Dober prodajalec nikoli ne bi dal na mizo vsega, kar ima v torbi

Igor PauletičInbound Marketing, Marketing Automation

Včasih se mi zdi, da poizkušamo zaobiti zdravo kmečko pamet.

Večina (slovenskih) podjetij v okviru svojega nastopa zazna obiskovalca svojega spletnega mesta. Spremlja, od kod je prišel, kaj si je ogledoval, kje je zapustil spletno mesto. Načeloma podjetja, ki dajejo nekaj na svoj spletni nastop, spremljajo statistiko obiska in jo do neke mere upoštevajo. Srečam tudi takšne, ki delajo znanost iz tega in jo ponekod tudi težko razumem. Včasih imam občutek, da tudi oni sami.

Tako sem na sestanku projektne skupine, v katero sem bil vključen pri meni zelo ljubi stranki, v trenutku, ko nisem več sledil razpravi med oblikovalcem iz ene agencije, strokovnjakom za uporabniško izkušnjo iz druge agencije, spletnim programerjem in administratorjem sistema za upravljanje spletnih vsebin, zastavil preprosto kmečko vprašanje: “A mi znamo ločiti obiskovalce spletne strani:

  • na tiste, ki so zgolj naključni obiskovalci (in jih morda preko iskalnih parametrov na Googlu (ali kakem drugem posredniku na naše spletno mesto) razvrščati po področju zanimanja),
  • na tiste, ki so potencialne stranke in so tako ali drugače že v “obravnavi” oz. prodajnem procesu,
  • in na tiste, ki so že naši obstoječi kupci?”

Če bi znali obiskovalce spletnega mesta ločiti glede na trenutni poslovni odnos med njimi in podjetjem, ali bi še vedno vsem prikazovali iste vsebine? Mislim, da ne.

Ko sem sam v vlogi prodajalca na prodajnem sestanku pri stranki, imam v žepu vedno več zanimivih ponudb, ki bi jih rad predstavil potencialni novi stranki. A petnajstletne izkušnje mi pravijo, da nikoli ni dobro na mizo dati vseh ponudb, ker potencialne stranke zagotovo ne zanimajo vse stvari (ali vsaj ne vse enako). Vsak prodajalec ve, da mora na vsakem prodajnem sestanku najprej ugotoviti, kateri produkt oz. ponudba bi sogovornika uspela najprej zanimati in pri kateri ponudbi ima pravzaprav največ možnosti.

Izkušnje mi govorijo, da ni pametno stranke, ki si jo ogrel za en svoj produkt, obremenjevati še z eno ponudbo, ki jo imaš v žepu, dokler ne pospraviš pod streho prvega. Priznam – se mi je že zgodilo, da sem nekoga, ki sem mu skoraj že prodal produkt A, začel nagovarjati še za produkt B in prišel v situacijo, da je stranka želela drugačen premislek in več časa zaradi tega. Prodajni proces sem podaljšal, zapletel, komaj rešil.

Torej – ali se vam zdi smotrno, da mi banka ponuja stanovanjski kredit, če sem ga sklenil pred 2 mesecema? Ni treba biti ravno izkušen bankir, da bi vedel, kaj mi lahko proda, če ve, da imam pri njih na računu večjo vsoto denarja. In zakaj mi BMW na vhodni strani svojega spletnega mesta vztrajno prikazuje svoje motorje, če vsi moji obiski zadnjih 3 mesecev vodijo k njihovim avtomobilom? Pravzaprav vedno k istim trem modelom. Ali res mislijo, da me lahko zvabijo med motoriste, če me več kot očitno zanima nov družinski avto?

Zdi se mi, da sem uspel razložiti bistvo zgodbe. Stvari, ki jih ne znamo rešiti enostavno, se lotimo tehnično. In potem se nam lahko zgodi, da naberemo ekipo tehničnih strokovnjakov, ki pozabi, da je njihov cilj v resnici na splet postaviti “sposobnega prodajalca”. Vse ostalo jo drugotnega pomena, zgolj podporna zadeva.

Ko mi kak kolega začne pripovedovati o tem, kako bodo pri njem v podjetju prenovili svojo spletno stran, mu vedno vržem kost. Tisti, ki gredo skozi vprašanja tega našega delovnega zvezka, začnejo na stvari gledati nekoliko drugače. Praviloma z nekaj več preproste, zdrave kmečke pameti.

igor.pauletic@frodx.com

Ps.
Če vam vaši trenutni spletni mojstri začnejo razlagati, da to, kar tu piše, je že kul, ampak da se je pa potem treba prijavljati z uporabniškim imenom in geslom na spletno stran, pridite na naš seminar, pa vam pokažem par trikov.

 

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.