„Ej, imam samo jedno pitanje. Možeš mi samo ovo reći? Samo to.” Tom su mi rečenicom prodavači koje sam mentorirao u dvadeset pet godina karijere neprestano punili kalendar. Tri minute, pet minuta. I tako stalno. Najprije su na redu bili klijenti i hitni problemi, a onda sam morao rješavati i to. Svako pitanje prekinulo bi mi nit misli. To me strašno živciralo.
Za to postoji i brojka. Gloria Mark sa Sveučilišta Kalifornije utvrdila je da se ljudi prekinutom poslu u prosjeku vraćaju tek nakon 23 minute, a između toga rade sve drugo. Pitanje traje tri minute, prekid 23.
Nisu bili naporni. Htjeli su se posavjetovati prije nego što pogriješe. Problem je bio u tome što je moj kalendar bio jedino mjesto na kojem je postojao odgovor.
Ove sam jeseni odgovore pokušao preseliti iz kalendara u stroj. Prvi kojeg je stroj morao uvesti u posao nije bio novi prodavač. Bio sam to ja.
U FrodX-u smo uvođenje novog prodavača za Kinetaru prepustili Claudeu. Najprije je pregledao 16 mojih snimljenih sastanaka te naše ponude i prezentacije. Zatim mi je postavio pitanja na koja sam trebao znati odgovoriti i u snu. Koliko košta paket? Što je pilot? Koliki popust prodavač smije dati bez mene?
Na neka sam imao tri odgovora. U našim su ponudama kružila tri cjenika. Jedne srijede navečer donio sam 28 odluka koje sam trebao donijeti još prije nekoliko godina.
Tada mi je postalo jasno: AI najprije mora uvesti red u tvrtku. Tek onda novog prodavača u posao. Novi prodavač koji je proučavao mapu starih ponuda iz tri cjenika nije naučio koliko što košta. Naučio je da je cijena stvar raspoloženja.
Američki Bridge Group već dvadeset godina mjeri koliko je prodavaču u B2B tvrtkama potrebno da dosegne punu kvotu. Ove je godine to 6,2 mjeseca, najviše u povijesti njihova mjerenja. I to u godinama kad su tvrtke kupovale CRM-ove, alate za telefonske pozive i AI asistente te zapošljavale iskusnije prodavače: danas od novog prodavača traže u prosjeku 3,7 godine iskustva, godinu više nego 2022.
Alati su ubrzali pristup podacima, a ne znanju. CRM će vam reći da je klijent dobio ponudu. Neće vam reći zašto je cijena u njoj bila drukčija nego u prethodnoj.
Ako ste direktor koji i dalje sam prodaje, i to dobro, taj strop poznajete. Vaša metoda funkcionira. Ali živi u jednoj glavi, a ta glava ima kalendar.
Redoslijed je ostao isti: najprije gledaš, zatim radiš uz nekoga, a onda sam. Promijenilo se ono iz čega učiš. Umjesto mape starih ponuda novi prodavač dobiva pet snimljenih sastanaka, po jedan za svaku djelatnost u kojoj će prodavati, s označenim poglavljima. Umjesto anegdota dobiva prigovore s mojim doslovnim odgovorima. Iz snimaka smo ih u jednom danu izvukli 11. Dvadeset pet godina to je znanje stizalo kap po kap, po tri minute. Umjesto „pitaj Igora” dobiva CRM u kojem je uz svaki posao cijela povijest.
I dobiva dvojnika: mentora u svom Claudeu koji čita bazu mojih pravila. Kad ima pitanje, ne čeka moj slobodan termin. Pita odmah i odmah dobiva odgovor. Ono što dvojnik ne zna, šalje meni, moj odgovor ide u bazu i sljedeći put to zna. On odgovor dobije prije, a ja ne gubim nit misli.
Prvi put vidim i što novi kolega pita i kada. Ako tri puta postavi isto pitanje o pilotu, problem nije u njemu. Problem je u bazi.
Za sastanke imamo snimke. Za hladni poziv nemamo nijednu, iako će „imamo recepciju, hvala” biti rečenica koju će novi prodavač najčešće čuti. Zato na prvim pozivima sjedim pokraj njega. Nakon svakog poziva novi kolega u minuti izdiktira što je čuo i što je odgovorio. Materijali koje dosad nismo imali nastaju u hodu.
Hoće li takav prodavač brže postati produktivan? Hoće li biti bolji? Ne znam. Kladim se na treću mogućnost: neće pokupiti pogreške koje smo mi godinama ponavljali. Neće naučiti tri cjenika. Za 90 dana napisat ću je li se oklada isplatila. Mjerim na koliko je pitanja dvojnik odgovorio sam, koliko ih je stiglo do mene i koliko je ponuda novi kolega pripremio bez mojih ispravaka. S brojkama, čak i ako ne budu lijepe.
„Samo jedno pitanje” i dalje će stizati. Samo ne više u moj kalendar.
igor.pauletic@frodx.com
P.S. Brojke Bridge Groupa američke su. Za Sloveniju nisam pronašao usporedive podatke. Ako ih imate, pišite mi.