E-trgovanje B2B: kaj se spreminja in kam gremo? - Game Changer

Kako se e-trgovina B2C razlikuje od e-trgovine B2B? Kako veste, ali se mora vaše podjetje vključiti v B2B ali ostati osredotočeno na B2C? V tem članku bomo raziskali razlike med omenjenima vrstama e-trgovine in si ogledali trende za leto 2023.

Kaj je elektronsko poslovanje B2B?

Elektronsko poslovanje B2B je prodaja blaga in storitev med podjetji. Ni namenjeno potrošnikom in ni podskupina elektronskega poslovanja B2C, ki predstavlja prodajo blaga in storitev med podjetji in potrošniki.

Elektronsko poslovanje B2B velikim podjetjem omogoča učinkovito upravljanje zapletenih dobavnih verig v velikem obsegu. Nemalo podjetij svoje izdelke ali storitve prek trgovcev na debelo ali distributerjev prodaja tudi drugim podjetjem In čeprav te transakcije tehnično gledano potekajo med podjetji, se pogosto obravnavajo na enak način kot potrošniški nakupi, poleg računov in naročilnic pa se uporabljajo tudi “hitrejši” načini plačevanja, kot so kreditne kartice.

5 razlik med e-trgovanjem B2B in B2C:

• Velikost ciljne skupine: pri poslovanju B2C je ciljna skupina zelo široka, pri poslovanju B2B pa so ciljne skupine manjše in zahtevajo prilagojeno strategijo prodaje in marketinga.
• Vrednost posameznega naročila: ta je v e-trgovanju B2B veliko večja, ker so izdelki ali storitve običajno kompleksnejši in dražji od izdelkov v segmentu B2C. Matematika je dokaj enostavna – če želite ustvariti 100 milijonov prihodka, morate 10 milijonom strank prodati izdelek v vrednosti 10 EUR ali pa skleniti 1.000 velikih poslov, od katerih vam bo vsak prinesel 100.000 EUR.

• Večje število deležnikov: po podatkih različnih raziskav je več deležnikov, in sicer od 6 do 10, vključenih pri naročilih B2B. 
• Večji fokus na marži: podjetja, ki prodajajo v segmentu B2B, morajo bolj paziti na svoje marže, cene njihovih izdelkov pa veliko bolj vplivajo na to, ali jih bodo lahko prodala ali ne. 
• Nepredvidljivi prodajni cikli: v segmentu B2C je lažje predvideti, kdaj bodo stranke nek izdelek kupile. Če trgovec na primer ponuja sončna očala, ki so namenjena zgolj za poletje, potem ve, da jih bodo ljudje kupovali v poletnih mesecih. Pri prodaji B2B pa se izdelki za prihodnje sezone običajno naročajo veliko vnaprej, kar pomeni večje tveganje in manjšo predvidljivost.
• Ponavljanje nakupov: elektronsko poslovanje B2B ima v primerjavi z odnosi v segmentu B2C prednost: ohranitev privzetih obveznosti. V nasprotju s potrošniki, ki zgolj nadomeščajo porabljene izdelke (če je izdelek zadovoljiv), poslovne stranke pogosto vzdržujejo stalno zalogo za nadaljnjo prodajo v svojih trgovinah, kar pomeni redno naročanje. Velika prednost, ki jo strankam segmenta B2B omogoča današnja tehnologija, je samopostrežni portal, kjer lahko naročajo izdelke. Pri tem je običajno bolj smiselna uporaba obstoječe platforme B2B kot razvoj lastne platforme.

Tako kot pri B2C sta tudi pri B2B zelo pomembna večkanalno komuniciranje in večkanalna možnost izvedbe naročila.

B2B proti B2C: Prihodnost svetovne trgovine na drobno

E-trgovanje B2C pa še zdaleč ni edini način, da vaš izdelek pride do potrošnikov. Po podatkih portala Statista prodaja e-trgovine B2B dejansko raste hitreje kot prodaja e-trgovine B2C. Če razmišljate o spletni prodaji svojega izdelka ali storitve prek spletnega mesta ali aplikacije, je to dobra novica! Če pa ste že ustvarili spletno prisotnost za svojo blagovno znamko, pa je kljub temu ne nameravate razširiti, je zdaj idealen čas, da o tem ponovno razmislite.

Prihodnost globalne maloprodaje bo pripadla tistim, ki razumejo pomembnost povezanosti s svojimi strankami na vseh ravneh. Ne glede na to, ali kupujejo izdelke pri Amazonu ali drugih marketplace rešitvah po vsem svetu, si ljudje bolj kot kdaj koli prej želijo udobja – možnost nakupovanja 24/7 ter prek njim najbolj priljubljenega kanala.

