Marko, v panogi laboratorijske opreme, ki je v nekaterih poslovnih pogledih precej tradicionalna, ste bili eni od pionirjev digitalizacije. Če se ne motim, sta od začetkov minili skoraj dve desetletji. Kaj je bil prvi korak in zakaj ste se sploh odločili zanj?
Res je, z digitalno transformacijo smo začeli že zelo zgodaj, leta 2006, ko smo vpeljali sistem SAP — kar je za podjetje naših dimenzij že samo po sebi predstavljalo ogromen napredek. Vendar pa je resničen preboj v spletni prodaji prišel nekaj let kasneje. Zaznali smo, da so potrebe med našimi poslovnimi strankami postajale vse bolj sofisticirane: želeli so dostopnost do kataloga, enostavnejše procese naročanja in pregled nad ponudbo, brez večkratnih klicev ali izmenjav elektronske pošte. Leta 2012 smo kot prvi distributer na našem trgu postavili B2B spletno trgovino, ki je bila specifično prilagojena potrebam laboratorijev. Nakupna dinamika v laboratorijski branži namreč ni podobna nabavi, recimo, pisarniške opreme. Če dam primer: pogosto je zahtevano dvostopenjsko potrjevanje naročil, ker večina naročnikov deluje v hierarhičnih, nadzorovanih okoljih - raziskovalni inštituti, bolnišnice, univerze. Spletna trgovina je tako omogočala, da uporabniki zbirajo izdelke v košarico, odgovorni za nabavo pa so končna naročila potrjevali.
To je bil velik izziv že na razvojni ravni, v resnici pa še večji pa na ravni vzgoje uporabnikov oziroma kupcev. Panoga je bila in ostaja tradicionalistična; prepričati znanstvenike in tehnično osebje, naj zaupajo spletnemu naročanju, ni preprosta naloga in je terjala svoj čas. Danes pa je rezultat očiten: več kot dve tretjini vse prodaje potrošnega materiala teče digitalno. Čeprav so nekateri naši konkurenti v tujini večji, se jih le malo lahko pohvali s tako stopnjo digitalizacije.
"Znašli smo se pred težavo, ki jo mnogi razumejo šele, ko so sami v njej: hitro rastemo.
Večina pozna Mikro+Polo v vlogi distributerja, vendar imate tudi lastno proizvodnjo. Sta ta dva svetova povezana?
Zgolj deloma. Res je, da primarno delujemo kot distributer za tuje znamke laboratorijske opreme v Sloveniji, a smo hkrati razvili tudi svojo proizvodnjo laboratorijskega pohištva. A če večino laboratorijske opreme prodamo v Sloveniji, več kot 90 % pohištva izvozimo. Na tem področju gre skoraj izključno za projektno prodajo, pogosto v partnerstvu z arhitekti, raziskovalnimi institucijami ali bolnišnicami. Razlika je še ena. Pri trgovini z laboratorijsko opremo je zdaj digitalizacija že globoko zasidrana, prodajo pohištva pa še vedno vodimo z zelo osebnim, projektnim pristopom. Tam je nujno prisotno strokovno svetovanje in visoka stopnja individualizacije, saj laboratoriji redko izbirajo masovne rešitve.
Kar se tiče distribucije, pa se lahko pohvalim, da danes zastopamo nekatere najbolj ugledne svetovne blagovne znamke iz panoge. Če bi jih primerjali z avtomobilsko industrijo, bi lahko dejali, da pokrivamo Audi, Mercedes in BMW. Uspeli smo zgraditi res pristne odnose z dobavitelji, ki nam zaupajo slovenski trg, mi pa se trudimo ves čas uvajati inovacije, ne glede na to, ali delamo s svetovnimi koncerni ali malimi laboratoriji.
Pred kratkim ste se lotili prenove spletne trgovine v sodelovanju s FrodXom. Kaj je bil glavni razlog za to odločitev?
Po več kot desetletju intenzivne rabe prve spletne trgovine smo se znašli pred težavo, ki jo mnogi razumejo šele, ko so sami v njej: hitro rastemo. Začeli smo s tisoč izdelki, danes jih je na strani skoraj milijon, saj pokrivamo praktično vse od kemikalij do naprednih analizatorjev, specializiranih instrumentov in pripomočkov za vse vrste znanstvenega dela.
Na tej točki so naše potrebe prerasle zmožnosti lokalnega tehnološkega partnerja. Vpeljava robustnejše platforme z boljšo podporo in več možnostmi prilagajanja je bil logičen korak naprej. Želeli smo si partnerja, ki lahko raste z nami - če bomo jutri zrasli na 1,5 milijona izdelkov, ne želimo celotne prenove sistema, ne? Predvsem pa, je važno da dobimo popoln nadzor nad podatki, varnostjo in povezljivostjo z ERP sistemom, ki ga uporabljamo. FrodX je pri tem procesu odigral ključno vlogo - tako pri načrtovanju kot pri samem zagonu. Pripomogli so s strateškim znanjem o podatkovnih tokovih in digitalni segmentaciji. Za našo ekipo je bil pomemben tudi prenos znanja in transparenten odnos. Preklop na novo rešitev je moral pač biti za stranke neopažen, čeprav je bil za našo interno ekipo kar temeljit tehnološki preskok.
