Marko, u industriji laboratorijske opreme – koja je u nekim poslovnim aspektima prilično tradicionalna – bili ste među pionirima digitalizacije. Ako se ne varam, prošla su gotovo dva desetljeća od početka. Koji je bio prvi korak i zašto ste se uopće odlučili na njega?
Točno je, s digitalnom transformacijom smo počeli vrlo rano, još 2006. godine, kada smo implementirali SAP – što je za tvrtku naših dimenzija već samo po sebi predstavljalo ogroman napredak. Ali pravi proboj u online prodaji došao je nekoliko godina kasnije. Primijetili smo da potrebe naših poslovnih klijenata postaju sve sofisticiranije: željeli su pristup katalogu, jednostavnije procese naručivanja i pregled ponude – bez višestrukih poziva ili razmjene e-mailova.
2012 postali smo prvi distributer na našem tržištu koji je pokrenuo B2B webshop specifično dizajniran za laboratorije. Dinamika kupnje u laboratorijskoj industriji nije kao kupovina, recimo, uredske opreme. Evo primjera: često je potrebno dvostupanjsko odobravanje narudžbi jer većina naših klijenata radi u hijerarhijskim, kontroliranim okruženjima – istraživački instituti, bolnice, sveučilišta. Webshop je omogućio korisnicima da prikupljaju artikle u košaricu, dok su odgovorni za nabavu mogli odobravati konačne narudžbe.
To je bio ogroman izazov na razvojnoj razini, ali iskreno, još veći na razini edukacije korisnika. Industrija je bila – i još uvijek je – tradicionalistička. Uvjeriti znanstvenike i tehničko osoblje da vjeruju online naručivanju nije lako, i trebalo je vremena. Ali danas rezultati govore sami za sebe: više od dvije trećine sve prodaje potrošnog materijala odvija se digitalno. Iako su neki naši konkurenti u inozemstvu veći, vrlo se rijetki mogu pohvaliti ovakvom razinom digitalizacije.
"Suočili smo se s izazovom koji mnogi razumiju tek kada su sami u njemu: brzo rastemo.
Većina poznaje Mikro+Polo kao distributera, ali imate i vlastitu proizvodnju. Jesu li ta dva svijeta povezana?
Samo djelomično. Istina je da primarno djelujemo kao distributer stranih brendova laboratorijske opreme u Sloveniji, ali smo istovremeno razvili i vlastitu proizvodnju laboratorijskog namještaja. Razlika je ova: dok većinu laboratorijske opreme prodajemo u Sloveniji, više od 90% namještaja izvozimo. Na tom području gotovo isključivo se radi o projektnoj prodaji, često u partnerstvu s arhitektima, istraživačkim institucijama ili bolnicama. Postoji i još jedna razlika. U trgovini laboratorijskom opremom digitalizacija je sada duboko usađena. Ali prodaja namještaja još uvijek se vodi vrlo osobnim, projektnim pristupom. Stručno savjetovanje i visok stupanj prilagodbe tamo su neophodni, jer laboratoriji rijetko biraju masovna rješenja.
Što se tiče distribucije, ponosno mogu reći da danas zastupamo neke od najprestižnijih svjetskih brendova u industriji. Kad biste ih usporedili s automobilskom industrijom, mogli biste reći da pokrivamo Audi, Mercedes i BMW. Uspjeli smo izgraditi istinski autentične odnose s dobavljačima koji nam povjeravaju slovensko tržište, a mi se konstantno trudimo uvoditi inovacije – bilo da radimo sa svjetskim korporacijama ili malim laboratorijima.
Nedavno ste se prihvatili obnove webshopa u suradnji s FrodXom. Koji je bio glavni razlog za tu odluku?
Nakon više od desetljeća intenzivne uporabe prvog webshopa suočili smo se s izazovom koji mnogi razumiju tek kada su sami u njemu: brzo rastemo. Počeli smo s tisuću proizvoda; danas ih je na stranici gotovo milijun, jer pokrivamo praktički sve – od kemikalija do naprednih analizatora, specijaliziranih instrumenata i pribora za sve vrste znanstvenog rada.
