B2B e-trgovina: što se mijenja i kamo idemo?

Kako se B2C e-trgovina razlikuje od B2B e-trgovine? Kako znate treba li se vaša tvrtka uključiti u B2B ili ostati fokusirana na B2C? U ovom ćemo članku istražiti razlike između spomenutih vrsta e-trgovine i predstaviti trendove za 2023.

Što je B2B elektroničko poslovanje?  

B2B elektroničko poslovanje je prodaja robe i usluga između poduzeća. Nije namijenjen krajnjim potrošačima i nije podskupina B2C elektroničke trgovine, koja predstavlja prodaju roba i usluga između poduzeća i potrošača.

B2B e-trgovina omogućuje velikim tvrtkama učinkovito upravljanje složenim opskrbnim lancima u velikom opsegu. Mnoge tvrtke također prodaju svoje proizvode ili usluge drugim tvrtkama preko veletrgovaca ili distributera. Iako se ove transakcije tehnički provode između poduzeća, često se tretiraju na isti način kao kupnje potrošača, a uz račune i narudžbenice, koriste se „brži" načini plaćanja, kao što su kreditne kartice.

5 razlika između B2B i B2C e-trgovine: 

• Veličina ciljane skupine: u B2C poslovanju ciljana skupina je vrlo široka, dok su u B2B poslovanju ciljane skupine manje i zahtijevaju prilagođenu prodajnu i marketinšku strategiju. 
  
  
• Vrijednost pojedine narudžbe: mnogo je veća u B2B e-trgovini jer su proizvodi ili usluge obično složeniji i skuplji od proizvoda u B2C segmentu. Matematika je prilično jednostavna – kako biste ostvarili 100 milijuna prihoda, trebate imati 10 milijuna kupaca kojima ćete prodati proizvod vrijedan 10 EURA ili trebate ugovoriti 1000 velikih poslova od kojih će vam svaki donijeti 100 000 EUR.
  
  
  
  
• Veći broj dionika: prema raznim istraživanjima, u B2B narudžbe uključeno je više dionika, u rasponu od 6 do 10. 
  
  
• Veći fokus na maržu: tvrtke koje prodaju u B2B segmentu moraju više paziti na svoje marže, a cijene njihovih proizvoda imaju puno veći utjecaj na to hoće li ih moći prodati ili ne.
  
  
• Nepredvidivi prodajni ciklusi: u B2C segmentu lakše je predvidjeti kad će kupci kupiti proizvod. Na primjer, ako trgovac nudi sunčane naočale samo za ljeto, zna da će ih ljudi kupovati tijekom ljetnih mjeseci. U B2B prodaji proizvodi za buduće sezone obično se naručuju daleko unaprijed, što znači veći rizik i manju predvidljivost.
  
  
• Ponovljene kupnje: B2B elektroničko poslovanje ima prednost u odnosu na B2C segment: zadržavanje preuzetih obveza. Za razliku od potrošača koji jednostavno zamjenjuju rabljene proizvode (ako je proizvod zadovoljavajući), poslovni kupci često održavaju stalne zalihe za daljnju prodaju u svojim trgovinama, što znači redovito naručivanje. Velika prednost koju današnja tehnologija pruža B2B korisnicima je samoposlužni portal na kojem mogu naručiti proizvode. U ovom slučaju obično ima više smisla koristiti postojeću B2B platformu nego razvijati vlastitu platformu.
  

Kao i kod B2C, i za B2B je vrlo važna višekanalna komunikacija i višekanalna mogućnost provedbe narudžbi.

B2B nasuprot B2C: Budućnost globalne maloprodaje 

No B2C e-trgovina nije jedini način da vaš proizvod dođe do potrošača. Prema portalu Statista, prodaja B2B e-trgovine zapravo raste brže od prodaje B2C e-trgovine. Ako razmišljate o prodaji svog proizvoda ili usluge online putem web stranice ili aplikacije, ovo su dobre vijesti! Međutim, ako ste već stvorili online prisutnost za svoju marku, ali ne planirate je proširiti, sada je savršeno vrijeme da ponovno razmislite o tome.

Budućnost globalne maloprodaje pripast će onima koji razumiju važnost povezivanja sa svojim kupcima na svim razinama. Bilo da kupuju proizvode na Amazonu ili drugim marketplace rješenjima diljem svijeta, ljudi žele praktičnost više nego ikada – mogućnost kupnje 24/7 i to putem njihovog najpopularnijeg kanala. 

