Ovim bih vam tekstom želio objasniti zašto je bilo lakše započeti s mršavljenjem 1. siječnja nego 13. listopada. I zašto ćete najvjerojatnije biti ustrajniji ako ste započeli 13. listopada…
Jeste li se ikada zapitali zašto smo mi ljudi toliko opsjednuti novim počecima? Što se to događa u našem mozgu da postajemo tako lake mete za marketinške kampanje kada dolazi nova godina, prvi dan škole ili obljetnica bilo kojeg našeg postignuća?
Zašto je naš mozak doslovno opsjednut novim počecima?
Mi smo bića navika, ali istovremeno žudimo za promjenama koje nam djeluju predvidljivo. One nam pružaju osjećaj prilike za rast i napredak.
Novi počeci, poput nove godine, rođendana ili čak početka tjedna, u nama bude osjećaj svježine i novih prilika. Taj fenomen, poznat kao efekt svježeg početka, duboko je ukorijenjen u našoj psihologiji i utječe na naše ponašanje i odluke.
Psihološki mehanizmi iza novih početaka
Naš mozak tijekom novih početaka doživljava povećanu aktivnost u centrima za nagrađivanje. Otpuštanje dopamina, hormona sreće, motivira nas da prihvatimo izazove i postavimo nove ciljeve. Osim toga, vremenski prijelomni trenutci stvaraju mentalnu granicu između prošlosti i budućnosti, što nam omogućuje da ostavimo prošle pogreške iza sebe, oprostimo si i usredotočimo se na nove prilike.
Bihevioralna ekonomija i marketing: iskorištavanje efekta svježeg početka
Katy Milkman i Angela Duckworth istraživale su kako vremenski prijelomni trenutci utječu na motivaciju pojedinaca. Njihova istraživanja pokazala su da ljudi u tim trenucima češće donose odluke o poboljšanju svojih života. Ovo je izuzetno vrijedno saznanje za sve nas koji se bavimo prodajom i marketingom. Milkman je prva sustavno istražila i empirijski objasnila kako naš mozak postaje opsjednut novim počecima zbog nekoliko psiholoških i neuroloških razloga:
- Efekt svježeg početka: Novi počeci, poput nove godine, rođendana ili ponedjeljka, stvaraju iluziju razdvajanja prošlosti i budućnosti. To nam omogućuje oslobađanje od tereta prošlih pogrešaka i početak s većim optimizmom i motivacijom.
- Dopaminska nagrada: Planiranje i vizualizacija novog početka aktiviraju oslobađanje dopamina, neurotransmitera povezanog s osjećajem nagrade i očekivanja. Dakle, čak i na kemijskoj razini imamo poticaj za promjenu.
- Psihološka obnova: Novi počeci nude priliku za redefiniciju identiteta. Ljudi vole osjećaj da rastu, napreduju i postaju bolja verzija sebe. To povećava naše samopouzdanje i zadovoljstvo.
- Struktura i rituali: Ljudi su bića navika koja žude za strukturiranim prijelomima. Novi počeci, poput početka godine ili projekata, nude prirodan okvir za organizaciju ciljeva i nastojanja.
- Percepcija kontrole: Novi počeci daju nam osjećaj moći i kontrole nad vlastitim životom, što je ključni uvjet za psihološku dobrobit.
- Društveni utjecaj: Grupni događaji ili proslave, poput nove godine, stvaraju osjećaj kolektivnog zamaha. Dijeljenje tih trenutaka s drugima dodatno jača našu motivaciju za promjene.
Kako i vi možete iskoristiti efekt svježeg početka?
Moram priznati da već gotovo 15 godina u FrodXu na različite načine prodajemo našim partnerima projekte i kampanje tipa „Fresh start, fresh me.“ Iskustveno smo postali majstori u korištenju tih poluga u ljudskom ponašanju, no nikada dosad nisam dublje istraživao znanost iza tog fenomena. Iako nam je kao marketinškim stručnjacima jasno zašto su novogodišnje odluke snažan pokretač i zašto je godišnju članarinu za teretanu lakše prodati u siječnju nego u listopadu, ili računalo za školarca u rujnu, možda neke industrije još uvijek ne prepoznaju prilike koje donosi efekt svježeg početka. Vjerujem da je motivacija za sklapanje novog kredita za refinanciranje postojećih ili reorganizaciju investicijskog portfelja u siječnju mnogo viša nego tijekom ljeta. Međutim, financijske institucije kod nas uglavnom još nisu marketinški toliko zrele da znaju iskoristiti ovaj efekt. Ili im to još uvijek nije potrebno… Da ne govorimo samo o bankama, fondovima, osiguravateljima… Ni trgovci s programima vjernosti, koji raspolažu s obiljem podataka o svojim kupcima, ne prepoznaju prilike koje bi mogli iskoristiti kroz efekt svježeg početka. Taj osjećaj daju ne samo nova godina i rođendan, već i promjena posla, preseljenje, vjenčanje, rođenje djeteta, kupnja novog automobila, renovacija stana… Sve to mogu biti važni događaji koji u pravom kontekstu predstavljaju svježi početak – savršen trenutak za emocionalno obojenu kupnju.
Još uvijek se držite dijete i promijenjenog načina života?
Nadam se da ste uspjeli razabrati moju uvodnu tezu o mršavljenju između redaka. Ako ne, slobodno me kontaktirajte – o mršavljenju znam zaista mnogo. Još više bih se obradovao kada bi tema našeg razgovora bile naše rješenja za rad s klijentima. Prodajemo softver, ali za razliku od drugih, mi smo i stručnjaci za kupovne navike i ponašanje ljudi. Upravo to smatramo ključnom komponentom uspjeha u našim rješenjima za rad s klijentima.
