Kaj zagotovo razume vsak prodajalec?

Igor PauletičProdaja

Ni treba veliko, da v družbi marketingarjev slišim kakšno na račun prodajalcev. »Prodajalci nič ne razumejo. So neučakani primitivci, ki vse porušijo pred seboj. In sploh ne vedo, kaj pomeni brand awareness.« 😉

Prav zabavam se, ko se okrog mene razvije ta debata. Seveda, takrat sem običajno v družbi deklet. Večinoma mlajših od sebe. Poslušam visoke besede, kakšnih izrazov tudi še ne poznam. Problemi, kot jih občutijo, so mi včasih težko razumljivi. Še najlažje se vklopim v debate, kje dobiti 4XL polo majico za direktorja in zakaj je letos čokolada evro dražja kot lani.

Marketing in prodaja imata skupen cilj

Da ne bo zamere – tudi na drugi strani, med prodajalci, gre za posebne ljudi. S posebnimi očmi gledajo na marketing. A dovolj. Ni to bistvo tega zapisa. Želel sem le povedati, da se ekipi, ki bi morali najbolje sodelovati, sploh ne vidita v enem enotnem procesu pridobivanja novih strank in razvoju poslovanja. Kako žalostno. Ne vidita skupnega cilja, ne vidita medsebojne odvisnosti. Zato težko razumeta, da si morata pomagati. Za dobro podjetja in obeh timov – marketinga in prodaje.

Marketing in prodaja imata skupen cilj. Le pomagati si največkrat v večini podjetij ne znata. Click To Tweet

Ob prepričanju, da prodajalci tako ali tako nič ne razumejo, se počutim dolžnega, da pojasnim, kaj prodajalci vseeno razumejo.

FrodX BDM

Seznami, seznami, seznami

Prodajalci razumejo sezname. Tako se začne njihov posel. Tako se konča njihov posel. Vse se vrti okoli seznamov. Da prodajalec začne obdelovati neke stranke, najprej rabi seznam teh strank. Na začetku rabi seznam, da poskusi dogovoriti sestanek s stranko, kjer bo poskusil pojasniti, kateri problem stranke zna rešiti. Na koncu si ureja sezname strank, kjer bi moral uspešno izpeljati zaključevanje posla.

Marketingarji, ste kdaj vprašali prodajalce, ali jim lahko ponudite pomoč pri seznamih? Boljši kot bodo seznami, lažje bodo prišli do svojih ciljev. Ne zanimajo jih stranke, ki bi morda lahko potrebovale produkt vašega podjetja. Bolj bodo veseli seznama tistih, za katere se to precej dobro ve. Bi znali prodajalcem pripravljati boljše sezname, kot jih imajo ta trenutek? Če ja, govorite njihov jezik. To razumejo.

Ko bi marketing znal narediti uporaben seznam

Seznam, na katerega ste prepisali kontaktne podatke ljudi, ki so vam na sejmu v zameno za plišastega medvedka dali svojo vizitko, prodajalcu ni kaj dosti vreden. Edino, kar je gotovo pri takšnem seznamu, je delo, ki ga imajo z obdelavo. Tisto, kar je lead za marketing, ni nujno tudi koristen lead za prodajo.

Zamislite si, koliko boljši bi lahko bil ta, sicer bistveno ožji seznam, če bi se nekdo iz marketinga malenkost potrudil in za vse te zgoraj omenjene sejemske kontakte iz poslovnih imenikov naredil klasifikacijo po dejavnostih in kazalcih poslovanja. Morda tudi po velikosti. Odvisno od produkta, ki ga prodaja vaše podjetje. Seznam s takšnim razširjenim naborom podatkov je za tistega, ki stopa v prvi stik, bistveno vrednejši. Z vsemi temi parametri je že prvi klic lahko mnogo bolj usmerjen v kontekst posameznega profila.

Remarketing temelji na kontekstu obiska spletne strani. Dajte ta podatek o leadu še prodajalcu. Click To Tweet

Zmaga nagovor v kontekstu izkazanega zanimanja

Bodimo pošteni! Koliko bi šele bil za prodajalca vreden seznam, kjer bi vsakomur pripisali informacijo o izkazanem zanimanju sodeč po njegovem obnašanju na vaši spletni strani Ne samo, ali je odprl ali kliknil nek mail. Saj si predstavljate, da Amazon, Booking.com ali pa EasyJet natanko vedo, kaj in kdaj gledate in raziskujete, ko obiščete njihovo spletno stran. Če se vam natanko tiste storitve oziroma produkti, ki ste jih gledali na njihovih straneh, kar naenkrat začnejo pojavljati v spletnih oglasih, potem vam je precej jasno, da bi enako informacijo lahko dobili tudi njihovi prodajalci, ki bi morda delali preklic po seznamu.

Kontekst na osnovi prepoznanih vzorcev obnašanja je ultimativna vrednost, ki jo lahko prodajalcu dodate v njegov seznam. Kar vprašajte jih, ali bi to potrebovali. Če bi, pri nas v FrodXu lahko dobite tisto nekaj malega tehnologije in novih veščin, ki jih zahteva ustvarjanje »pametnih« seznamov (Prospecting 2.0) za prodajalce.

 

[email protected]

 

Ps. Vas morda zanima Prospecting 2.0 kot storitev v zunanjem izvajanju? Poglejte si posnetek webinarja, kako to počnemo. Če bi radi več informacij, ste dobrodošli pri nas na eni kavici.

Prospecting 2.0

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.