Kdo ogroža vaš posel?

Igor PauletičProdaja

Medtem ko se mora VW ukvarjati sam s sabo zaradi posledic nedavno odkrite afere, gre razvoj avtomobilizma naprej. Mobilnost bo zagotovo električna. Prepričan sem, da se bo to zgodilo prej kot v 10 letih. Prav tako verjamem v samovozeče se avte v prej kot 10 letih. Tudi v Evropi. Imam pa pomisleke, ali bomo avte res sploh še kupovali. Vedno bolj se mi zdi, da bomo najemali storitev prevoza. Morda zaradi kakega fetiša celo s točno določeno znamko in modelom. Morda bo konkreten avto vozil še koga, ko ga jaz ne bom potreboval. »Uber« vozniki bodo morda takrat samovozeči se električni avti v lasti proizvajalcev (ali s proizvajalcem povezanih finančnih posrednikov). Enak problem, kot ga avto rešuje uporabniku zdaj, bomo verjetno reševali nekoliko drugače.

Frictionless Future

Ekonomija delitve ima še en obraz. Uspehe novodobne ekonomije ne gre pripisovati samo poslovnemu modelu, ki poenostavlja podjetniški nastop slehernega informacijsko pismenega posameznika in »amaterizacijo« storitvenega sektorja. Še večji pomen bi jaz v resnici pripisal dejstvu, da storitve novodobne ekonomije uporabniku (potrošniku ali poslovnemu uporabniku) odpravljajo ovire, s katerimi se je ta doslej srečeval pri njihovih predhodnikih. Nobena od storitev, kot so Uber, AirBnB, Booking.com, Opentable …, ne rešuje problema, ki ga nismo znali že prej rešiti, a ga rešuje na uporabniku (bistveno) bolj prijazen način.

Uspeh se skriva v reševanju znanega problema na uporabniku (bistveno) bolj prijazen način. Click To Tweet

Ne znam si predstavljati, da bi moral prek rumenih strani iskati hotel v Bostonu in New Yorku ob svojem nedavnem obisku ZDA. Booking.com mi je precej poenostavil vse skupaj. Bil je najhitrejši in najenostavnejši način, kako poiskati, rezervirati in plačati primerno sobo. Celo enostavnejši kot skleniti dogovor z neko agencijo, da bi to uredila namesto mene.

Uber v svojem bistvu ne zagotavlja nič drugega kot klasičen taksi. Le kup ovir odpravi uporabniku. Ali poznate telefonsko številko taksi službe na Dunaju? Ali veste, kod hodi in kdaj pride taksi, ki ste ga naročili prek dispečerja? Ali veste, kdo vas bo dejansko peljal in kako so bili s konkretnim taksistom zadovoljni drugi uporabniki pred vami? Ali veste, koliko vas bo prevoz (okvirno) stal, preden ste ga naročili? Ali veste, koliko časa boste okvirno porabili za prevoz? Kako veste, da vas taksist pelje po optimalni poti in se ni odločil za kratek ogled mesta na taksimeter? Ali veste, kako boste lahko plačali opravljeno storitev? …

Ko vse to razmišljam, Ubru sploh ne bi bilo treba biti cenejši od taksija. Nudi uporabniku prijaznejšo storitev. Samo zato, ker s preprosto aplikacijo na telefonu uporabniku odpravlja »ovire« klasične storitve. Enako prednost v resnici zagotavljajo vsi zgoraj navedeni primeri storitev nove ekonomije. Odpravljajo ovire pri uporabi tradicionalnih storitev. Prav to je v resnici njihova ključna inovacija. Brez povezanih strank ne bi bila mogoča.

Kdo si lasti stranko?

Digitalizacija družbe (internetna povezanost uporabnikov z mobilnimi napravami) je omogočila pomembne premike tudi pri povezovanju ponudnikov s strankami. Danes ni treba veliko, da imajo lahko ponudniki, ki še ne dolgo nazaj zaradi prodajnih poti prek posrednikov niso imeli nikakršnega stika z uporabniki njihovih naprav ali storitev, neposredno povezavo in komunikacijo s končnimi uporabniki. Še več, zdaj se ponudniki z njimi neposredno tehnično povezujejo kar z napravami, ki jih uporabljajo njihove stranke.

