Zakaj ste napačno ocenili vrednost svojega prodajnega lijaka?

Igor PauletičInbound Marketing, Marketing Automation

Odkar sem v poslu, se nehote slepim s prodajnimi obeti svojih sodelavcev. Saj ne, da se posli, za katere so prepričani, da jih držijo v roki, ne zgodijo. A skoraj nikoli se ne zgodijo tako hitro, kot smo načrtovali. Včasih ne v takem obsegu. In optimizem prodajalcev ni problem le pri nas. Je normalen pojav v vsakem prodajno usmerjenem podjetju. Problem preoptimističnih prodajnih napovedi je nedvomno bolečina. A nič manjša ali večja kot tista, ki jo prinašajo pesimistične napovedi, ki jim ne sledi zadostna pripravljenost na izvedbo. V kadrovskem, finančnem in morda še v kakšnem pogledu.

Ločimo kupce od interesentov …

Bistvo problema netočnih prodajnih napovedi praviloma vedno izvira iz tistega dela poslovanja, ki ga predstavljajo posli novih kupcev. Zadržanje poslovanja pri obstoječih strankah še nekako znamo realno oceniti, z oceno vrednosti poslov pri novih kupcih pa je križ. Razlogov, zakaj prihaja do netočnih prodajnih napovedi, je ogromno. V večini primerov jim je skupni imenovalec ta, da leadi oz. potencialne stranke niso primerno kvalificirane in se vsak prijazen razgovor ob kavici že obravnava kot dobra prodajna priložnost. Če se je prodajalec dobro ujel s potencialno stranko in se ob njej dobro počuti, to še ne pomeni, da imamo prodajno priložnost, kaj šele sklenjen posel.

BANT

Večkrat sem že pisal, kaj stranke vodi k nakupu, ne vem pa, če sem kdaj jasno zapisal, kaj se mora zgoditi, da se naredi posel. Pogoj, da se zgodi posel, je BANT. Samo BANT je lahko prodajna priložnost, ki jo lahko pošteno vrednotimo v svojem prodajnem lijaku. Prodajne priložnosti v prodajnem lijaku, za katerimi ne stoji BANT, lahko mirno prestavite v marketinški lijak. Take stranke je treba še negovati, osveščati, izobraževati … Skratka, ukvarjati se z njimi do te mere, da oblikujejo vse tisto, kar mora imeti BANT.

Kaj je BANT?

BANT je končna kvalifikacija leada oz. potencialne stranke. Gre za takšno potencialno stranko, ki ima:

  • Budget – imajo predviden denar za nakup
  • Authority – pogovarjate se s pravo osebo
  • Need – imajo pravo potrebo, nakup pri vas bo lahko uresničil cilj stranke
  • Timeframe – časovni okvir nakupa je jasen.

Logično? Je, brez skrbi. Nisem jaz tisti, ki je to ugotovil. Gre za uveljavljen princip kvalifikacije potencialnih strank. Jaz se trudim le disciplinirati svoje sodelavce pri vrednotenju prodajnih napovedi in v okviru naše dejavnosti izobraževati zaposlene v gospodarstvu na ta način. BANT je skoraj vedno tema mojih predavanj.

igor.pauletic@frodx.com

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.