Već neko vrijeme me nešto žulja. Nije to sad neka velika spoznaja, više onaj osjećaj koji ne prestaje zujati u pozadini. Stalno tražimo rast na pogrešnim mjestima.
U FrodX-u većina novca dolazi od firmi s kojima već radimo. Ljudi koji nas poznaju, znaju kako razmišljamo, prošli smo već kroz izazove zajedno. Stvorilo se povjerenje. Često već dok jedan projekt ide kraju, već pričamo o sljedećem.
I svejedno marketing i dalje juri “nove face”. Leadovi. Tržišta. Kontakti. Kao da rast vrijedi samo ako dolazi izvana. A zapravo nas drže oni koji su već tu.
Nemam ništa protiv novih prilika, dapače. Ali zašto ne radimo ozbiljnije planove za postojeće klijente? Zašto ih ne kontaktiramo s konkretnim prijedlozima? Zašto marketing tu gotovo i ne zalazi?
Imamo rudnike zlata – ali se ponašamo kao da su ispražnjeni.
Nedavno sam pričao s direktorom prodaje iz jednog velikog IT poduzeća. Kaže on: “Naši najveći klijenti i dalje imaju ogroman potencijal, ali ih tretiramo kao da smo gotovi s njima. Marketing ih više ni ne gleda.”
Prepoznajem to. Isto i kod nas. McKinsey je o tome napisao dobar članak. Tvrtke koje ozbiljno rade account-based pristup imaju 63 % veću konverziju i 19 % veću vrijednost po prodaji.
Kako to postižu? Jasni ciljevi. Suradnja prodaje i marketinga. Alati koji stvarno pomažu. I ono najvažnije—rastu pristupaju kao stalnom procesu, ne kao “ajmo to sad i gotovo”.
👉 Pogledaj: How digital is powering the next wave of growth in key-account management (McKinsey)
Account planning nije nikakva znanstvena fantastika. To je samo dobar razgovor.
Ne “kako ide projekt?”, nego “što vas još muči?”
“Gdje vas ništa ne miče s mjesta?”
“Ima li nešto što možemo pokušati, a još nismo?”
I mi smo to nedavno raspravili interno. Možda nam ne nedostaje ideja, nego navika. Navika da se vraćamo s nečim svježim. Ne “sljedeći korak”, nego: “Evo što bi vam stvarno moglo pomoći.”
A što kad bi marketing stvarno radio rame uz rame s customer successom?
Zamisli da dio tima – marketing, pre-sales, bilo tko – radi samo to. Bez spama. Bez općih poruka. Samo korisne stvari koje klijentu daju: “Čekaj malo… nismo o ovome ni razmišljali.”
Mene to već neko vrijeme kopka. A vas? Ako su vam sad pala na pamet tri klijenta s kojima niste pričali mjesecima – javite se.
I ako ste si pomislili “Ovo stvarno trebamo početi raditi”, evo prijedloga:
👉 U rujnu planiram radionicu – poludnevnu, uživo, bez prezentacija i slajdova. Mala grupa, konkretan rad: kako stvarno raditi account planning i ABM za postojeće klijente. Radit ćemo s HubSpot Sales Hubom, ali fokus će biti na iskustvu i praksi. Ako vas se skupi barem osam – održat ćemo je kod nas u uredu.
Zainteresirani? Javite se na dejan.blatnik@frodx.com
