogosto rekli: »Strešna okna so najslabša ideja arhitektov!« Ironija je očitna. Še bolj ironično pa je, da sem kasneje sodeloval pri skupnem projektu obeh podjetij – dokaz, da se v gradbeništvu svet ne deli na prav in narobe.
Še za konec: »Kdo je Petr, ko ne dela?«
Predvsem poskušam biti normalen sosed. Rad igram nogotenis – šport, ki je vedno bolj priljubljen na Češkem in Slovaškem. Igram violino, pogosto nastopam na lokalnih dogodkih, recimo ta konec tedna na trgatvi. Rad smučam, a vedno težje najdem čas in prave razmere. Umetnemu snegu se izogibam – preprosto ga ne maram pod smučmi. Največ pa mi seveda pomeni čas z družino. Imam desetletnega sina, in to je starost, ko te otrok res potrebuje. Tu v okolici Brna veliko časa preživiva na kolesu, na svežem zraku in ti trenutki so res neprecenljivi.
Ko smo že pri oknih in svežem zraku – se tudi na Češkem tako strašno bojite prepiha kot v Sloveniji?
Oh, seveda. Po češko se mu reče průvan. Doma imam s tastom stalne bitke zaradi prepiha. On vse zapira, jaz vse odpiram. Če mene vprašaš, je svež zrak zdrav.
Številka 4 | DECEMBER 2025
GAME CHANGER
INSPIRING BUSINESS STORIES OF REMARKABLE PEOPLE
