DTC kao središnja strategija poslovnog rasta?

Svi želimo što veći rast, prije svega, želimo rast profita. Stoga se postavlja pitanje kako uz sve promjene u poslovnom i potrošačkom svijetu povećati rast i profitabilnost?

Razmotrit ćemo koji se elementi marketinških taktika mijenjaju, koje su najveće greške do kojih dolazi u nastojanju za što većim rastom te kako nove funkcionalnosti e-commerce platforme mogu utjecati na budući rast poslovanja.

Koje kompetencije mora razviti tvrtka koja želi povećati rast poslovanja putem digitalnih kanala?

Danas se CMO mora nositi sa sve složenijim ekosustavom međusobno ovisnih tehnologija, neprestano mora poboljšavati strategije zapošljavanja, brinuti o odnosima s partnerima i unaprjeđivati poslovne procese, usklađivati se sa sve dužim popisom propisa o privatnosti i korištenju podataka… a uz to još uvijek treba pronaći vremena kako bi bio kreativan i inovativan. Kao da to nije dovoljno: od managera se očekuje da sve to radi s manjim resursima. Iako su očekivanja rasta prihoda sve veća, marketinški proračuni se ponegdje čak smanjuju. Učinkovitost i troškovna isplativost zvuče vrlo jednostavno, ali u praksi to je iznimno teško postići.

Ukoliko tvrtka želi biti agilna i usmjerena na kupca, treba izgraditi sljedeće kompetencije:

• Vlasništvo nad podacima - Odluke, poruke pa čak i proračuni moraju se temeljiti na podacima i analitikama u realnom vremenu. Stoga većina tvrtki zagovara vlasništvo i upravljanje First party podacima. Napredniji brendovi dopunjuju te napore transparentnim pristupom privatnosti, gdje klijenti imaju preciznu kontrolu i uvid u suglasnosti- prikupljanje, pohranu, korištenje, dijeljenje, prodaju i prijenos njihovih informacija trećim stranama.
• Povezanost među sustavima - Usklađena, personalizirana iskustva za klijente temelje se na međusobnoj suradnji organizacije i ekosustavu partnera. Međutim, danas još uvijek postoje mnoge tvrtke čije su aktivnosti strukturirane oko kanala a ne oko kupaca, s ciljem da podrže proizvode a ne ljude. Taj je pristup doveo do malog ili nikakvog nadzora nad taktikama i kampanjama, a pogotovo nad poslovnim jedinicama i fazama životnog ciklusa klijenta. Vaši kupci se ne pretvaraju u druge osobe kad promjene kanal ili kad od vas kupe drugi proizvod. Stoga bi iskustva koja promovirate uvijek trebala odražavati isti brend, bez obzira na mjesto ili vrijeme tih iskustava.
• Prilagodljivo upravljanje - Brendovi usmjereni na kupce preoblikuju način rada, suradnje i mjerenja primjenom obrnutog pristupa, odnosno temelje svoje napore na očekivanjima i potrebama kupaca. Ovdje je posebno značajna agilnost. Brandovi trebaju uspostaviti strukture i usklađene procese koji su izgrađeni da se razvijaju s novim uvidima i mogućnostima za suradnju. Potrebni su standardizirani sadržaji i kanali koje poznaju i slijede svi odjeli tvrtke koji su u kontaktu s kupcima.

Zašto izravan pristup DTC?

Prvo moramo definirati što je DTC pristup. DTC (Direct To Consumer) se odnosi na marketinšku i prodajnu strategiju u kojoj tvrtke prodaju svoje proizvode ili usluge izravno krajnjim kupcima, zaobilazeći tradicionalne kanale distribucije kao što su trgovci ili posrednci. Taj pristup tvrtkama omogućuje veću kontrolu nad brendom, cijenom i korisničkim iskustvom, a istodobno može smanjiti troškove i povećati profitabilnost. U digitalnom dobu, mnoge tvrtke s DTC pristupom počele su koristiti internetske trgovine i druge digitalne kanale kako bi izravno dosegnule svoje klijente.

Predstavljamo vam neke od ciljeva koje brendovi slijede kada uspostavljaju DTC pristup, koji je jedna od boljih strategija za poboljšanje usmjerenosti na kupca.

