Deli, kar veš – ljudje bodo kupovali, kar prodajaš

Igor PauletičInbound Marketing, Prodaja

V zadnjem času smo se srečali z dvema strankama, ustaljenima podjetjema, ki sta do objave marketinških vsebin zelo zadržani. Razlog tiči, pravijo, v ostri konkurenci, zaradi katere že leta vse tehnične in poslovne dokumente (in informacije) obravnavajo kot strogo zaupne.

Proizvajalec napredne programske rešitve ne objavlja tehničnih informacij o svojih izdelkih in njihovi integraciji z informacijskim sistemom strank. Drugo podjetje, ponudnik prilagojenih tehnologij za prodajne ekipe, strogo varuje svojo metodologijo uvedbe rešitve pri stranki. Torej, eni ne povedo natančno, kaj prodajajo, drugi pa skrivajo, kako lahko njihovo rešitev kupite.

In obe podjetji pričakujeta, da se bodo našle stranke, ki bodo same izrazile interes po nakupu mačka v žaklju.

Ne pričakujte od strank, da bodo kupile mačka v žaklju. Ponudite jim koristne vsebine. Click To Tweet

Koga nagovarjaš in kdaj te posluša?

Če prepoznaš trenutek, kdaj in kje se ti lahko odpre priložnost, znaš bolje nagovarjati svoje ciljne stranke in jasneje opredeliti ključne trenutke v nakupnem procesu. Potem bolje razumeš probleme strank.

In samo to je tisto, kar ljudi zanima. Kdo ste vi in kakšno paleto izdelkov ponujate, zanima samo vašo konkurenco. Potencialni kupec želi razumeti svoj problem, spoznati njegove okvire. Ko je prepričan, da razume svoj problem, se opogumi iskati zanj primerne rešitve. Tu morda nastopi interes za vaše produkte, če so logično nadaljevanje poti od razumevanja njegovega problema naprej. Vi kot ponudnik ste zanimivi takrat, ko se mu zdi, da z vašimi rešitvami lahko reši svoj problem, za to pa mora vaše rešitve zelo dobro razumeti.

Potencialni kupec želi razumeti svoj problem, spoznati njegove okvire. Pomagajte mu. Click To Tweet

Šele takrat ga zanima, ali ste zaupanja vredni in ali je varno z vami stopiti na skupno pot.

Objavljaj koristne vsebine, izobražuj potencialno stranko!

Ljudje smo egoisti. Na spletu prebiramo vsebino izključno zato, da bi razvozljali svoje probleme in našli pot za uresničitev svojih ciljev. Ali pa iščemo zabavo. Kaj drugega nas prav nič ne zanima. To je bistvo razumevanja, kako se je danes svet obrnil, ko je vsem vse lahko dostopno.

Razkrij skrivnosti in poenostavi rešitve.

Danes ni več prodajalec tisti, ki osvešča in izobražuje stranko. Sploh nima več te priložnosti. Stranka to naredi sama. Uči se iz njej dostopnih vsebin na spletu. Samo iz tistih, ki so ji na voljo. Ponudniki, ki pri tem ne skoparijo in se potrudijo, da potencialni stranki koristne vsebine (pravo sporočilo – pravi osebi – v pravem trenutku) pridejo v roke, so tisti, ki imajo več priložnosti kot oni, ki skrivajo.

Stranke se učijo iz dostopnih vsebin na spletu. Dajte jim na voljo vse informacije! Click To Tweet

Vaši konkurenti o vas danes vedo vse, potencialne stranke pa skoraj nič.

Na sestanku z enim od zgoraj omenjenih podjetij smo se zataknili, ko smo želeli v okviru ogrevalne kampanje obelodaniti njihovo metodologijo uvedbe. To smo ocenili kot zelo koristno vsebino in pomemben diferenciator od konkurenta, ki razvija rešitve na enaki platformi. Transparentnost pristopa uvedbe in pripravljenost stranke na zahteven projekt sta v nekem trenutku pomembna odgovora na vprašanje o tem, kdo je primernejši ponudnik.

Žal pa tega mnenja niso delili z nami. Bili so namreč prepričani, da je to nepotrebno razkrivanje poslovno kritičnih informacij in da to nikakor ne sme priti v roke konkurentov. ”Ne bi rad učil svojih konkurentov,” je bil razlog za skrivanje postopka uvedbe rešitve pred zainteresiranimi potencialnimi strankami v okviru marketinške kampanje.

Za nekaj trenutkov nam je zastal dih. Potem pa sem le vprašal: ”Imaš ti morda kakšno ponudbo od kakšnega svojega konkurenta?”

V isti sapi, ko je odgovoril: ”Od vseh!”, mu je postalo jasno, da skriva informacije le pred potencialnimi strankami, kjer se moraš pravzaprav potruditi, da kdo prebere tvoje koristne vsebine. Vaši konkurenti o vas že zdaj vse vedo.

 

[email protected]

Ps: Če spadate med take s “poslovnimi skrivnostmi”, je sedaj čas, da jih razkrijete svojim potencialnim strankam. Preverite, kako:

kako-se-operativno-lotiti-inbound-marketinga

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.