Kako sem stranki z zgodbo pojasnil, zakaj potrebuje social listening

Igor PauletičInbound Marketing, Prodaja

V poslu (pa tudi vsakdanjem življenju) vedno najdemo tri tipe ljudi:

  • tiste, ki se ne bojijo tehnološkega napredka in sprememb, se jim znajo prilagoditi in jih uporabiti v svojo korist,
  • tiste, ki trdno stojijo za svojim stališčem, da tehnologije, ki se vrinjajo v naša življenja, pač škodujejo (nečemu že),
  • tiste, ki še niso odločeni, kateri od zgornjih dveh skupin bi se pridružili.

A dejstvo je, da je tehnologija vedno bolj nepogrešljiv del našega življenja in posla. Tisti, ki tega ne sprejmejo, so obsojeni na propad. Naj vam na praktičnem primeru razložim, kar želim povedati. Zgodba izpred nekaj let iz vasi, nedaleč od kraja, kjer živim, je kot nalašč za to.

Social listening v praksi

Dvajset let je oče, imenujmo ga Franc, vodil družinsko podjetje, nekdaj obrt. Catering bi tej dejavnosti rekli danes. Praktično ni bilo veselice brez njegove postrežbe. Vse večje ohceti, takšne in drugačne zabave so bile njegove. Bil je pravzaprav lokalni monopolist, saj je bil vsa ta dolga leta dejansko edini ponudnik.

V lokalnem okolju si je Franc zgradil dobro ime. Bil je pojem kakovosti, obenem pa tudi poslovno zelo spreten v tistem času. Večino svojih prodajnih priložnosti je vsa ta leta našel ob jutranjih kavah v vaški gostilni. Za del teh mu je prišepnil gospod župnik, s katerim sta vsako popoldne nazdravila v tej isti gostilni. Njegov posel je bil precej odvisen od govoric o tem, da se pripravlja kakšna zabava.

Prodajnih priložnosti že dolgo ne boste več našli ob jutranjih kavah v vaški gostilni. Click To Tweet

Prišla je gospodarska kriza. Tudi v cateringu se je obseg naročil zmanjšal, naročniki so postali skromnejši in vedno slabši plačniki. Za ohranitev standarda Francove družine ni bilo druge možnosti, kot da dejavnost razširi tudi na bolj oddaljene vasi in mesta. A glej ga zlomka, pridobivanje poslov na ustaljen način tu ni bilo mogoče. Iskanje prodajnih priložnosti prek govoric v gostilnah in pri župnikih kar naenkrat ni bilo možno brez osebnih, prijateljskih vezi. Za vzpostavitev teh pa je bil potreben čas. Precej časa, ki pa ga Franc ni imel.

Ker je gospod z enakimi prijemi poskušal razvijati svoj posel na širšem območju, je bil manj pozoren v domačem kraju. Končno je župnika začel vabiti na kozarček tudi konkurent iz soseščine, ki je zaradi krize prav tako želel pridobivati nove stranke. Končno je tudi v domači fari prišlo do tega, da je Francu kakšna ohcet ušla. Poslovno pa so ga skoraj pokopali domači gasilci, ko so po 20 letih zamenjali Franca s konkurentom iz soseščine, ki je s spremenjenim poslovnim modelom gasilskemu društvu ob njihovi pomoči omogočil večji iztržek.

Pristop, ki vam je pred leti omogočal uspešno vodenje posla, danes ni več dober. Click To Tweet

Franc se je predal. Zaradi bolezni je nadaljevanje družinskega posla predal sinu. Recimo, da mu je ime Peter. Peter je očetovo dejavnost dobro poznal, saj so v družini vsi morali sodelovati pri večjih akcijah. Ves ta čas, ko je bil Franc aktiven v biznisu, je Peter študiral. Poleg gostinske izobrazbe, ki jo je zahtevala stroka, je Franc omogočil Petru, da se je ta v tujini šolal tudi na področju menedžmenta in marketinga v turizmu. Končno se je izkazalo, da je prav to rešilo Francovo podjetje.

Peter je razumel očetov pristop k poslu. Prepoznal je, da je oče vsa ta leta na osnovi gostilniških govoric o raznih zabavah znal prvi obiskati organizatorja zabave, mu ponuditi pomoč pri organizaciji zabave in tako tudi postati ponudnik hrane in pijače. Pristop, ki je očetu omogočal, da je 20 let uspešno vodil posel, zanj ni bil več dober. Problem niso bili samo hudi časi in ostrejša konkurenca. To ni bilo tisto, kar je pokopalo očeta. Problem je bil, da Peter ni bil ravno gostilniški človek, pa tudi zaradi selitve v mesto ni imel več ravno pristnega stika z župnikom.

A Peter je bil sistematičen in razmišljujoč človek. Vedel je, da mora poiskati nove prireditelje zabav, ki jih oče Franc nikoli niti ni poskušal najti. Niso se pač gibali v njegovem socialnem krogu. Peter se je zavedal, da danes govorice ne krožijo več zgolj v vaških gostilnah in v cerkvi. Ljudje smo jih preselili na internet, v socialna omrežja in v medije. Ostalo je zgolj vprašanje, kako prestreči te govorice prvi in nadaljevati star očetov pristop s ponujanjem pomoči organizatorju zabave v zameno za catering posel.

Posel je danes še vedno odvisen od govoric – le da so se iz vaških gostiln preselile na splet. Click To Tweet

Peter je obiskal strokovnjake za analitiko družabnih omrežij in medijskega prostora. Denar, ki ga je pred tem podjetje namenjalo oglaševanju, je namenil raziskovanju prodajnih priložnosti za svoje podjetje. Posel je razširil po vsej državi. Zaradi prodajnih priložnosti, ki mu jih poslovni partner poišče z analizo govoric v socialnih omrežjih in z analizami medijskega prostora, je zaposlil in usposobil še sedem drugih svetovalcev, da bi pomagali svetovati organizatorjem zabav pri njihovem načrtovanju in izvedbi. Posel se je pobral. Peter je podeseteril promet najboljšega Francovega leta.

Očetu Francu se je zdravje povrnilo. Ker je Peter posodobil ponudbo, so spet vsi posli v dosegu vaške gostilne ostali samo njihovi.

 

igor.pauletic@frodx.com

 

Ps. To je zgodba o Social CRM in nima nikakršne zveze z mojimi sovaščani. Peter in Franc sta izmišljeni osebi. Se opravičujem, če sem vas s tem razočaral oziroma ker ste se prepoznali v tej vlogi.

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.