Prošlog tjedna imao sam tri poziva iz tri različite B2B tvrtke – jedne iz Hrvatske i dviju iz Slovenije. Sva tri sugovornika željela su isto: iskoristiti ljeto kako bi pripremili plan za modernizaciju svoje prodajne i marketinške infrastrukture u idućoj godini. U sva tri slučaja radi se o želji da se pojednostavi i modernizira trenutni skup alata za marketing i prodaju te objedini svi podaci o kupcima i izvještavanje na jednom mjestu. A ono što ćete pročitati u ovom tekstu – upravo je ono što najčešće podijelim u takvim početnim razgovorima.
Ljeto je u mnogim tvrtkama vrijeme kad se dnevni operativni ritam uspori i ljudi lakše nađu prostor za strateški razmišljaj. I to je dobro. Zapravo – izvrsno.
Kada razmislim o iskustvima iz posljednjih godinu i pol, primjećujem jasan obrazac. Srednje velike B2B tvrtke (od 50 do 500 zaposlenih) s kojima smo surađivali tijekom 2024. i prve polovice 2025., najčešće žele sljedeće:
Učinkovitiji način za prikupljanje i kvalifikaciju novih potencijalnih klijenata (inbound, outbound, sajmovi i događaji).
Konsolidaciju marketinških i prodajnih procesa u jedan sustav, jer su im podaci trenutno raspršeni između ERP-a, raznih specijaliziranih alata i često Excela za forecasting i izvještavanje.
Automatizaciju putem umjetne inteligencije – posebno na području personalizacije komunikacije, automatske kvalifikacije kontakata, predviđanja kupovne spremnosti i generiranja sadržaja. Često traže partnera koji razumije cjelokupno korisničko iskustvo (CX) i ima konkretno iskustvo s uvođenjem AI-a u prodaju i marketing.
Većina tih tvrtki prodaju djelomično vodi unutar postojećeg ERP-a (najčešće kontaktni podaci, ponude, narudžbe i računi), no to se u praksi pokaže kao presporo i previše kruto rješenje za dinamičan prodajni i marketinški rad. Excel im i dalje služi kao glavni alat za prognoze i izvještavanje – što stvara previše ručnog rada i povećava rizik od pogrešaka. Najčešće nemaju jedno centralizirano mjesto za komunikaciju s kupcima.
Ako to pretočimo u konkretan primjer: tipičan projekt uvođenja HubSpota za takvu tvrtku izgleda ovako:
Vremenski okvir
Oko 16 tjedana od početka do potpuno funkcionalnog sustava. 12 tjedana do produkcije + 4 tjedna HyperCare faze uz podršku naših HubSpot konzultanata.
Što tvrtka konkretno dobiva
Trošak implementacije i održavanja
CAPEX – početno ulaganje
Između 20.000 i 30.000 EUR, uključuje sve gore navedeno.
OPEX – godišnji trošak
Oko 30.000 EUR godišnje (manje ako se vežete na 3 godine), što uključuje:
Interni vlasnik projekta je ključan. Iz iskustva znamo da barem jedna osoba s vaše strane mora u prva tri mjeseca projekta uložiti barem pola svog radnog vremena (0,5 FTE) u koordinaciju i suradnju s našim timom. To je ključno za brzo donošenje odluka, kvalitetan prijenos znanja i uspješnu internu primjenu sustava.
Kod jednog od zadnjih projekata, voditelj marketinga u početku je bio prilično skeptičan. Sve dok nije otkrio da može samostalno testirati A/B kampanje i pratiti rezultate u realnom vremenu – bez pomoći IT-a. Dva mjeseca kasnije, upravo je on predložio širenje sustava na loyalty i upravljanje oglasima unutar HubSpota. Bez jakog internog “owner-a”, do tog pomaka sigurno ne bi došlo. Vanjski partner teško može sam rješavati interna neslaganja.
Još nešto: idealan “owner” (nositelj) ne mora nužno dolaziti iz IT-ja. Bitnije je da poznaje prodajne i marketinške procese i ima dovoljno autoriteta (i strpljenja) za koordinaciju i usklađivanje unutar tvrtke.
Prije nego završim – svi moji sugovornici kad-tad požele čuti i više o funkcionalnostima. Prezentacija uživo je gotovo neizbježna. Ponekad i posjet referentnoj stranci. U grubo, naša tipična B2B rješenja na HubSpotu uključuju:
Ako ste u sličnoj situaciji i želite pojednostaviti i konsolidirati svoje marketinške i prodajne procese te steći stratešku prednost u 2026., ljeto je idealno vrijeme za prvi korak.
Ako ste se prepoznali u ovom tekstu – ili imate neke specifičnosti – slobodno nam se javite. Najbolje je da dogovorimo kratak razgovor i zajedno definiramo najbolji put za vas i vašu tvrtku. Neka iduće ljeto bude rezervirano za rezultate – ne za Excel tablice na godišnjem.
P. S. Procjena od 16 tjedana i navedeni troškovi odnose se isključivo na projekte koji se provode na HubSpot platformi. Iz našeg iskustva, HubSpot omogućuje znatno bržu implementaciju od drugih Customer Experience platformi poput Salesforcea, Microsoft Dynamicsa ili SAP-a – za koje vrijede drugačiji vremenski okviri i metodologija.