Vaš prodajni plan za 2026. već je mrtav. I vaš prodajni tim to zna.

Telefon zvoni u 16:47, petak u prosincu. “Ako potpišete do utorka dana, dajem vam dodatnih 8% popusta.” Ovaj poziv sam čuo tisuću puta. K vragu, i sam sam ga znao odraditi. Evo što nitko ne izgovara naglas: 90% tih poslova zatvorilo bi se u ožujku. Po punoj cijeni. Jedina razlika? Popust iz panike da bismo pogodili broj koji je bio sranje od prvog dana. To nije strategija. To je prosinačka panika u Excelu.

Prestanite dizati ciljeve. Dignite uvjete. 

Evo kako izgleda većina prodajnih planiranja: Otvoriš Excel. Kopiraš prošlogodišnje ciljeve. Dodaš 15-20%. “Tržište raste.” “Moramo pokazati ambiciju.” “Prodaja se mora više potruditi.” Odlično.

Samo postoji jedan problem: vaši prodavači uvijek plate cijenu vašeg optimizma. Prvo pritiskom. Onda nepotrebnim popustima. Na kraju otkazom. Razmislite. Ako ciljevi automatski rastu svake godine, matematika je brutalna: prije ili kasnije, svaki je prodavač unaprijed osuđen na pad. Tri godine razbijaju kvotu. Četvrte godine ciljevi ih konačno sustižu. I onda kreću izgovori.

Sredite uvjete prije nego dignete kvotu 

Evo poteza koji gotovo nitko ne napravi: Prije nego dignete ciljeve, sredite s čime prodaja zapravo radi. Ne pitajte koliko još možete iscijediti. Pitajte što ste zapravo napravili da imate pravo očekivati više. U praksi - ako želite 15-20% više prihoda u 2026., prvo pomaknite barem ovih pet poluga. Prestanite dizati ciljeve. Dignite uvjete.

1. Jeste li im dali nešto novo za prodaju?

U FrodX-u ne dižemo ciljeve dok ne pojačamo arsenal. Prije tri godine naši prodavači dolazili su na sastanke s jednom pričom: HubSpot Service Hub. Sustav zahtjevnica, portal za podršku, standardna postavka za korisničku službu. Danas dolaze s dva aduta:

• Postojećim klijentima:
  “Imate Service Hub? Što ako AI agent preuzme 60% vaših dolaznih poziva? Kinetara.ai -  24/7, bez godišnjeg, bez bolovanja.”
  
  
• Novim klijentima:
  “Niste spremni za cijeli HubSpot? Krenimo s glasovnim agentom. Kad proradi, oboje ćemo imati argumente za sljedeći korak.”

Rezultat: Više ulaznih točaka. Više prilika. Više proizvoda u igri. Veće vrijednosti poslova. Tek tada imam moralno pravo reći: “Trebam od tebe 15% više ove godine.” Jer sam mu dao 40% više municije.

Izvan tehnološkog svijeta: 

Distributer građevinskog materijala. Osam godina prodaje isto: cement, opeku, izolaciju. Onda dodaju “zelenu liniju” — reciklirani materijali, održiva rješenja, savjetovanje o subvencijama. Odjednom prodavač ima:

• razlog za poziv postojećim klijentima (ESG zahtjevi, niži CO₂ otisak, mogućnosti bespovratnih sredstava)  
• pristup kupcima koji prije nisu bili relevantni (javni sektor, certificirani zeleni projekti)

Ciljevi su porasli. Ne zato što je tržište naraslo, nego zato što je portfelj postao pametniji. To znači dignuti uvjete prije nego dignete ciljeve.

2. Jeste li podigli vrijednost posla, a ne samo broj poslova?

HubSpot je lansirao Customer Agent - AI koji samostalno obrađuje zahtjeve. Svaka interakcija troši kredite. 100 kredita ≈ 0,90 $. Prije toga ljudi su radili isti posao. Sporije. Skuplje. Nikad 24/7. Za partnere:

• klijenti dobivaju bolju uslugu (brži odgovori, niži trošak po zahtjevu)  
• prodavači mogu prodati više vrijednosti postojećim računima - dodatni modul, ne samo osnovnu licencu  

Tek sada ste zaslužili pravo dignuti kvotu. Prestanite dizati ciljeve. Dignite uvjete.

3. Jeste li im dali alate koji ih čine dvostruko bržima? 

Prije pet godina: 10-15 kvalitetnih kontakata dnevno. Danas, s umjetnom inteligencijom i automatizacijom: 30-50. Ne rade više. Rade pametnije. Moderni CRM nije samo “bolji Excel”. To je infrastruktura koja prodavaču omogućuje da:

• rangira leadove po vjerojatnosti zatvaranja   
• vidi tko upravo čita ponudu   
• generira personalizirane poruke e-pošte u sekundama  
• automatizira sekvence podsjetnika  
  
• u trenu izvuče informacije o tvrtki i donositeljima odluka   

U HubSpot Sales Hubu i Marketing Hubu to više nije slajd za demonstraciju.  Ako vaši prodavači još uvijek: 

• klikaju 47 puta da upišu jedan lead   
  
• pišu svaku poruku od nule   
• nagađaju koji su leadovi zapravo vrući   

…onda vaš plan za +15% živi u prezentaciji, ne u prognozi. Ne treba vam više pritiska. Trebaju vam bolji uvjeti. 

