Zakaj bi kupili pri vas?

Igor PauletičInbound Marketing

To je prvo vprašanje, na katerega iščem odgovor, ko se začnem pogovarjati s stranko, ki pove, da bi rada začela delati z nami. Razumeti moram, zakaj se kupci odločajo zanjo. Kaj nudi, da izkazuje svojo konkurenčno prednost …

Če odgovor temelji na ceni, potem je hitro jasno, da tu prav veliko prostora za sodelovanje ni. Naš prispevek jih v večini primerov naredi samo še manj konkurenčne. Razen, če z avtomatizacijo marketinške komunikacije in avtomatizacijo prodajnega procesa odrežemo kakšno delovno mesto, seveda …

Naše storitve načeloma niso za tiste, ki v svoj obstoj verjamejo znotraj »red ocean« polja. Če vaša konkurenčna prednost temelji predvsem na ceni, potem se usmerite v strategijo zniževanja stroškov. Samo to vam podaljšuje življenjsko dobo. Vaš edini marketing naj bodo priporočila oz. njihovo spodbujanje, zato vlagajte v odlično skrb za stranke. Rastite le toliko, kolikor prinesejo priporočila zadovoljnih strank. Akvizicija strank z drugimi prijemi bi sicer lahko bila bolj uspešna, vendar dviguje strošek pridobitve nove stranke. Izračunajte, ali si ga lahko privoščite.

Bistvo vsake podjetniške pobude je najti trg, kjer se da ustvariti začasni monopol. Click To Tweet

Če dobivate posel zato, ker delate stvari, ki jih drugi ne znajo, potem ste lahko v nevarnosti, da nihče ne potrebuje vaše storitve/izdelka. Da bi ustvarili potrebo po svojem produktu, boste morali veliko vložiti. Najprej v zavedanje problema, ki ga rešuje vaš produkt. Kasneje v prepričevanje, da je vaša rešitev boljši pristop od konkurenčnih prijemov za reševanje enakega problema.

Če imate rešitev za problem, ki ga doslej še nihče ni rešil, a se ga trg zaveda, poiščite najprej investitorje, ki bodo lahko spremljali vaše potrebe po širitvi poslovanja. To bo ključnega pomena za vaš globalni uspeh. Če vašo priložnost prepoznajo drugi, ki bodo bolj operativno pripravljeni, vas bodo prehiteli. Ne glede na to, da ste bili vi inovatorji. Včasih sledilci prehitijo tistega, ki so mu sledili, ker so bolje pripravljeni. Včasih so sposobni hitreje odpraviti ovire, ki jih inovatorji niso prepoznali ali znali razrešiti.

Bistvo vsake podjetniške pobude je načeloma najti nov trg za produkt, kjer se da ustvariti začasni monopol. Znati delati stvari, ki jih drugi ne znajo. Ali pa vsaj ne tako uspešno. Če je to razlog, zaradi katerega bi kupci kupili pri vas, potem je izziv za vaš marketing relativno jasen. Izziv vašega produktnega razvoja pa prav tako – želite podaljševati trajanje začasnega monopola, ki ste ga ustvarili.

Odgovor na vprašanje »Zakaj bi kupci kupili pri vas?« je ključnega pomena. Click To Tweet

Pri nas se (pre)mnogokrat oglasijo podjetja, ki jih z vprašanjem »Zakaj bi kupci kupili pri vas?« na začetku spoznavnega sestanka spravim v zadrego. Odgovor na to vprašanje se mi zdi resnično ključnega pomena, če je cilj obiska pri nas priprava načrta povezovanja s strankami oz. Customer Engagement Plan. Vedno pogosteje ugotavljam, da s svojim neobremenjenim pogledom od zunaj lahko bistveno vplivamo na razvoj produkta in poslovnega modela naših strank. Če ne veste točno, zakaj bi kupili pri vas, ste nas verjetno prepozno poiskali. Vendar ne prepozno za pripravo načrta povezovanja s strankami. Prepozno v svojem produktnem razvoju.

[email protected].

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.