Zašto stalno jurimo nove klijente, kad nas hrane oni koje već imamo?

Već neko vrijeme me nešto žulja. Nije to sad neka velika spoznaja, više onaj osjećaj koji ne prestaje zujati u pozadini. Stalno tražimo rast na pogrešnim mjestima. 

U FrodX-u većina novca dolazi od firmi s kojima već radimo. Ljudi koji nas poznaju, znaju kako razmišljamo, prošli smo već kroz izazove zajedno. Stvorilo se povjerenje. Često već dok jedan projekt ide kraju, već pričamo o sljedećem. 

I svejedno marketing i dalje juri “nove face”. Leadovi. Tržišta. Kontakti. Kao da rast vrijedi samo ako dolazi izvana. A zapravo nas drže oni koji su već tu. 

Nemam ništa protiv novih prilika, dapače. Ali zašto ne radimo ozbiljnije planove za postojeće klijente? Zašto ih ne kontaktiramo s konkretnim prijedlozima? Zašto marketing tu gotovo i ne zalazi? 

Imamo rudnike zlata – ali se ponašamo kao da su ispražnjeni.  

Nedavno sam pričao s direktorom prodaje iz jednog velikog IT poduzeća. Kaže on: “Naši najveći klijenti i dalje imaju ogroman potencijal, ali ih tretiramo kao da smo gotovi s njima. Marketing ih više ni ne gleda.” 

Prepoznajem to. Isto i kod nas. McKinsey je o tome napisao dobar članak. Tvrtke koje ozbiljno rade account-based pristup imaju 63 % veću konverziju i 19 % veću vrijednost po prodaji. 
Kako to postižu? Jasni ciljevi. Suradnja prodaje i marketinga. Alati koji stvarno pomažu. I ono najvažnije—rastu pristupaju kao stalnom procesu, ne kao “ajmo to sad i gotovo”. 

👉 Pogledaj: How digital is powering the next wave of growth in key-account management (McKinsey) 

Account planning nije nikakva znanstvena fantastika. To je samo dobar razgovor. 

Ne “kako ide projekt?”, nego “što vas još muči?” 
“Gdje vas ništa ne miče s mjesta?” 
“Ima li nešto što možemo pokušati, a još nismo?” 

I mi smo to nedavno raspravili interno. Možda nam ne nedostaje ideja, nego navika. Navika da se vraćamo s nečim svježim. Ne “sljedeći korak”, nego: “Evo što bi vam stvarno moglo pomoći.” 

A što kad bi marketing stvarno radio rame uz rame s customer successom? 

Zamisli da dio tima – marketing, pre-sales, bilo tko – radi samo to. Bez spama. Bez općih poruka. Samo korisne stvari koje klijentu daju: “Čekaj malo… nismo o ovome ni razmišljali.” 

Mene to već neko vrijeme kopka. A vas? Ako su vam sad pala na pamet tri klijenta s kojima niste pričali mjesecima – javite se. 
I ako ste si pomislili “Ovo stvarno trebamo početi raditi”, evo prijedloga: 

👉 U rujnu planiram radionicu – poludnevnu, uživo, bez prezentacija i slajdova. Mala grupa, konkretan rad: kako stvarno raditi account planning i ABM za postojeće klijente. Radit ćemo s HubSpot Sales Hubom, ali fokus će biti na iskustvu i praksi. Ako vas se skupi barem osam – održat ćemo je kod nas u uredu. 

Zainteresirani? Javite se na dejan.blatnik@frodx.com