5 načinov za skrajšanje prodajnega cikla

Igor PauletičInbound Marketing, Marketing Automation

Danes je marketing ravno tako odgovoren za vzdrževanje zdravega prodajnega cikla kot prodajniki. Z uporabo marketing automationa (MA) pomaga prodajnikom hitro zaključevati nove posle in doseči skrajšanje prodajnega cikla. Katere funkcionalnosti MA mu pri tem najbolj pomagajo in zakaj?

Objektivno vrednotenje potencialnih strank

Kombinacija točkovanja in ocenjevanja potencialnih strank zagotavlja, da dobi prodaja le najbolj kvalificirane potencialne stranke (MA s točkami meri, koliko zanimanja je možni kupec pokazal za vaše podjetje, z oceno pa določi, kako primeren je za vaš izdelek ali storitev). Oboje lahko marketingu in prodaji pomaga najti skupno izhodišče pri določanju, kaj naj bi bila kvalificirana potencialna stranka. Zaradi tega se prodaji ni treba več ukvarjati s takimi potencialnimi strankami, ki niso primerne za vaš izdelek, marketing pa lažje avtomatizira proces dodelitve, potem ko potencialne stranke presežejo točkovni prag.

Ogrevanje potencialnih strank

Kupci želijo na vsaki stopnji svojega raziskovanja drugačne vsebine. Z ogrevanjem potencialnih strank lahko temu ugodite, in sicer z drip programi oz. z dovajanjem primernih vsebin možnim kupcem glede na stopnjo prodajnega cikla, v kateri se trenutno nahajajo. Potem lahko sledite odzivom in ustrezno prilagodite naslednjo poslano vsebino. Ko možni kupci zaključijo z raziskovanjem in so pripravljeni na nakup, jim je bolj ali manj že vse jasno, kar pomeni, da prodaja ne bo izgubljala časa z ugibanjem, kaj so njihove bolečine ali potrebe.

Podrobno sledenje možnim kupcem

Z MA vedno veste, kje v prodajnem procesu se nahaja možni kupec. Opozorila so v realnem času dostavljena neposredno na računalnike ali telefone vaših prodajnikov, dajejo pa jim podrobne informacije, kateri tipi vsebin zanimajo možne kupce, pri katerih so bili aktivni in kaj so počeli na vaši spletni strani, pa tudi, kaj bi jih lahko zanimalo in kaj bi lahko bila njihova bolečina. To omogoča vašim prodajnikom, da se hitro odzovejo z ustreznimi informacijami, poveča učinkovitost prodajnih klicev in vaših možnosti, da se potencialna stranka sčasoma spremeni v nov posel.

Poročanje o razvojnih stopnjah odnosa z možnim kupcem

Poročanje o razvojnih stopnjah odnosa z možnim kupcem, ki poveže vsa trženjska in prodajna poročila v celoto, lahko pomaga pri ugotavljanju, v kakšni kondiciji je vaš prodajni tunel – vključno s področji, kjer se možni kupci zataknejo, in tistimi, kjer se premikajo z optimalnim tempom. Vrste metrik, ki jih zbira tako poročilo, vključujejo nove možne kupce, nove in osvojene priložnosti in odstotek, kako se te številke s časom spreminjajo. Tako podroben vpogled vam skupaj s podatkoma, kot sta povprečna količina časa, preživetega na vsaki stopnji, in skupen dobiček vseh osvojenih priložnosti, da informacije, ki jih potrebujete za zagotovitev največje hitrosti skozi prodajni tunel.

Hitrejši follow-up

Če follow-up ni avtomatiziran, se nanj hitro pozabi. Vsi vpleteni se gotovo zavedajo, kako pomemben je hiter follow-up pri zapiranju novih poslov, a jim za to velikokrat zmanjka časa. Namesto da zapravljate čas za ponovno obujanje in gradnjo odnosov, lahko uporabljate MA in določite primerne follow-upe. Taka sporočila lahko avtomatizirate, tako da so prodajniki v rednih stikih z možnimi kupci, kar pomeni manj porabljenega časa za naloge, ki bi jih morali sicer opravljati ročno, in več časa za zaključevanje poslov. O razlogih, zakaj uporabljati MA, veliko govorimo. Še vsaj devet jih znamo našteti takoj. Za ostale se lahko dobimo na kavi. 😉

igor.pauletic@frodx.com

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.