Vaš marketing je nesposoben, prodajalci pa leni. Kajne?

Igor PauletičInbound Marketing, Prodaja

V povprečju imam en prodajni sestanek tedensko. Včasih pri upravi podjetja, včasih pri šefu marketinga, največkrat pri šefu prodaje. Ti moji prodajni sestanki FrodXu letno pripeljejo med 20 in 30 novih strank, a skorajda ni posla, ki bi se zgodil, če za isto mizo nista sedela prodaja in marketing. Brez obeh skupaj ne gre, če prodajaš harmonizacijo procesov marketinga in prodaje.

Kadarkoli se dobim samo s prodajo, poslušam o tem, kako nesposoben marketing imajo v podjetju. Nosijo jim kontakte, ki nimajo nobenega potenciala – njihova ponudba jih sploh ne zanima, pa še odločajo ne o ničemer. Ukvarjanje z njimi samo krade čas, namesto da bi se ukvarjali z resnimi strankami in prinašali denar v podjetje.

Marketing je nesposoben. Kajne? Click To Tweet

Ko sedim samo z marketingom, poslušam o tem, da so njihovi prodajalci tako leni, da niti vseh leadov ne morejo obdelati, ali pa vsaj pravočasno ne, in da je ves trud marketinških akcij zaman, denar pa pognan v zrak. Oglaševalske akcije so prodajno neuspešne, ker prodajalci ne končajo dela, ki ga začne marketing.

Kakorkoli obračamo ta spor, je jasno, da ne en ne drugi ne odigra svoje vloge do konca. Predvsem pa ne delujeta usklajeno. Kot da poslovna rast podjetja ni en sam proces, pri katerem del opravi ena ekipa, del pa druga.

Prodaja je lena. Kajne? Click To Tweet

Čeprav se oboji trudijo. Po najboljših močeh. Imajo le en drobni problem, ki bi ga morali rešiti – primopredajo. Da, njihov glavni problem je primopredaja, izmenjava leadov iz marketinga v prodajo in povratno zbiranje informacij o njih oz. potrebah kupcev!

Zakaj je primopredaja danes postala problem, nekoč pa to ni bila?

Pozabljamo 2 stvari.

Prvič: potrošniki in tudi poslovni kupci smo v zadnjih nekaj letih dramatično spremenili svoje nakupne navade. Pred prvim fizičnim stikom s ponudnikom se o vsem, kar je povezano z morebitnim nakupom, želimo sami izobraziti, ker so vse potrebne informacije le en klik daleč. Danes kupec 75 % nakupne poti opravi sam, brez stika s prodajalcem.

Drugič: zainteresirano javnost oz. potencialne kupce smo začeli po elektronskih kanalih zasuvati s svojimi vsebinami, a se nismo dovolj potrudili spremljati njihovega zanimanja z analizo elektronskih sledi, ki jih puščajo za sabo. Klike v e-mail kampanji nekatera podjetja še znajo spremljati, vse ostalo pa je tudi za takšne bolj ali manj že znanost. Razen nekaj svetlih izjem, ki nam dajejo kruh.

Danes kupec 75 % nakupne poti opravi sam, brez stika s prodajalcem. Click To Tweet

Žoganje z zavezanimi očmi

Vse skupaj me spominja na pepčka. Ko si dva ali več igralcev podajata žogo, nekdo v krogu (predstavljajte si kupca) pa jo poskuša prestreči. Ampak to ni navaden pepček. Predstavljam si takšno verzijo, kjer je pepček povsem neviden. Da je še težje, imajo tisti, ki si podajajo žogo, zavezane oči. Ne vidijo ne pepčka ne žoge. Vse, kar vedo, je, ko podaja ne uspe in slišijo, da je žoga padla na tla. Podajalcu se zdi, da je kriv sprejemnik. Sprejemniku pa ravno obratno. Naj bo zaradi njune nerodnosti ali pepčkove spretnosti. Verjetno si lahko predstavljate, kako enostavnejša bi lahko bila ta njihova igra, če bi vsi v polju lahko videli, kaj se dogaja.

Vse skupaj spominja na pepčka. Click To Tweet

Meni se zdi, da bi bilo treba za otoplitev odnosov med marketingom in prodajo le prižgati luč, da bi tako eni kot drugi lahko na spletu identificirali, sledili in se osredotočili na potencialne stranke, ki na osnovi digitalnih sledi izkazujejo največjo nakupno zrelost. Vse to pred prvim fizičnim stikom prodajalca s stranko.

Brez te »luči« je kup težav:

  • Lahko svoje stranke razvrstite glede na nakupno zrelost in možnost nakupa v bližnji prihodnosti?
  • Filtrirate potencialne stranke glede na stopnjo angažiranosti in zainteresiranosti?
  • Lahko merite prispevek oziroma vpliv vsake posamezne marketinške kampanje na (letni) prihodek?
  • Lahko opravite vse to, ne da bi ob tem doživeli živčni zlom?

Ne? Pa bi se vam zdelo koristno?

Privoščite marketingarjem in prodajalcem, da bodo šli radi v petek po službi skupaj na pivo. Click To Tweet

 

igor.pauletic@frodx.com

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.