Stvaranje uvida u klijente i izgradnja zajednice

Kampanja prije lansiranja za Harry's, britanski brend kozmetike za muškarce, pomogla je tvrtki prikupiti 100.000 e-mail adresa potencijalnih kupaca putem liste čekanja i dijeljenja na društvenim mrežama. Tako je brendu omogućeno slanje besplatnih uzoraka najaktivnijim sudionicima. Na temelju analize ranih korisnika, a prije puštanja proizvoda u prodaju široj publici, napravljene su različite prilagodbe na drškama i aparatima za brijanje.

Izgradnja i diferencijacija brenda

Lego.com ne samo da prodaje proizvode, već predstavlja brend i putem videa i igrica koje su povezane s Lego igračkama, stvarajući time besprijekorno iskustvo brenda na više medija. Tijekom COVID-19 pandemije, količina sadržaja koji su korisnici postavili na Lego online platforme porasla je za 70%, što je tvrtki pomoglo da se poveže s potrošačima i definira preferencije, osobito na brzorastućim tržištima kao što je Kina.

Poticanje inovacija

DTC je platforma za testiranje najnovijih inovacija proizvoda i usluga, koja brendovima pruža izravni pristup povratnim informacijama potrošača. 2018. godine L'Oreal je pokrenuo svoju uslugu „try-on“ u proširenoj stvarnosti, kao način na koji potrošači mogu isprobati kozmetiku i boje za kosu bez odlaska u trgovinu. Korištenje ove usluge koja ne zahtijeva kontakt uživo, značajno je poraslo tijekom COVID-19 krize, a trenutno se uvodi i u druge zemlje, kao npr. Indiju.

Povećanje prodaje

U mnogim slučajevima, brendovi kombiniraju ovaj cilj s nekim, ili svim gore navedenim ciljevima. Brendovi žele minimizirati sukobe sa svojim vertikalnim partnerima, što je ključna briga za tvrtke koje prodaju uglavnom preko trgovaca na malo, veletrgovaca i distributera. Jedna od mogućnosti je stvaranje asortimana proizvoda koji su dostupni isključivo na e-commerce platformama. Druga mogućnost je dijeljenje uvida u kupce dobivenih putem DTC-a s velikim partnerima, na obostranu korist.

Što može spriječiti rast vašeg poslovanja?

U cjelokupnoj strategiji prelaska na DTC je važno biti svjestan potencijalnih zamki. U nastavku donosimo neke od njih:

• Tehnički usmjereno vodstvo - Tvrtke često pristupaju izgradnji e-poslovanja postupno, s naglaskom na tehnologiji, odgađajući ulaganja u operacije i upravljanje kanalima. To može dovesti do problema sa zalihama i neusklađenih ciljeva između različitih odjela.
• Besciljno tehničko okruženje - Tvrtke ponekad odabiru tehnologiju za brzu početnu implementaciju. Međutim, pogrešna tehnološka platforma ili partnerstva mogu stvoriti tehničke izazove koji otežavaju daljnji rast.
• Nedovoljno ulaganje u resurse i mogućnosti - Tvrtke često pokušavaju smanjiti rizike minimalnim početnim ulaganjima. Ako se previše oslanjaju na postojeće resurse ili očekuju trenutni povrat na uloženi euro, to može otežati širenje nakon pokretanja.
• Ekonomija na prvi pogled - Tvrtke ponekad ne razumiju ekonomsku logiku poslovnog modela e-poslovanja. Iznenadne promjene poslovnog modela mogu spriječiti rast.
• Prekomjerno povezivanje novog poslovanja s osnovnom djelatnošću - Nove poslovne inicijative u postojećim tvrtkama mogu biti ograničene izazovima tipičnim za tradicionalne organizacije, kao što su interne politike ili spori procesni postupci.

Za tvrtke je ključno prepoznati i izbjeći ove zamke kako bi uspješno prešle na DTC strategiju i e-trgovinu kao jedan od glavnih kanala.

Zaključak

Ukoliko želite saznati koje su neiskorištene mogućnosti za rast putem novih proizvodnih inicijativa ili novog poslovnog modela u vašoj djelatnosti, javite se i dogovorite kratki sastanak na kojem ćemo vam predstaviti FrodX Innovation Consulting.