Kakšnega prodajalca bi takoj odpustili?

Igor PauletičMarketing Automation, Prodaja

Včeraj sem imel med dvema sestankoma v kavarni Zvezda v BTC-ju 45 minut časa. Ker sem že pred časom začel razmišljati, da bi v spalnico namestil televizijo (očitno tudi moja žena in jaz že prihajava v ta leta), sem se sprehodil do Big Banga, da tudi v živo vidim ponudbo, ki sem jo pred dnevi raziskoval v njihovi spletni trgovini.

Ustavil sem se na oddelku s televizijami in iskal model, ki mi je bil zanimiv po specifikacijah, ko sem brskal po spletu. Po nekaj minutah ogledovanja je k meni pristopil prodajalec in me prijazno ogovoril.

»Pozdravljeni. Najbolj ključna stvar pri iskanju prave televizije je na začetku izbora velikost zaslona. Če mi poveste, koliko je od kavča do mesta, kjer boste imeli televizijo, vam morda lahko olajšam izbor.«

Zamislil sem se. Kako naravno je nagovoriti kupca v kontekstu izdelka, v katerega je usmerjen njegov pogled. In kako učinkovito deluje. Ampak znajo pa to storiti samo v živo. Na spletu in v email kampanjah tega ni. Kot da tam ne bi bilo pomembno nagovoriti stranke na način, da se nagovor nadaljuje v korespondenco.

V trgovini je naravno nagovoriti kupca v kontekstu ogledovanega izdelka - zakaj tega ni na spletu? Click To Tweet

90 % šare, ki jo dobim v predal elektronske pošte, je tipa »Spoštovani Igor Pauletič, ponujamo vam Phillips sesalnik v akciji. Garantirano najnižja cena, 25 % prihranka in brezplačne vrečke za prvo leto sesanja …«. Saj je lepo, da se name spomnite in me pozdravite z imenom, ampak mene zanimajo LCD-televizije, da bom lahko v spalnici pogledal Odmeve.

Tudi segmentacija prejemnikov na osnovi preteklih nakupov in preteklim nakupom prilagojena vsebina je v večini povsem iz konteksta. Poznavanje preteklih nakupov posameznega kupca je ključnega pomena predvsem zato, da veš, česa mu zelo verjetno ne moreš še enkrat prodati. Nikakor pa ti ne razkriva, o čem razmišlja nekdo, ki je začel nek nakupni proces. Si predstavljate, kako zanimiv bi bil zame newsletter Big Banga, ki bi me znal nagovoriti enako kot njihov prodajalec v poslovalnici?

Poznavanje preteklih nakupov stranke pove samo to, česa ji ne moreš še enkrat prodati. Click To Tweet

Vse to pa sploh ni tako nemogoče in nedostopno za nekoga, ki ima resen posel. Prav nasprotno. Le nekaj dodatne tehnologije in nekaj vložka v vsebine zahteva, da bo stranka primerno nagovorjena glede na področje njenega zanimanja in njeno nakupno zrelost. Tako kot naredijo najbolj spretni prodajalci, ki stranko opazujejo v trgovini in ugotovijo, za kaj se zanima.

Če boste prebrali ta priročnik, boste kaj hitro ugotovili še 8 drugih dobrih razlogov, zakaj jutri vaš posel ne bo mogoč brez marketing automationa (marketing automation) in vsebinskega marketinga.

 

[email protected]

 

Ps.

Naj se vaša domišljija ne ustavi pri tem, kako lahko s pomočjo marketing automationa personalizirate in avtomatizirate zgolj komunikacijo po elektronski pošti. Če boste prenesli priročnik, ki ga priporočam v branje, se bo samo za vas spremenila vsebina vstopne strani na www.frodx.com. Preverite razlike tako, da www.frodx.com odprete še na enem računalniku ali tablici, ki nista vaša in kjer ta prenos še ni bil opravljen. Prvega, ki mi na mail pošlje screenshota obeh različic strani in označi spremembo, ki je posledica personalizacije vsebin, povabim na jelenov steak k Matičku.

 

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.