O ekipi FrodX in tem, kaj vam prinese sodelovanje z nami

Smo poslovni svetovalci za digitalno transformacijo s preizkušenim modelom uvajanja sprememb v operativno poslovanje. Internet in digitalizacija sta spremenila nakupne navade ljudi. Mi vam pomagamo temu prilagoditi marketing, prodajo in produktni razvoj.

Mi vam pomagamo temu prilagoditi vaš marketing, prodajo in produkte.


Digitalizacija, ki smo ji priča zadnjih nekaj let, pelje v smeri nove, četrte industrijske revolucije. Za nas se je ključna preobrazba začela s tem, da smo ljudje radikalno spremenili način iskanja informacij. Dostopnost informacij je začela temeljito spreminjati navade ljudi, posledično pa tudi obstoječ ekonomski model in pravzaprav družbo v celoti. Tehnološki in družbeni razvoj ustvarja okolje, ki postopno podira meje med fizičnim, digitalnim in biološkim.

Te spremembe so nas v FrodXu spodbudile k razvoju znanj in iskanju tehnologij, s katerimi lahko podjetjem, kot je vaše, pomagamo prilagoditi prodajo, marketing in produktni razvoj spremenjenim nakupnim navadam sodobnega, hiperpovezanega in informiranega kupca.

Digitalna transformacija še zdaleč ni IT-izziv za podjetje. Je predmet širše preobrazbe poslovanja – organizacijskega oziroma procesnega ustroja podjetja, razvoja novih produktov in poslovnih modelov, predvsem pa načina pridobivanja, oskrbe in zadrževanja strank. Mi jo razumemo kot kontinuiran proces uvajanja sprememb v pristopu do strank, ki danes zahtevajo nenehno dostopnost informacij in jim transparentnost predstavlja temeljno vrednoto sodelovanja. Prav pomoč pri uvajanju teh sprememb predstavlja naše ključno poslanstvo.

Imamo znanje in tehnologijo za celostno uvajanje sprememb


S komplementarnimi znanji svojih zaposlenih s področij informacijskih tehnologij, ekonomije, trženja in tržne komunikacije, psihologije, antropologije in poslovnih ved ter s predstavniki različnih generacijskih skupin med svojimi zaposlenimi vam celostno pomagamo pri uvajanju sprememb, ki jih pričakujejo vaše stranke.

Sodelovanje z nami poiščejo podjetja, ki se prepoznajo v vsaj enem od naslednjih 4 problemskih stanj:

Dostopnost informacij v digitalnem svetu je smrt za outbound oziroma push pristope. Vse več tržnikov prihaja do spoznanja, da jih nihče več ne sliši, če zgolj ”kričijo”.

Informirani in hiperpovezani kupci želijo sami poiskati informacije ter se podučiti o svojem problemu in možnih rešitvah zanj. Potreba po stiku s ponudniki se pojavlja bistveno kasneje v nakupnem procesu – večji del nakupne odločitve torej opravijo sami.

Ponudnike, ki se temu niso prilagodili in niso ponudili dovolj koristnih vsebin oziroma niso iskreno želeli razkriti odgovorov na vsa vprašanja za sodobnega kupca, niso več relevantni. Takšni ponudniki svoj posel ohranjajo le še na osnovi priporočil svojih zadovoljnih strank. Potencialni kupci, ki se jih takšna priporočila ne dotaknejo, takšnih ponudnikov s tradicionalnimi outbound pristopi praviloma sploh ne zaznajo več.

Podjetjem, ki dovolj zgodaj pridejo do takšnega spoznanja, v FrodXu pomagamo pri preobrazbi marketinga in obstoječo outbound tržno komunikacijo nadgradimo z inbound marketing pristopi. S preverjeno metodologijo po jasno opredeljenih korakih svoje naročnike pripeljemo do izvajanja aktivnosti, ki jih strokovna javnost opredeljuje kot vsebinski oziroma content marketing.

Poleg ustvarjanja vsebin naše preobrazbe vključujejo tudi uvajanje tehnologij, ki omogočajo sledenje digitalnih aktivnosti vsakega posameznika in na osnovi tega avtomatizirano segmentacijo oziroma personalizirano komunikacijo glede na stopnjo nakupne zrelosti in področje kupčevega zanimanja. Vsebinski marketing, upravljan s pomočjo marketinškega informacijskega sistema (marketing automation), vodi do učinkovitejšega in predvsem nadzorovanega procesa upravljanja potencialnih strank (lead management). S tem se tradicionalni marketing z outbound pristopi ni ukvarjal na tak način, zato to predstavlja ključno inovacijo na tem področju.

Odnosi med marketingom in prodajo ter med prodajo in izvedbo so v večini podjetij ”napeti”. Prodajalci so v očeh marketingarjev leni, marketingarji v očeh prodajalcev nesposobni. Izvedba si o prodaji misli, da zna prodati samo stvari, ki ne obstajajo. O izvedbi prodajalci menijo, da nimajo niti najmanjšega občutka za stranko in jim prav nič ne pomagajo pri razvoju poslovanja s stranko.