U toj točki naše potrebe prerasle su mogućnosti lokalnog tehnološkog partnera. Implementacija robusnije platforme s boljom podrškom i više mogućnosti prilagodbe bio je logičan sljedeći korak. Željeli smo partnera koji može rasti s nama – ako sutra dosegnemo 1,5 milijuna proizvoda, ne želimo obnavljati cijeli sustav, zar ne? Najvažnije, bilo je ključno imati potpunu kontrolu nad podacima, sigurnošću i povezivošću s ERP sustavom koji koristimo. FrodX je odigrao ključnu ulogu u ovom procesu – i u planiranju i tijekom pokretanja. Doprinijeli su strateškim znanjem o tokovima podataka i digitalnoj segmentaciji. Za naš tim važan je bio i prijenos znanja i transparentan odnos. Prelazak na novo rješenje morao je biti besprijekoran za klijente, iako je za naš interni tim bio prilično veliki tehnološki skok.
Gdje su prilike za rast? Koliko još prostora ima u Sloveniji, na primjer? Kakvi su planovi za budućnost?
Slovenija ostaje naše glavno tržište laboratorijske opreme, ali granica organskog rasta ovdje je jasna: tržište je zasićeno, a rast uglavnom pokreću projekti vezani uz ulaganja u znanost, zdravstvo ili obrazovanje. Zato računamo da će najveći rast doći od razvoja vlastite proizvodnje i izvoza laboratorijskog namještaja.
Drugi važan cilj je jačanje segmentacije u B2B trgovini laboratorijskom opremom. Naša industrija je iznimno fragmentirana: određeni proizvod možda treba samo 10% naših klijenata, ali taj segment može biti visoko specijaliziran i zahtjevan. S novim digitalnim alatima gradimo sustave za personaliziranu marketinšku komunikaciju, automatizirano savjetovanje i bržu obradu narudžbi, dok istovremeno uvodimo procese koji kupcima daju još više opcija samoposluživanja – od naprednog filtriranja do AI savjetodavnih funkcija u budućnosti.
"Najzanimljiviji su trenuci kada saznamo da prodajemo nešto za što nismo ni znali da imamo. Kao kada nas je netko nazvao tražeći miris tri dana starog utopljenika.
Posebnu pažnju posvećujemo i širem korisničkom iskustvu: u laboratorijskoj industriji preciznost nije samo marketinška fraza – to je temelj svega što radimo. Kašnjenje u isporuci ili pogrešan uzorak materijala može značiti da cijeli pokus, projekt ili klinička studija propadne ili se odgodi. Želimo ponuditi našim klijentima uslugu gdje sve brige – od pravovremenosti do kvalitete – preuzimamo mi, a oni se mogu posvetiti svom poslu.
Radeći s laboratorijskom opremom vjerojatno naiđete na svašta. Imate li neku zanimljivu priču koju biste mogli podijeliti?
Zabavno je kada netko naruči proizvod za koji nitko ne zna da ga uopće imamo. Kao jednom, dobili smo zahtjev za “miris utopljenika”. Kad te netko nazove tražeći miris tri dana starog utopljenog tijela – prvo si zbunjen. Ispostavilo se da su to kemikalije potrebne za obuku pasa tragača za pronalaženje nestalih osoba. I zapravo imamo arome koje simuliraju prirodne procese raspadanja.
Često nas iznenade i specifične narudžbe iz forenzičkih laboratorija, zahtjevi za iznimno rijetkim reagensima ili egzotičnim materijalima. Naš zaista širok inventar znači da možemo pronaći – ili barem pokušati pronaći – gotovo sve što klijent traži. To zahtijeva fleksibilnost cijelog tima i svijest da radimo u industriji gdje moraš biti spreman na novo iznenađenje svaki dan.