Ali vaše podjetje deluje na trgih B2C in B2B? S tehnologijo, kot je Shopify Plus, vam ni več treba ločevati platform, ampak lahko uporabite enotno platformo v ozadju, kjer nato preko vmesnika prilagodite proces in pravila naročanja za vsak tip strank posebej.

Trendi e-trgovanja 2023, ki vplivajo tudi na segment B2B

Ker povzemamo različne mednarodne raziskave in analize obnašanja uporabnikov, naslednji izvlečki niso vsi enako aplikativni za slovenski prostor. So pa vsekakor primerni za razmislek.

• Uporabniki bodo pri svojih nakupih z denarjem ravnali veliko bolj premišljeno. Pričakuje se upad  uporabe modelov buy now, pay later (BNPL), kar pa verjetno velja bolj za trge, zasičene s tovrstno ponudbo.
• Glede na poročilo družbe NielsenIQ  kar 52 % uporabnikov občuti manj zaupanja v prihodnjo gospodarsko stabilnost. 29 % jih razmišlja o vsaj začasno zmanjšani porabi sredstev svojega gospodinjstva za nenujne nakupe.
• Nakupi v poslovalnicah kljub veliki rasti e-trgovine ostajajo prioriteta, vendar pa se razmerje približuje 50:50.
• Uporabniki želijo več trajnostnih izdelkov, 44 % uporabnikov daje trajnosti prednost pred blagovno znamko.
• Ponavljajoči se nakupi se spreminjajo v model naročnine. V ZDA je v segmentih kozmetike in prehrane odstotek izdelkov, ki so kupljeni prek naročnine (torej ponavljajoči se nakup enakega izdelka), že presegel 50 %.

• Personalizacija komunikacije in ponudbe. Kar 71 % uporabnikov bi delilo svoje podatke s trgovcem v zameno za njegova boljša priporočila izdelkov in storitev.
• V porastu je trend, imenovan social commerce, ki kaže predvsem na to, da uporabniki ne želijo več klasičnih predstavitev izdelkov, pač pa so željni video vsebin, reelsov ipd.
• DTC oz. direct-to-customer je še vedno v porastu. Delež prihodkov podjetja Nike iz naslova DTC sedaj znaša že 35 %.
• Vrnitev v predkoronski nakupovalni vzorec – raziskava podjetij Klarna in Glossy je pokazala, da je v porastu trend nakupov večernih oblek, umetnih trepalnic in drugih modnih dodatkov, kar lahko povežemo z dejstvom, da si ljudje spet želijo druženja.

Integracije

Posebna zgodba e-trgovanja B2B in nenazadnje tudi e-trgovanja B2C je integracijski del, ki omogoča povezljivost z ERP, CRM, MA, CDP in drugimi orodji. Vsekakor si želite platformo, ki je dobro povezljiva in pomeni podaljšek vaših operacij, ne pa da je nek osamelec med rešitvami, ki deluje na t. i. ročni način. Če platformo B2B povežete še z mednarodnimi ali lokalnimi tržnicami, postane integracija še kompleksnejša in običajno neizvedljiva z omejenim proračunom. S platformami, kot je npr. ki investira veliko sredstev za povezljivost s sistemi Microsoft Dynamics 365 Business Central, NetSuite, Infor, Acumatica in Brightpearl, skrajšamo čas do prodaje na trgu (TTM). Omeniti velja, da je še vedno mnenja, da je ERP centralno orodje delovanja, ki pa je v veliko primerih plod razvoja naročnika.

Če nameravate vzpostaviti novo platformo za e-trgovanje B2B ali pa jo že imate in želite svoje poslovanje razširiti še na mednarodno raven, ste v tem zapisu našli nekaj iztočnic. Naslednjih 12 mesecev bo za e-trgovino B2B zelo pomembnih, saj se bo panoga prilagajala spreminjajočim se zahtevam in pričakovanjem potrošnikov. Videli smo že, kako lahko podjetja B2B uspešno konkurirajo med seboj s ponudbo prilagodljivih pogojev in cen, zdaj pa je čas, da razmislijo tudi o konkurenci drugim panogam. Poleg tega bo v tem sektorju vedno prostor za inovacije, saj obstaja veliko različnih načinov, kako lahko podjetja prodajajo blago prek spleta: od uvedbe povsem novega spletnega mesta, namenjenega izključno prodaji B2B, do sodelovanja z obstoječimi platformami, kot so Amazon Business, Alibaba ali eBay, ki že ponujajo globalni doseg prek več kanalov.