Slovenija še vedno ostaja naš glavni laboratorijski trg, toda meja organske rasti je tu jasna: trg je nasičen, rast določajo predvsem projekti, ki so povezani z vlaganji v znanost, zdravstvo ali izobraževanje. Zato na največjo rast računamo z razvojem lastne proizvodnje in izvoza laboratorijskega pohištva.
Predvsem je zabavno, ko nekdo naroči produkt, za katerega nihče ne ve, da ga sploh ponujamo. Recimo, enkrat smo dobili povpraševanje po »vonju po utopljencu«. Ko te nekdo pokliče in vpraša po aromi tri dni starega utopljenega trupla— si sprva zmeden. Izkazalo se je, da gre za kemikalije, ki jih potrebujejo službeni psi za učenje iskanja pogrešanih. In v ponudbi dejansko imamo arome, ki simulirajo naravne procese razkroja.
Pogosto nas presenetijo tudi specifična naročila iz forenzičnih laboratorijev, povpraševanja po izredno redkih reagentih ali eksotičnih materialih. Naša res široka zaloga pomeni, da lahko na željo stranke poiščemo — ali vsaj poskusimo najti — skoraj vse. To zahteva fleksibilnost celotne ekipe in zavedanje, da delamo v panogi, kjer moraš biti vsak dan pripravljen na novo presenečenje.
Kje pa so priložnosti za rast? Koliko prostora je recimo še v Sloveniji? Kakšni so sicer načrti za prihodnost?
Slovenija še vedno ostaja naš glavni laboratorijski trg, toda meja organske rasti je tu jasna: trg je nasičen, rast določajo predvsem projekti, ki so povezani z vlaganji v znanost, zdravstvo ali izobraževanje. Zato na največjo rast računamo z razvojem lastne proizvodnje in izvoza laboratorijskega pohištva.
Drugi pomemben cilj pa ostaja krepitev segmentacije na področju B2B trgovine z laboratorijsko opremo. Naša panoga je izjemno razpršena: določen izdelek potrebuje samo 10 % naših strank, a ta segment je lahko izredno specifičen in zahteven.
"Najbolj zanimivi so trenutki, ko izvemo, da prodajamo nekaj, za kar sploh nismo vedeli. Na primer, ko nas je nekdo klical, da potrebuje vonj po utopljencu, starem tri dni.
Z novimi digitalnimi orodji gradimo sisteme za personalizirano tržno komunikacijo, avtomatizirano svetovanje in hitrejšo obdelavo naročil, obenem pa uvajamo tudi procese, ki kupcu omogočajo še več samopostrežnosti — od naprednih filtriranj do svetovalnih AI funkcij v prihodnosti.
Posebno pozornost namenjamo tudi širši izkušnji stranke: v laboratorijski branži natančnost ni le marketinška parola, temveč temelj delovanja. Zamuda pri dobavi ali napačen vzorec materiala lahko pomeni, da celotni poskus, projekt ali klinična preiskava propade ali se zamakne. Želimo si, da bi lahko našim kupcem ponudili storitev, kjer vse skrbi — od pravočasnosti do kakovosti — prevzamemo mi, oni pa se posvetijo svoji stroki.
Pri delu z laboratorijsko opremo se verjetno srečujete z marsičem. Imate kakšno zanimivo anekdoto, ki bi jo lahko delili?
Predvsem je zabavno, ko nekdo naroči produkt, za katerega nihče ne ve, da ga sploh ponujamo. Recimo, enkrat smo dobili povpraševanje po »vonju po utopljencu«. Ko te nekdo pokliče in vpraša po aromi tri dni starega utopljenega trupla— si sprva zmeden. Izkazalo se je, da gre za kemikalije, ki jih potrebujejo službeni psi za učenje iskanja pogrešanih. In v ponudbi dejansko imamo arome, ki simulirajo naravne procese razkroja.
Pogosto nas presenetijo tudi specifična naročila iz forenzičnih laboratorijev, povpraševanja po izredno redkih reagentih ali eksotičnih materialih. Naša res široka zaloga pomeni, da lahko na željo stranke poiščemo — ali vsaj poskusimo najti — skoraj vse. To zahteva fleksibilnost celotne ekipe in zavedanje, da delamo v panogi, kjer moraš biti vsak dan pripravljen na novo presenečenje.
Številka 4 | DECEMBER 2025
GAME CHANGER
INSPIRING BUSINESS STORIES OF REMARKABLE PEOPLE
