Moj problem ni gnojilo. Moj problem je, da ima sosed lepšo travo.

Igor PauletičInbound Marketing

Zgodbe, ki jih delim z vami, skoraj vedno črpam iz FrodXovega posla. Večinoma so to zgodbe naših (potencialnih) strank, ki jih le nekoliko zakrijem in poenostavljeno prikažem. Da so bolj zanimive in krajše. Redke so izmišljene, čeprav morda ravno tako delujejo pristno.

Danes želim deliti z vami eno misel o tem, kako poskusite razmišljati, ko razmišljate o svojih produktih. Bil sem na sestanku pri potencialni stranki, kjer so me vprašali, kakšne se mi zdijo vsebine na njihovi spletni strani oziroma v spletni trgovini ter kako bi jih mi lahko naredili bolj zanimive in jih bolj učinkovito uporabili. To so lahko precej nerodna vprašanja, ko se poteguješ za posel. Ni najbolj enostavno povedati, da nekaj ni v redu. Ni fajn, če je izdelek pripravila neka agencija in vzela za to dober cekin, tvoj sogovornik pa se je zanjo odločil. (Mimogrede, komunikacijskih »strokovnjakov« se ne da prešteti. Toliko ji je.) Ni fajn, če je ta, ki te sprašuje o tem, morda tudi sam avtor vsebin. Po svoje me vedno skrbi, da stranka ne bo razumela, kaj ji želim razložiti. Vedno pa se soočam z isto težavo – ne glede na dejavnost in velikost podjetja, kjer sem na sestanku. Včasih se počutim, kot da imam tudi jaz svojo »Golico«, ki jo moram imeti na vsakem spoznavnem sestanku ali predavanju na repertoarju.

Ni enostavno povedati, da nekaj ni v redu. Stranka morda ne bo razumela, kaj ji želimo razložiti. Click To Tweet

Kot je že iz naslova razvidno, sem tudi tokrat moral prebrati vsebine o izdelkih – o gnojilu in drugih rečeh, ki jih potrebujemo za vrt. Ali znam napisati kaj bolj zanimivega o gnojilu? Ne znam. Ali vem, kaj bi ljudje radi prebrali o gnojilu? Ne vem. Ali vem, kako bi ljudi navdušil za obisk trgovine in nakup gnojila? To pa vem, znam. Samo nehajmo se pogovarjati o gnojilu, ker se redkokdo počuti, da je njegov problem gnojilo. Tisti, ki se tako počuti, tudi ne rabi nobene dodatne vsebine in promocije, da bi kupil izdelek. Če le ve, da prodajate tudi gnojilo. Nalogo marketinga primarno vidim v tem, da spodbudi potrebo in ne le odgovarja nanjo. Če tega ne počnete, vašo igro vodi nekdo drug.

Naloga marketinga je primarno v tem, da spodbudi potrebo in ne le odgovarja nanjo. Click To Tweet

Da se vrnem h gnojilu. Problem, ki ga potencialni kupci gnojila razumejo, je to, da ima njihov sosed lepšo travo. Problem vidijo v tem, da ne vedo, kaj morajo narediti, da bi imeli tudi oni takšno travo. Ali pa še lepšo. Ta problem bi radi rešili. In to je vsebina, ki bi jih zanimala. Zdaj je samo vprašanje, ali lahko to gnojilo umestimo v zgodbo. Pa še kosilnico, prezračevalnik, namakalni sistem, boljša semena, sredstvo za odstranjevanje mahu … in predvsem navodilo, kako naj se loti urejanja trave, da prehiti soseda. Vsebine, ki gradijo nakupni potencial izdelkov za vrt, morajo iti v tej smeri. Ljudje jih bodo veseli, če bodo te vsebine zanje koristne. Nič ne škodi, če so ob tem še zabavne.

Ljudje bodo veseli vsebin, če bodo te zanje koristne. Nič ne škodi, če so ob tem še zabavne. Click To Tweet

Ko boste znali povedati, kako pomembno je, kakšno zelenico imajo ljudje okrog hiš, bo ljudi zanimalo, kako ta cilj dosežejo. Če jim boste vsak teden ali dva ponudili navodilo (morda kot kratek video – na primer »Triki vrtnarja Boštjana«), kaj in kako početi v danem trenutku, in morda ob tem zagotavljali možnost interaktivnosti (da vam lahko pokažejo sliko svoje trave, ker je to zanje pomembno) in dvosmerne komunikacije, ste na konju.

Meni se v resnici zdi pravi izziv, ali lahko reševanje zelenice prodamo kot naročniško razmerje, kot terapijo ali doživetje. S tem bi dosegli, da v percepciji kupca postanete sestavni del njegove rešitve, njegove poti do cilja.

Najmanj enkrat na teden se vprašam, katere probleme v resnici rešujejo moje stranke. Se je morda kaj spremenilo? Se tudi vi ves čas poglabljate v razumevanje problemov vaših kupcev pri svojem delu? Včasih se mi zdi, da imamo mi posel samo zato, ker podjetja tega ne počnejo. Vsaj ne dovolj sistematično, redno in celovito. Ali pa nam gre dobro zgolj zato, ker podjetja potrebujejo pogled od zunaj in visoka cena naše storitve kljub vsemu opravičuje vrednost, ki jo prinašamo.

Lepe praznike in vse dobro v novem letu vam želim!

 

[email protected]

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.