Kaj vi pravzaprav delate?

Igor PauletičInbound Marketing, Marketing Automation, Prodaja

Ali bi si želeli:

  • da vas potencialne stranke same pokličejo na prodajni sestanek in ne bi več potrebovali outbound klicnih kampanj za dogovarjanje prvih prodajnih sestankov?
  • da bi vi in vaši prodajalci že pred prvim srečanjem ali telefonskim razgovorom vedeli, kdo so vaše najbolj zainteresirane potencialne stranke in kaj vse že vedo o vas, problemih, ki jih rešujete, in rešitvah, ki jih pri vas dobijo? In da bi vse to bilo zbrano v vašem CRM-sistemu …
  • da bi lahko natanko izmerili uspešnost oglasnih kampanj do končne pridobitve kupca? Bi radi spremljali spletnega obiskovalca od klika na oglas do končne sklenitve posla z njim?

Če ste prikimali na vsaj eno od zastavljenih vprašanj, potem bom z vami delil eno našo veliko skrivnost.

😉

 

»Že nekaj časa vas spremljam in vaše razmišljanje se mi zdi zanimivo. A bi se dobila na eni kavi?«

Vsaj enkrat tedensko se mi zgodi, da me kak bralec FrodXovega bloga (in drugih FrodXovih vsebin – priročnikov in vodičev ali webinarjev) povabi na kavo. Če iz digitalnih sledi, ki jih pušča ob konzumiranju naših vsebin v našem marketing automationu (MA), prepoznam verjetnost, da morda lahko narediva kak posel, se prav rad odzovem. To razumem kot prodajni sestanek, čeprav me »potencialna stranka« vabi samo na kavo.

Če prodajne priložnosti (še) ne vidim (lead še ni dovolj zrel za nakupno odločitev ali njegovo podjetje ni tako zanimivo za FrodX), se izgovorim, da kavo spijeva po zaključku našega prvega naslednjega seminarja o spremenjenih nakupnih procesih kupcev in inbound marketingu. Tam je vedno priložnost za kavo.

S tem nisem hotel povedati, da trženje, ki ga izvajamo v FrodXu sami zase, temelji na principu, da (skoraj) nikoli mi ne kličemo potencialnih strank za prvi prodajni sestanek. Niti nisem želel, da bi nekdo razumel, da je naš posel blog in kofetkanje. Želel sem povedati, da zaradi tehnologije (MA), ki jo upravljamo v ozadju, precej dobro vemo, kako zanimivi smo vsakemu posamezniku, ki nas spremlja na spletu. Seveda nam MA pomaga tudi pri tem, da znamo vsebine pametneje ustvarjati, saj skrbi, da znamo »porivati« pravo vsebino pravim ljudem v pravem trenutku in jo na tak način tudi zanje dinamično personalizirati. In kar je najpomembneje – tehnologija nam pomaga meriti vključenost bralcev in nam kar dobro napovedovati kofetkanje.

Dobro vemo, kako zanimivi smo vsakemu posamezniku, ki nas spremlja na spletu. Click To Tweet

Kar pa je najpomembneje – veliko teh, ki stopijo z nami v stik, ne ve točno, kaj ponujamo, verjamejo pa, da lahko rešimo njihovo težavo. Priznajo nam kompetence in prepoznajo me kot poznavalca njihovega problema. Ni jim znana naša ponudba, niti produkti in storitve, ki jih nudimo, nam pa zaupajo, da bi morda znali rešiti njihove probleme. Je to dobro ali slabo? Verjetno ni slabo, če si ponudnik poslovnega svetovanja, kjer si moraš najprej zgraditi zaupanje in priznavanje strokovnih kompetenc. Prav verjetno je, da bi, če bi bila naša ponudba za implementacijo programske opreme jasno razvidna, razvrednotili svoje svetovalne storitve.