Posluje li vaša tvrtka na B2C i B2B tržištima? S tehnologijom kao što je Shopify Plus, više ne morate odvajati platforme, već možete jednostavno koristiti jedinstvenu pozadinsku platformu, na kojoj kroz sučelje možete prilagoditi proces i pravila naručivanja za svaku vrstu kupaca zasebno.

Trendovi e-trgovine u 2023., koji utječu i na B2B segment 

Budući da u ovom tekstu sažimamo različita međunarodna istraživanja i analize ponašanja kupaca, sljedeći podaci nisu  u jednakoj mjeri primjenjivi na hrvatsko područje. Ali svakako vrijedi razmisliti o njima.

• Korisnici će pri kupnji biti mnogo oprezniji sa svojim novcem. Očekuje se pad korištenja modela buy now, pay later (BNPL), što vjerojatno više vrijedi za tržišta zasićena ovom vrstom ponude. 
  
  
• Prema izvješću tvrtke NielsenIQ, čak 52% korisnika osjeća manje povjerenja u buduću ekonomsku stabilnost. 29% ispitanika razmišlja o tome da barem privremeno smanji potrošnju kućanstva za nepotrebne kupnje.
  
  
• Kupnja u trgovinama ostaje prioritet unatoč velikom rastu e-trgovine, no taj omjer se približava 50:50. 
  
  
• Kupci žele više održivih proizvoda, 44% kupaca daje prioritet održivosti nad brendiranjem.
  
  
• Ponavljajuće kupnje pretvaraju se u model pretplate. U SAD-u, u segmentima kozmetike i prehrane, postotak proizvoda koji se kupuju putem pretplate (tj. ponovljene kupnje istog proizvoda) već je premašio 50%.
  
  
  
  
• Personalizacija komunikacije i ponude. Čak 71% korisnika podijelilo bi svoje podatke s trgovcem u zamjenu za bolje preporuke proizvoda i usluga. 
  
  
• U porastu je trend pod nazivom social commerce, koji uglavnom ukazuje da korisnici više ne žele klasične prezentacije proizvoda, već žele video sadržaje, reelse i sl. 
  
  
• DTC ili direct-to-customer i dalje je u porastu. Udio prihoda tvrtke Nike od DTC-a sad već iznosi  35%. 
  
  
• Povratak na predkoronski obrazac kupnje - istraživanje tvrtki Klarna i Glossy pokazalo je da je trend kupnje večernjih haljina, umjetnih trepavica i ostalih modnih dodataka u porastu, što se može povezati s time da su ljudi ponovno željni druženja.

Integracije 

Posebna priča B2B e-trgovine i, ne manje važno, B2C e-trgovine je integracijski dio koji omogućuje povezivanje s ERP, CRM, MA, CDP i drugim alatima. Definitivno želite platformu koja je dobro povezana i donosi proširenje vašeg poslovanja, a ne neko samostalno rješenje koje radi na tzv. ručni način. Ako B2B platformu povežete s međunarodnim ili lokalnim tržištima, integracija postaje još složenija i obično neizvediva s ograničenim proračunom. S platformama koje npr. ulažu mnogo resursa u povezanost sa sustavima Microsoft Dynamics 365 Business Central, NetSuite, Infor, Acumatica i Brightpearl, skraćujemo vrijeme do prodaje na tržištu (TTM). Potrebno  je napomenuti da se još uvijek smatra da je ERP središnji alat poslovanja, koji je u mnogim slučajevima rezultat razvoja klijenta.

Ako planirate postaviti novu B2B platformu za e-trgovinu ili je već imate i želite proširiti svoje poslovanje na međunarodno tržište, u ovom tekstu pronašli ste neke smjernice. Sljedećih 12 mjeseci bit će vrlo izazovni za B2B e-trgovinu jer se industrija prilagođava promjenjivim zahtjevima i očekivanjima potrošača. Već smo vidjeli kako se tvrtke koje posluju u B2B segmentu mogu uspješno natjecati jedna s drugom nudeći fleksibilne uvjete i cijene, ali sada je vrijeme da razmislimo o natjecanju i s drugim industrijama. Osim toga, uvijek će biti prostora za inovacije u ovom sektoru, jer postoji mnogo različitih načina na koje tvrtke mogu prodavati robu online: od pokretanja potpuno nove web stranice posvećene isključivo B2B prodaji, do suradnje s postojećim platformama kao što su Amazon Business, Alibaba ili eBay, koji već nude globalni doseg kroz više kanala.