4. Jeste li prestali slati ih na hladno?

McKinsey, HBR i svi ostali ponavljaju isto: tvrtke s usklađenom prodajom i marketingom zatvaraju znatno bolje i rastu predvidljivije. Ovo nije mekana tema. Ovo je matematika: Jasniji profil idealnog kupca. Ciljaniji sadržaj. Pametnije kampanje = topliji leadovi. Ako vaši prodavači razgovaraju s potencijalnim klijentima koji su:

• bili na webinaru   
• pročitali 2-3 članka   
• ostavili zahtjev za demonstraciju   

…igraju potpuno drugačiju igru nego čisto hladni pozivi. Dižete ciljeve bez podizanja kvalitete i količine leadova? Ne gradite rast. Samo dodajete pritisak. Prestanite dizati ciljeve. Dignite uvjete.

• manje vremena ganjanja slijepih prilika   
• više vremena za razgovor s pravim kupcima   

Ako je vaš odgovor na veće ciljeve “prodaja mora više zvati”, zapravo govorite: nemamo strategiju, imamo štopericu. Kvota nije problem. Vaši uvjeti izlaska na tržište jesu. 

Tri izgovora koja ćete čuti u prosincu 2026. 

Dignete ciljeve bez ispravljanja uvjeta? Evo što ćete čuti na kraju godine: 

• Izgovor #1: “Tržište je palo, makroekonomski vjetrovi…”  
  Prijevod: naš proizvod nije dovoljno različit da preživi pad tržišta.
  
  
• Izgovor #2: “Klijenti su zamrznuli budžete…”
  Prijevod: nismo izgradili dovoljno jak poslovni slučaj da ostanemo na njihovoj listi prioriteta.
  
  
• Izgovor #3: “Konkurencija je spustila cijene…”
  Prijevod: nemamo diferencijaciju. Imamo samo cijenu.

Provjera stvarnosti: Čak i u recesiji tvrtke i dalje kupuju. Samo ne kupuju “bilo bi lijepo imati”. Kupuju “bez ovoga ne možemo raditi”. Ako ovo čitate u prosincu 2026. i slušate ove rečenice, to dokazuje jedno: digli ste ciljeve bez ispravljanja uvjeta. U svakom izgovoru postoji zrnce istine.
Ali pravo pitanje nije jesu li vaši prodavači u pravu. Pravo pitanje je: jeste li planirali ove scenarije i zapravo nešto napravili u vezi s njima?

Jedina kontrolna lista koja ima smisla 

Sljedeći put kad sjednete planirati 2026., stavite ovo na stol: 

• Novi proizvodi/paketi u torbi prodavača?  
• Veća vrijednost po klijentu, a ne samo više klijenata?  
• Alati koji štede prodavačima 30%+ vremena u odnosu na prije dvije godine? 
• Više zagrijanih leadova od marketinga nego lani?  
• Novi kanali (partneri, preporuke, ekosustav) koji pune prodajni lijevak?

U FrodX-u mogli smo pošteno označiti ove kvadratiće tek nakon što smo dodali Kinetaru i Growth-as-a-Service parterstva u portfelj i nakon što je HubSpot dobio ozbiljnu umjetnu inteligenciju ispod haube. Tek tada je bilo pošteno dignuti brojke. Ako možete označiti tri ili više kvadratića: zaslužili ste pravo dignuti ciljeve. Ako je većina odgovora “ne”: ne dižete ciljeve. Dižete frustraciju. Prestanite dizati ciljeve. Dignite uvjete.

Neka 2026. bude godina kad prestanete lagati svojem timu 

Sljedeći put kad otvorite tu tablicu za planiranje, napravite ovo: 

• Isprintajte ovih pet pitanja. 
• Stavite ih na stol.

Ako su tri ili više odgovora “ne”, ne dižete ciljeve. Dignite svoje standarde. Jer ona rečenica iz uvoda nije samo retorika: Ako želite prodavače bez izgovora, počnite time da im ne dajete razlog za izgovore. Izgradite uvjete koji čine uspjeh realnim - onda postavite ciljeve. Napravite plan koji nije laž.

Još uvijek planirate dignuti ciljeve bez ispravljanja uvjeta? 

Sretno s tim. Ili - pošaljite mi poruku i pokazat ću vam što smo promijenili u FrodX-u prije nego što smo dirnuli kvotu. Što radi. Što ne radi. Što možete ukrasti.

Prestanite dizati ciljeve. Dignite uvjete.

 igor.pauletic@frodx.com 

P.S. Ako želite prijevremeno produžiti (ili sklopiti) ugovor za vašu CX platformu i iskoristiti popust, tijekom sljedeća dva tjedna kod mojih partnera traju akcije. Slobodno me nazovite.