 

Prodajni proces izginja …

Zaradi sprememb nakupnih navad in zaradi vse večjega deleža angažiranih kupcev, ki se želijo sami izobraziti s pomočjo informacij, ki jih najdejo na spletu in v družabnih omrežjih, je vloga prodajalca močno spremenjena. Predvsem pa se zaradi tega danes precej pozneje vključuje v nakupni proces kupca kot pred leti. Ali pa celo sploh ne, če ga zaradi slabih vsebin ali pa pomanjkanja slednjih potencialni kupec ni uvrstil v okvir svojih nakupnih preferenc.

Zaradi vse večjega deleža angažiranih kupcev je vloga prodajalca močno spremenjena. Click To Tweet

Prodajalec, ki je prepričan, da lahko upravlja prodajni proces, živi v zmoti! Največ, kar lahko danes stori, je, da poskuša spremljati nabavni proces potencialnega kupca in se mu ob tem čim bolj prilagajati in mu “nastavljati” ter personalizirati vsebine, ki ga zanimajo.

Kup stvari se je spremenilo v zadnjih letih. “Interruption” marketing ne učinkuje več, pa tudi od prodajalcev (v živo) se nihče več noče učiti v fazi odločanja za nakup. Prodajalcem je preostalo bolj ali manj samo še zaključevanje posla. Pri tistih, ki potrkajo in si želijo skleniti posel pri njih.

Prodajalcem je preostalo bolj ali manj samo še zaključevanje posla. Click To Tweet

Pomagamo vam prilagoditi marketing in prodajo spremenjenim nakupnim navadam vaših kupcev

Marsikdo je že prišel do spoznanja, da prijemi, ki so uspešno delovali pred leti, danes ne delujejo več. Še več – tudi dolgoletne stranke postajajo vse manj in manj lojalne. Dostopnost informacij tudi njim povečuje priložnost in jih osvešča o novih možnostih izbire. Internet je prostor, kjer se hitreje širijo informacije, kot jih uspejo širiti prodajalci v fizičnem svetu.

Drugo spoznanje je, da smo krepko v časih, ko se marketinga in prodaje ne moreš več iti z zavezanimi očmi. Prodajni timi so lahko uspešni samo, če resnično na ravni vsake posamezne potencialne stranke lahko spremljajo, kaj se z njo dogaja. Kaj jo zanima, kako močno, kako daleč je v svoji nakupni odločitvi glede na vsebine, ki jih prebira … Takšnih »očal« pa Google Analytics ne more zagotoviti. Vsaj ne na ravni posameznika, za katerega so nam znani tudi kontaktni podatki. A prav to potrebuje prodajalec.

Prodajni timi so uspešni le, če za posamezno potencialno stranko spremljajo, kaj se z njo dogaja. Click To Tweet

Prilagoditev marketinga in prodaje spremenjenim nakupnim navadam kupcev, kot jo vidimo v FrodXu, gre v smeri izgradnje marketinškega stroja. Organizacijsko povežemo marketing in prodajo v enoten proces, vpeljemo vsebinski marketing kot vabo za vključevanje strank in ustvarjanje zanimanja, implementiramo marketing automation in ga integriramo s CRM, oglaševalskimi platformami in Googlovo analitiko. Tale kratek video še najbolj prikazuje princip delovanja tipičnega marketinškega stroja, kot ga za naše naročnike v FrodXu vzpostavimo in večinoma tudi upravljamo. Mi razumemo, da s tem vsebinski marketing prestavimo v prodajno funkcijo in celi zgodbi pravimo tudi inbound marketing, včasih tudi inbound sales.

FrodX 2.0

 

Kako se lotimo izgradnje marketinškega stroja?

Zagotovo gre za spremembo v podjetju. Običajno precej veliko in precej tvegano glede na to, da je odločitev zanjo nastopila precej pozno. V prvi meri se vidimo kot poslovni svetovalci, saj je svetovanje pri pripravi tržne strategije naš prvi korak v sodelovanju z novo stranko. Včasih temu sledi poseg v produkte, prodajne in poslovne modele, ki jih po vnaprej znanih korakih pomagamo izboljšati, spet drugič brez spreminjanja produktov oz. ponudbe naših partnerjev gradimo samo marketinški stroj.

KorakiDoUspeha

[email protected]

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.