U ovom tekstu nećete pronaći odgovore. Sa samo nekoliko primjera želim vas potaknuti na razmišljanje o pametnijem nuđenju popusta i održivom rastu vašeg poslovanja.
Za početak, želio bih priznati da me popusti ubijaju. Pogotovo kada ih klijent traži od mene. Čini mi se da klijenti ne ulaze racionalno u partnerski odnos. Snižavanjem cijene snižavaju razinu usluge. Znate, kad vam majstor dođe popravljati kupaonicu, koliko mu energije i preciznosti daje jedna kava dobrodošlice i kobasica u vrijeme ručka. A ako mislite da će vrijeme koje nije potrošio na odlazak u trgovinu po sendvič mastor provesti radeći u vašoj kupaonici, to je ipak računica. Pa slično je i u našem poslu – kad radimo za poštenu zaradu i u prijateljskoj atmosferi, kolege to prepoznaju. Jamčim da će vam sigurno pomoći da zajedno „pregurate još jednu milju“ kako to kažu Amerikanci. Takvi smo mi ljudi.
Bez obzira na moj apel da nas pošteno platite ako nas želite angažirati, moram vam priznati da popusti možda i pospješuju prodaju, ali to je i igranje s vatrom. Po meni se motivacija za kupnju na popustu uvijek odvija na nekoj emocionalnoj razini. Ne želimo da prilika propadne uzalud. Popust objašnjavamo kao priliku ograničenog trajanja. Moglo bi se reći klasični FOMO (strah od propuštanja nečeg) ...
Često generalizirajući zanemarujemo racionalni dio, rijetko stvarno kalkuliramo stvari i objektivno uspoređujemo. Na sami natpis „akcija“ uz cijenu proizvoda, poskočimo i obratimo pozornost. Da to nije točno, proizvođači proizvoda nikada ne bi napravili promotivnu ambalažu. Dodatno pakiranje jedan je od glavnih faktora koji djeluju na pomicanje naše ruke prema polici.
Nakon što potrošač obavi kupovinu, uvijek postoji trenutak „otrežnjenja“. Ako se kupac u tom trenutku osjeća loše (kao što se vjerojatno osjeća kupac WD-40 na slici), vrlo je vjerojatno da će to imati utjecaja na vaš brend, na vjerojatnost ponovne kupnje, na prodaju putem preporuke.
U jednoj krajnosti, može vas dovesti do situacije u kojoj se prodaja još uvijek temelji na novim kupcima. Postojeći se ne vraćaju. Oni kojima se to dogodilo više nikada neće moći prodavati bez popusta. Što se mene tiče, oni samo prodaju iskustvo kupovine. Kratki osjećaj sreće koji mi potrošači osjetimo kada pritisnemo gumb „Kupi sada“.
Ako se kao društvo želimo ponašati održivo, tako se moraju ponašati i poduzeća. Kad se zapitam kako marketing i prodaja tome mogu pridonijeti, čini mi se da treba nastojati ostvariti planiranu prodaju sa što manje energije. Drugi uvjet je određeni stupanj predvidljivosti poslovanja – sa što manje vanjskih faktora na koje je teško utjecati. Kad se to zbroji, dolazi se do računice da daleko najbolja korist dolazi od kupnje i preporuka kupaca koje trenutak otrežnjenja nakon kupovine nije nimalo razočarao. Baš kada pomislite da ste iskoristili sve u svom poslovanju, ponovno razmislite koliko se rasta još krije u boljem korisničkom iskustvu. CX danas vrijedi znatno više nego ikad prije. I bavljenje popustima također je dio upravljanja CX-om.