Zaradi simpatičnosti ne boste prodali več

Miha BreskvarProdaja

Pretekli vikend me je angažirala nova stranka. Za lažje razumevanje svetovalnih nalog, ki sem jih sprejel, moram povedati, da so moj nov delodajalec moji trije otroci in nekaj njihovih prijateljev iz kampa. Začelo se je tako, da so celo soboto barvali kamenje vseh možnih velikosti in oblik, v nedeljo pa je prišel trenutek resnice. Je umetnost mojih otrok kaj vredna in ali imajo kakšne prodajalske veščine?

Svoje prodajno mesto so postavili nekaj metrov od naše prikolice. Super za mamo in očeta, ker sva jih imela ”na očeh”. Zanje malo manj, saj smo tako rekoč na koncu kampa in vsi, ki se ”privlečejo” do tja, so namenjeni na plažo – seveda brez denarnice.

Na najino zadrego so prvo lekcijo intuitivno osvojili kar sami. Zelo hitro jim je postalo jasno, da je za dobro prodajo pomembna lokacija. In že so selili svojo prodajalno. Tokrat skoraj na sredino kampa, zraven lokala in ob pot, ki vodi v trgovino, do zelenjavarja in prodajalne nepogrešljive napihljive opreme. Torej tja, kjer brez denarnice nimaš kaj iskati.

Prodajajte tam, kjer imajo potencialni kupci denarnico zagotovo s sabo. Click To Tweet

In potem sva imela nekaj časa mir.

Pa ne za dolgo. Kmalu so se vsi poklapani in razočaranih obrazov vrnili nazaj pred prikolico. Lahko si mislite, kakšno je bilo moje prvo vprašanje. ”In, kako je šla prodaja?” Kljub temu da je bil odgovor ”Štirje kamni.”, mi je bilo po tonu glasu takoj jasno, da to ni bil ravno prodajni uspeh. Sploh, če analiziramo kupce. En kamen je kupila mamica, dva babica in enega oči (pa še tega s popustom, ker nisem imel dovolj drobiža).

Kot vse kaže, pri doseganju dobrih prodajnih rezultatov ne gre staviti samo na simpatičnost prodajalcev. Na simpatičnost, preverjeno, dobiš sladoled, limonado, veliko prijaznih besed. Bolj malo pa tistega, kar so otroci pričakovali. Kun.

Pri doseganju dobrih prodajnih rezultatov ne gre staviti samo na simpatičnost prodajalcev. Click To Tweet

Ker mi njihovi razočarani obrazi niso dali miru, sem se javil, da jim pomagam. Predlagal sem jim, da za njihovo umetniško prodajalno naredimo to, kar mora narediti čisto vsako podjetje, ko prodaja svoje izdelke ali storitve.

Začeli smo z nekaj osnovnimi vprašanji:

1. Zakaj bi nekdo sploh kupil vaše kamne?

Zanimivo je, da ko otroke vprašaš tako ”poslovno” vprašanje, odgovore brez zadržkov kar izstrelijo. Prva ideja je bila: ”Da z njimi treš orehe.” Mogoče nismo začeli z najboljšim predlogom, saj v kampu ni prav veliko orehov. So pa bile ideje, ki so sledile, bistveno bolj na mestu in so razkrile nove, različne segmente kupcev:

  • ”Za obtežiti prt, da ga veter ne odpihne.”
  • ”Za obtežiti prtičke.” (Spet za zaščito pred vetrom.)
  • ”Za na tla pred prikolico, da te ne pika v noge”.
  • ”Kamne z luknjo lahko obesimo na vrvico in naredimo verižico.”
  • ”Za spomin, za tujce.”

Ko smo definirali koristi, je bilo naslednje vprašanje povsem logično.

2. Kaj mislite, kdo so tisti, ki bi kupili vaše kamne?

Nismo sicer naredili posebne raziskave in natančne analize ter podrobne definicije skupin tipičnih kupcev, a grobe razdelitve skupin so kar bruhale iz mladih glav:

  • ”Mamice.”
  • ”Uni, ki pridejo iz tujine.”
  • ”Očiji, ki skrbijo, da je lepo okrog prikolice.”