Vse navedeno je v veliki meri posledica netransparentnih odnosov med omenjenimi tremi skupinami sodelavcev oziroma poslovnimi funkcijami v podjetju. Vzrok je pravzaprav, da nihče ne ve natančno, kaj se od njega pričakuje v kontekstu medsebojnega sodelovanja in kaj točno lahko on pričakuje od drugih.

Organizacije, ki se prepoznajo v zgoraj zapisanem, precej verjetno še niso povezale omenjenih treh poslovnih funkcij v en enovit poslovni proces razvoja poslovanja, kjer se vsakemu od imenovanih jasno opredeli zadane cilje in ključne kazalnike uspešnosti za njegov del procesa. Cilj je odpraviti dvome o tem, kaj mora prodajalcem za optimalen proces pridobivanja nove stranke zagotoviti marketing. Kdaj je optimalno v proces zaključevanja vključiti izvedbo in s kakšnim namenom? Kako obstoječo stranko proaktivno vključiti v nov prodajni proces ali spodbuditi k priporočilu?

To je le nekaj vprašanj, ki opisujejo zadrego večine podjetij, ki v današnjih ostrejših pogojih in hitrejšem tempu vse težje sledijo z dosedanjimi prijemi. Rešitev omenjenega problema gre iskati v sistemski ureditvi in informatizaciji sleherne aktivnosti, povezane s strankami (in tudi njihovimi napravami), skozi njen celoten življenjski cikel v enoten proces.

Obvladovanje odnosa s stranko ni samo upravljanje prodajnih priložnosti in reševanje reklamacij oziroma zahtevkov stranke. Za proaktivno upravljanje odnosa je vse pomembnejše tudi obvladovanje digitalnega odtisa, ki ga stranke (in njihove naprave) puščajo, ko se ukvarjajo z vsebinami, ki jim pomagajo sprejemati boljše nakupne odločitve ali pa racionalneje uporabljati ponudnikove storitve oziroma rešitve, ko so že postale kupec.

Ker se večji del aktivnosti strank, za katere skrbi marketing, danes zgodi ”samopostrežno” na digitalnih dvoriščih ponudnikov, je vključevanje tega dela življenjskega cikla za upravljanje odnosa s stranko skozi njen celoten življenjski cikel pravzaprav nujno. Brez tega dela se uspešnosti marketinških aktivnosti praktično ne da več pošteno meriti, prodaja pa tudi vse bolj slepo vrednoti svoje prodajne priložnosti. Iz istega razloga imamo podobne težave s prepoznavo resničnih prodajnih priložnosti oziroma ponovnega nakupnega interesa pri svojih obstoječih strankah.

V rast usmerjena podjetja so ugotovila, da za optimalen razvoj svojega poslovanja ni več dovolj spremljati aktivnosti svojih zaposlenih z zaposlenimi svojih strank ali potencialnih strank. Najbolj ambiciozna podjetja so to, čemur smo nekdaj rekli CRM-sistem, danes nadgradila v sistem, ki dejansko proaktivno skrbi za rast zavzetosti njihovih strank (Customer Engagement System). To zagotavljajo tako, da za osebno, personalizirano obravnavo posamezne stranke oziroma potencialne stranke poskrbijo tudi takrat, ko si ta ne želi človeške interakcije in neposredne komunikacije, temveč le samoiniciativno raziskuje po ponudnikovih digitalnih dvoriščih. V odnosu do stranke to navzven pomeni, da stranki vedno in povsod nudimo njej personalizirano komunikacijo, interno pa imamo vedno pregled nad resnično celotnim dogajanjem s stranko in jasno navodilo o najbolj priporočljivi naslednji aktivnosti za stranko, ko si ta želi stika z zaposlenimi.

Podjetjem, ki vidijo priložnost za rast svojega poslovanja v ureditvi odnosov med vsemi deležniki v podjetju, ki soustvarjajo odnos s stranko, celostno pomagamo pri opisanih inovacijah. Na eni strani poskrbimo za uvajanje novih tehnologij, po drugi strani pa s svojo metodologijo prispevamo k organizacijski in procesni ureditvi okolja.

Digitalizacija ni le doprinesla k boljši dostopnosti informacij in posledično večji konkurenčnosti, ker je kupcem enostavneje potipati trg. Internet in vedno povezani posamezniki smo pospešili informacijski tok do te mere, da ta v marsikateri dejavnosti ne izrinja samo posrednikov od strank, temveč omogoča neposredno poslovanje med strankami samimi. Dejstvo je, da je internet omogočil razvoj novega ekonomskega modela, ki ga danes pogosto poimenujemo ”delitvena ekonomija”.

Po drugi strani smo z razmahom vedno povezanih mobilnih naprav z veseljem prevzeli rešitve, ki so nam poenostavile uporabo storitev in omogočile hitrejši dostop do njih. To je ključni razlog, da smo sprejeli spremembe in razvili drugačne navade v odnosu do ponudnikov. Svoj potencial so med vedno povezanimi potrošniki bistveno povečali ponudniki, ki stavijo na udobje za stranko pred ceno. Uporabniška izkušnja postaja vse pomembnejši dejavnik uspeha.

