»Ej, samo eno vprašanje imam. A mi lahko samo tole poveš? Samo to.« S tem stavkom so mi prodajalci, ki sem jih mentoriral v petindvajsetih letih kariere, sproti polnili koledar. Tri minute, pet minut. In tako ves čas. Najprej si se posvetil strankam in akutnim problemom, potem si moral reševati še to. Vsako vprašanje je zmotilo miselni tok. Delalo me je čisto nervoznega.
Za to obstaja tudi številka. Gloria Mark z Univerze v Kaliforniji je ugotovila, da se ljudje k prekinjenemu delu vrnejo povprečno šele po 23 minutah, vmes pa počnejo vse drugo. Vprašanje traja tri minute, prekinitev 23.
Niso bili nadležni. Hoteli so posvet, preden naredijo napako. Problem je bil, da je bil moj koledar edini kraj, kjer je bil odgovor.
Letos jeseni sem odgovore poskusil preseliti iz koledarja v stroj. Prvi, ki ga je stroj moral uvesti, ni bil novi prodajalec. Bil sem jaz.
Pri FrodXu smo uvajanje novega prodajalca za Kinetaro zaupali Claudu. Najprej je pregledal 16 mojih posnetih sestankov ter naše ponudbe in prezentacije. Vrnil mi je vprašanja, na katera bi moral znati odgovoriti iz spanja. Koliko stane paket? Kaj je pilot? Koliko popusta sme prodajalec dati brez mene?
Na nekatera sem imel tri odgovore. V naših ponudbah so živeli trije ceniki. Neko sredo zvečer sem sprejel 28 odločitev, ki bi jih moral sprejeti že pred leti.
Takrat mi je postalo jasno: AI ne uvaja najprej novinca. Najprej uvaja podjetje. Novinec, ki je včasih študiral mapo starih ponudb, se iz treh cenikov ni naučil cene. Naučil se je, da je cena stvar razpoloženja.
Ameriški Bridge Group že dvajset let meri, koliko časa potrebuje prodajalec v B2B podjetjih, da doseže polno kvoto. Letos je to 6,2 meseca, največ v zgodovini njihovega merjenja. In to v letih, ko so podjetja kupovala CRM-je, orodja za klicanje in AI pomočnike ter zaposlovala izkušenejše prodajalce: danes od novega zahtevajo povprečno 3,7 leta izkušenj, leto več kot leta 2022.
Orodja so pospešila dostop do podatkov, ne do znanja. CRM pove, da je stranka dobila ponudbo. Ne pove, zakaj je bila cena v njej drugačna kot v prejšnji.
Če ste direktor, ki še vedno sam prodaja, in prodaja dobro, ta strop poznate. Vaša metoda deluje. Ampak živi v eni glavi, ta glava pa ima koledar.
Zaporedje je ostalo isto: najprej gledaš, potem delaš ob nekom, potem sam. Spremenilo se je, iz česa se učiš. Namesto mape starih ponudb dobi pet posnetih sestankov, po enega za vsako panogo, ki jo bo klical, z označenimi poglavji. Namesto anekdot dobi ugovore z mojimi dobesednimi odgovori. Iz posnetkov smo jih v enem dnevu izluščili 11. Petindvajset let je to znanje prihajalo po kapljicah, tri minute naenkrat. Namesto »vprašaj Igorja« dobi CRM, v katerem je pri vsakem poslu vsa zgodovina.
In dobi dvojnika: mentorja v svojem Claudu, ki bere bazo mojih pravil. Ko ima vprašanje, ne čaka na moj prosti termin. Vpraša takoj in odgovor dobi takoj. Česar dvojnik ne ve, pošlje meni, moj odgovor gre v bazo in naslednjič ga ve. On dobi odgovor prej, jaz dobim nazaj miselni tok.
Prvič tudi vidim, kaj novinec sprašuje in kdaj. Če trikrat vpraša isto o pilotu, problem ni v njem. Problem je v bazi.
Za sestanke imamo posnetke. Za hladni klic nimamo niti enega, čeprav bo »imamo recepcijo, hvala« najpogostejši stavek, ki ga bo novinec slišal. Zato ob prvih klicih sedim zraven. Po vsakem klicu novinec v minuti narekuje, kaj je slišal in kaj je odgovoril. Gradivo, ki ga ni bilo nikjer, nastaja sproti.
Bo tak prodajalec hitreje produktiven? Bo boljši? Ne vem. Stavim na tretje: ne bo se naučil napak, ki smo jih mi ponavljali leta. Ne bo se naučil treh cenikov. Čez 90 dni bom napisal, ali je stava držala. Merim, koliko vprašanj je dvojnik odgovoril sam, koliko jih je prišlo do mene in koliko ponudb je novinec pripravil brez mojega popravka. S številkami, tudi če ne bodo lepe.
»Samo eno vprašanje« bo še vedno prišlo. Samo ne več v moj koledar.
igor.pauletic@frodx.com
P.S. Številke Bridge Group so ameriške. Slovenskih nisem našel. Če jih imate vi, mi pišite.