Internet of Things (IoT) načeloma zaradi boljše informiranosti ponudnika pomaga izboljševati poprodajno podporo strankam. Dejstvo pa je, da IoT prevzame nadzor nad stranko, ne samo napravo. Ne predstavljam si, da moj naslednji avto, ki se bo s proizvajalcem povezoval prek interneta (podobno kot danes mobilni telefon), ne bi spodbujal proizvajalca, da me pravočasno nagovarja k servisu, menjavi pnevmatik, nakupu novega avta … Dejstvo je, da se danes trudi z menoj komunicirati prodajalec, pri naslednjem avtu njegovo vlogo verjetno prevzema proizvajalec. Pri Tesli so tako zastavili že od samega začetka.

Skrajni čas je za neposredno komunikacijo s strankami - prostora za posrednike jutri ne bo več. Click To Tweet

Podobno bodo neposredno komunikacijo vzpostavili pri vseh ponudnikih elektronskih naprav, brez izjeme. Ponudniki storitev, katerih stranke nimajo njihovih naprav, pa se bodo osredotočali na mobilne naprave in wearables, s pomočjo katerih bodo pridobivali naše uporabniške navade (ne pozabimo na geolokacijo kot pomemben kontekst komunikacije) in ki bodo obenem postale ključni komunikacijski kanal komunikacije s potrošniki.

Prostora za posrednike jutri ne bo več. Če je vaš posel izključno posredovanje in stranki ne prinaša nenadomestljive dodane vrednosti, razmišljajte o novem poslu. Že danes.

Lahko umre tudi vaše podjetje?

Brez dvoma. Umrljivost podjetij se je dramatično povečala. Po raziskavah je bila življenjska doba podjetij z lestvice 500 največjih podjetij Fortune 500 pred pol stoletja 75 let, ob prelomu stoletja 15, danes pa le še 7. Morda se vam zdi neverjetno, a tudi takšni velikani, kot je Google, so danes ogroženi. Pa tudi Uber kot referenčni primer nove ekonomije ima tekmece, ki mu poskušajo prevzeti stranke. Ker znajo morda ponuditi več in na drugačen, strankam prijaznejši način.

Treba je ponuditi več in na drugačen, strankam prijaznejši način. Click To Tweet

Če se je življenjska doba podjetij tako radikalno skrajšala, to lahko pomeni samo eno. V borbi za stranko in obstoj na trgu je sorazmerno temu potrebna večja intenzivnost razvoja in inoviranja. In če smo ugotovili, da nas ogrožajo konkurenti, ki znajo rešiti problem stranke na prijaznejši način, ker so bolj povezani z njo, se mi zdi odgovor, o čem morajo podjetja danes razmišljati, precej samoumeven. Začnite z malenkostmi. Termin pri zdravniku se lahko prijazneje poišče in rezervira kot s klicanjem po telefonu. Hamburger lahko naročiš iz avta, ko si še na poti ponj. Prosto parkirno mesto v centru bi lahko poiskal na telefonu in si prihranil nekaj vožnje in časa z iskanjem. Vsaka taka izboljšava uporabniške izkušnje lahko pomeni konkurenčno prednost in priložnost za povezavo s stranko. Samo povezane stranke nudijo možnost 1:1 komunikacije in povečujejo možnost preživetja posla. Tudi vašega.

 

[email protected]

 

Ps. Če ste že razmišljali o odpravi ovir pri svojih storitvah in večji usmerjenosti k strankam, pa ne znate tega prenesti v prakso, ali pa zdaj ugotavljate, da morate transformirati svoj posel, vendar ne veste, kje začeti z razmišljanjem, vas vabim na en pogovor. V obeh primerih vam znamo pomagati.

😉

 

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.