Nove izkušnje, ki smo jih doživeli v zadnjih nekaj letih, spreminjajo pogled in pričakovanja potrošnika (in tudi poslovnega kupca). Ta zahteva udobje v svoji izkušnji stranke, polno transparentnost in pričakuje poslovne modele, ki mu zmanjšujejo tveganje nakupne odločitve.

Vse dejavnosti v tem pogledu seveda niso deležne revolucionarnih sprememb, skoraj nobena pa ni ostala povsem nedotaknjena. Spremembe, ki jih zahteva digitalna transformacija od produktov in storitev na trgu, vsekakor niso le kozmetične narave v smislu dostopa do stranke. Gre za kombinacijo inovacij na področju poslovnih modelov, razvoj novih prodajnih oziroma komunikacijskih kanalov in predvsem za drugačen pristop k oskrbi strank z organizacijskega oziroma procesnega vidika. V preteklih letih smo pri takih inovacijah že uspešno pomagali nekaterim zavarovalnicam, bankam, ponudnikom poslovnih rešitev, ponudnikom poslovnih storitev, proizvodnim podjetjem, trgovcem in turističnim ponudnikom. Prepričani smo, da smo razvili kompetence in metodologijo inoviranja produktov in poslovnih modelov, s katero lahko pomagamo tudi vašemu podjetju obogatiti produktni portfelj in razviti za današnji čas bolj privlačne poslovne modele.

Upravljanje zavzetosti strank skozi celoten življenjski cikel odnosa s stranko z neinformatiziranimi procesi ni več mogoče. Vsaj ne način, kot to danes počnejo najboljši. To je dejstvo. Dejstvo je tudi, da vse te sisteme v določeni točki sodelovanja pri vsaki od naših strank tudi vpeljemo, vzdržujemo in ponekod upravljamo (kot sestavni del procesa, ki ga upravljamo). A tega se nikdar ne lotimo, če naročnik to razume kot IT-projekt oziroma zgolj kot implementacijo programske opreme in ne kot posledico inovacij v poslovnih pristopih, ki so odgovor na problemska stanja, opisana v prejšnjih točkah.

Takšne poslovne prakse se držimo iz dveh razlogov:

1. Pri takšnem pristopu, kjer nekdo išče le implementatorja programske rešitve kot poslovni svetovalci nimamo dovolj priložnosti, da naročnik izkusi naše storitve, ki zanj prinašajo ključno dodano vrednost.

2. Skrbi nas za vaše zadovoljstvo. Iskreno povedano – bojimo se implementacij programskih rešitev po vnaprej opredeljenih zahtevah nekoga, ki tega doslej še ni počel ali pa vsaj prav pogosto ne. Na tak način se bojimo prevelike izpostavljenosti tveganju, da gre nekaj narobe. Na eni strani je pomembno zadovoljstvo uporabnikov pri delu z novimi programskimi rešitvami, po drugi strani pa vpliv informatizacije na poslovni rezultat.

Za razliko od večine sistemov, ki so jih podjetja uvajala v preteklosti in so namenjeni predvsem internim procesom, je pri sistemih, ki so v svojem bistvu namenjeni rasti zavzetosti strank, odziv strank in ne predvsem interne javnosti ključnega pomena za poslovni uspeh (pridobivanje novih strank, povečanje obsega prodaje, dodane vrednosti, dobičkonosnosti …).

Če so sistemski integratorji in IT-ponudniki, ki se ukvarjajo z implementacijami CRM-sistemov in portalov za stranke, prepoznali pomen prijaznosti rešitev za uporabnike, smo prepričani, da se s poslovnim razvojem za vašo dejavnost in vaše podjetje ne bodo ukvarjali. Strankam, ki jim je to ključnega pomena, smo dober partner tudi pri informatizaciji procesov in uvajanju novih tehnologij ter izkušen poslovni svetovalec, ki si s svojimi strankami upa deliti tveganja poslovnega uspeha za realizirane inovacije.

FrodX d. o. o.

Celovška cesta 280
1000 Ljubljana

E: office@frodx.com
T: +386 (0) 590 327 40
DŠ: SI27232743

Imate izziv za nas?


Smo odličen sogovornik upravam in vodstvenim kadrom, ki so odgovorni za razvoj poslovanja, prodajo, marketing in skrb za stranke v velikih in srednje velikih podjetjih z jasno ambicijo rasti ter se ne bojijo nastopa na globalnih trgih. Pričetek sodelovanja z nami se vedno prične s poslovnim izzivom, o katerem razmislimo, preden se prvič srečamo. Če imamo za izziv ideje, kako bi se ga lotili, jih z veseljem delimo z vami že na prvem spoznavnem sestanku. Izziv je torej tisto, s čimer si prislužite povabilo k nam na kavo. Vabljeni!

Mi smo pripravljeni na izziv. Pa vi?

Izpolnite obrazec in nam tako zaupajte svoj poslovni izziv. Ko razmislimo o njem, se vam oglasimo.