Skoraj vedno in povsod gre za posle po vezah

Igor PauletičProdaja

Skrivnost uspeha uspešnih prodajalcev je v tem, da jim stranke zaupajo. Ob njih se počutijo varne. Zase trdim, da sem na ta način dobil tudi ženo.

Ko sprejemamo nakupno odločitev, nas je strah odgovornosti

Kar poglejmo, kako razmišljamo, ko nekaj kupujemo. Prejšnji teden sem se z eno naših strank odpravil na sejem v Köln. Šli smo v neznano okolje. V Kölnu nisem bil vsaj nekih 8 let. Ker sem bil gost odprave, so me zadolžili, da poiščem restavracijo za večerjo. Nekje na relaciji med sejmom in hotelom, s parkiriščem, ne predrago, ne kitajsko, ne za v roko. Kup pogojev. Seveda sem čutil odgovornost, da ne razočaram. Iskal sem varnost za svojo izbiro, nakupno odločitev. A časa za raziskovanje nisem imel dovolj. Prav tako ne poznam nikogar, ki bi ga lahko poklical za priporočilo.

Mobile-near-me-SI

V prejšnjem tednu sem dvakrat izbiral restavracijo v neznanem okolju in obakrat mi je pomagal telefon. »Nearby« gumb je zakon, obakrat sem se kar odrezal! Ok, priznam, imeli smo nizka pričakovanja, a jedli smo na koncu kar dobro. Ocene in priporočila neznancev, ki jih aplikacija poišče na Tripadvisorju, Yelpu, Googlu in Facebooku, so pomenila dovolj varnosti, da sem se tisti trenutek odločil glede izbire restavracije. Ključnega pomena je bilo, da je imela restavracija dovolj ocen (tistih z manj kot 30 sploh nisem gledal) in informacijo, da je lokal odprt. Prebral sem par mnenj ter pogledal nekaj slik restavracije in njihovih krožnikov. Spletna stran restavracije me že ni več zanimala, da bi sprejel odločitev. Na podlagi tega, kar kažejo zaslonske slike mojega telefona, sem se odločil.

Posli-po-vezah-1

Posli-po-vezah-2

Posel po vezah se ohranja toliko časa, dokler naročnik ne prepozna boljše alternative

V prihodnjem mesecu imam podobno nalogo. Povabiti moram prijatelje in sorodnike na zabavo za svoj 40. rojstni dan. Ponovno iščem lokal, kjer bi pripravili večerjo in dovolili, da nadaljujemo z zabavo ob glasbi do jutranjih ur. Tokrat je odgovornost bistveno prevelika, da bi se za izbiro odločil zgolj na osnovi ocen neznancev na spletu. Tokrat iščem priporočila prijateljev in znancev, katerih »okus« poznam in cenim. Tokrat želim tudi osebno prej preveriti prostor, hrano, pijačo, band. Brez tega ne gre. Ni mi vseeno, kako se bodo ljudje imeli na moji zabavi.

Več ko moramo sprejeti odgovornosti, bolj se nagibamo k preverjenim ponudnikom. Morda niso najboljši, a natanko vem, kaj lahko pričakujem, kaj so sposobni zagotoviti. Kar naenkrat ugotovim, da mi bo najlažje, če mojstru, ki je bil zaradi preteklega uspešnega sodelovanja vnaprej izbran za catering, zaupam tudi iskanje prostora za žurko. Pa če malenkostno prilagodim datum zabave, da bo prost band, ki redno igra na FrodXovih ponovoletnih zabavah … Tudi glede vina ne bom kaj dosti tvegal, če se odločim za Trebello. Ja, lahko bi rekel, da so posel dobili samo tisti, ki imajo veze. Z mano. Predvsem zato, ker jim zaupam. In tudi zato, ker za sodelovanje z njimi ni treba vložiti pretiranega truda.

Več ko moramo sprejeti odgovornosti, bolj se nagibamo k preverjenim ponudnikom. Click To Tweet

Komuniciraj in deli svoje misli, da te lahko spoznajo

Podobno razumem sodelovanje s »hišnimi« dobavitelji tudi takrat, ko sem jaz na drugi strani in se prebijam k novi stranki. Ko mora nekdo pošteno zaupati vame in v moje podjetje, da se odloči za spremembo. Izkušnje kažejo, da mi pri tem najbolj pomagajo priporočila zadovoljnih strank, ki so v osebnem stiku z ljudmi pri naši novi stranki. A priporočila morajo biti iskrena, zaslužena. Priporočila nekoga, ki ni nikoli bil naša stranka, ne dajo kaj dosti. Morda le nekaj pozornosti, ki je sicer ne bi bili deležni.

Omogočite strankam, da vas spoznajo – le tako vam bodo zaupale. Click To Tweet

K sreči priporočila niso edina pot. So le najlažja, a žal omejena s tradicijo podjetja in socialnim krogom ter številom zaposlenih v njem. Za takšne, ki se šele prebijamo na poslovni poti, je zato ključnega pomena, kako dobro se sami povezujemo s krogom potencialnih strank. V FrodXu nam pri tem najbolj pomaga, da tedensko z javnostjo delimo svoja razmišljanja v obliki zapisa na blogu in newslettra. Pomaga nam zato, ker nam ljudje, ki spremljajo naša razmišljanja na blogu, ob prvem osebnem stiku dajo občutek, da smo stari znanci in ne, da je to šele naše prvo srečanje. Ker poznajo naše razmišljanje, se morda počutijo bolj varno. Prepričan sem, da zaradi tega marsikdo lažje sprejme odločitev za sodelovanje s FrodXom, kot bi jo, če tega ne bi počeli. Vi mislite drugače?

igor.pauletič@frodx.com

Vaš CRM-sistem zna povedati, kako tesno ste povezani s posamezno stranko, ali je bolj kot ne le baza kontaktov s seznamom prodajnih priložnosti in zahtev strank? Bi naredili korak naprej?

CRM_Naslovka

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.