ZMOT – o čem razmišljam ob ničelnem trenutku resnice?

Igor PauletičInbound Marketing, Marketing Automation

Google je konec leta 2011 obelodanil izsledke raziskave o spremembah nakupnih navad potrošnikov – Google ZMOT. Mnogi pravijo, da je to marketinška raziskava desetletja. Google je ovrgel do tedaj veljavno prepričanje o tem, kako, kdaj in kje se potrošnik odloča pred nakupno odločitvijo. Trdi, da danes potrošnik pred nakupno odločitvijo za vse več stvari preverja vsebine na spletu in se informira o predmetu nakupa na spletu (primerne vsebine pa išče pri njem, seveda). Oglaševanje ni več v enaki meri kot nekoč namenjeno temu, da se bo potrošnik “pravilno” odločil pred prodajno polico, temveč danes predvsem spodbuja potrošnika, da si o oglaševanem izdelku ali storitvi poišče čim več vsebin na spletu, v socialnih omrežjih, … – v digitalnem svetu.

Osveščen potrošnik po Googlovem mnenju danes preverja bistveno več medijev, primerja več ponudnikov oz. njihovih produktov, poišče mnenje uporabnikov, ki že imajo izkušnjo. Bistveno bolj je osveščen o tem, kaj, kdaj in kako kupuje. Vse skupaj postaja vse bolj in bolj transparentno, na potrošnikova čustva je vse težje vplivati. In čeprav se morda zdi, da to velja izključno za potrošnike v B2C svetu, osebno menim, da ni prav nobene razlike pri B2B. Zdi se, da smo nekako kupili teorijo o ničelnem trenutku resnice. Bolj kot ne razpravljamo o tem, kako točne so ugotovitve o deležih.

O konceptu pri tržnikih, ki so se v teorijo ZMOT poglobili, ni dvoma. Pri njih se spletni nastop pokaže v povsem drugi luči. Kar naenkrat je postalo tržnikom pomembno mnogo več stvari. Pogovarjajo se o vsebinah, psihologiji kupca, tehnologiji, ki spremlja obiskovalca in ga poskuša zajeti v avtomatizirane kampanje. Prišli smo do spoznanja, da se danes da marketing meriti na zelo mikro ravni. In s podatki se je težko kregati. »Awareness« kampanjo vse težje nekdo kupi. Štejejo samo leadi – število leadov, kakovost leadov (uspešnost konverzije) in trajanje nakupnega procesa (čas konverzije). Marketinga, ki tega ne zna, nihče več ne potrebuje. In kje je ključni izziv?

Verjetno v odgovoru, kako smo lahko najuspešnejši v ničelnem trenutku resnice. Ali znamo potencialnega kupca, ki se tega svojega nakupnega potenciala še niti ne zaveda, a ga je nekaj stimuliralo, da se je lotil naših vsebin, s svojimi vsebinami in spletnim nastopom prepričati, zakaj sploh nekaj kupiti? Ga znamo očarati, da se nam razkrije – mu odgovoriti na vprašanje, zakaj ravno pri nas? Imamo pripravljen odgovor na vprašanje, zakaj zdaj? Jap – zakaj sploh?, zakaj pri nas? in zakaj zdaj? – v naslednjih dveh mesecih bomo temeljito prenovili svoj odtis v digitalnem svetu. Naše vsebine v resnici odgovarjajo na čisto druga vprašanja. Kaj pa vaše?

[email protected]

Ps. V branje vam priporočam priročnik o 9 razlogih, zakaj in kako avtomatizirati trženje v digitalnem svetu. Prenesete si ga lahko tej povezavi.

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.