Ko smo spoznali tiste, ki bi kamne potrebovali, in razjasnili, kako bi jim ti kamni koristili, smo morali najti odgovor na naslednje vprašanje.

V čem so vaši izdelki posebni, drugačni od alternativ, ki rešujejo iste probleme? Click To Tweet

3. V čem so naši kamni posebni, drugačni od alternativ, ki rešujejo iste probleme?

Ker tudi sami ne uspejo poslikati dveh kamnov enako, so nedvomno vsi njihovi izdelki unikatni. Še več – lahko so tudi personalizirani ali narejeni po naročilu (da so usklajeni s prtički, prti in podobnim).

Dokler so bili otroci še kolikor toliko zainteresirani, sem izkoristil še možnost zadnjega vprašanja.

4. Zakaj pa bi neka gospa ali gospod še lahko okleval pri nakupu?

  • Gospa, ki gre iz trgovine in ima zasedeni obe roki, kamen ali več kamnov težko spravi do svoje parcele (sploh tistih kamnov iz kategorije ”za obtežitev”). Preprosta rešitev je dostava, sploh ker so že ustrezno opremljeni, saj imajo kolo s košarico.
  • Glede na to, da so za poslikavo uporabili vodne barve, je strah glede obstojnosti zelo upravičen. Pri tem lahko ponudijo garancijo, ki velja vedno, ko sta kupec in ponudnik istočasno v kampu.

Ta naša igra se je otrokom zdela še kar zabavna, zato so se strinjali, da naredimo še nekaj zaključkov in sprememb v njihovem pristopu:

  1. Izdelke na prodajnem mestu razstavijo po skupinah: ”za obtežitev”, ”gradbeni material”, ”umetniški izdelki s sentimentalno vrednostjo” … Tako jasno komunicirajo namen in koristi.
  2. Nekaj izdelkov iz novega programa prilagodijo potrebam potencialnih kupcev. Messija (ki je po mojem mnenju sicer odličen motiv, zato je bil tudi prodan – meni) zamenjamo z bolj aktualnim in lokalnim motivom. Glede na to, da smo na polovici evropskega nogometnega prvenstva in da je kamp na Hrvaškem, bo napis 10 Modrič boljši motiv za vse, ki kupujejo spomin s Hrvaške. Ali pa Ronaldo, da se ga postavi na mizo, pogrnjeno s prtom, medtem ko se ga gleda, kako igra.
  3. Vsakemu kupcu naj obljubijo brezplačno dostavo in garancijo (ki velja do konca dopusta).

S tem sem oddelal svoj prvi svetovalni dan. Če bi jih mučil še z vprašanji, kot so, kako narediti še več promocije, kdo vse je konkurenca in kakšne so naše prednosti, ali je cenovna politika ustrezna, kako izkoristili priporočila … bi bilo to za nedeljsko popoldne preveč zanje.

Čeprav smo šele na začetku tedna, je vikend tako rekoč pred nami, otroci opolnomočeni in motivirani. Me prav zanima, ali bodo predlagane spremembe res uvedli in ali lahko nov, bolj sistematičen pristop pomaga prodati tudi kamne.

 

miha.breskvar@frodx.com

 

P. S. Če tudi vas zanima, ali smo uspeli kaj povečati prodajo oziroma kako bi tak ABC naredili za vas, se javite. Bom z veseljem delil prodajne rezultate ali vam kako drugače pomagal.

O avtorju

Miha Breskvar

Miha je ustanovitelj in direktor FrodXa, kjer svetuje in predava na podlagi svojih izkušenj z marketinškimi informacijskimi sistemi ter z integracijami storitev z orodji MIS, CRM in CMS. Pred tem je bil v družbi IUS-SOFTWARE, d. o. o., med drugim odgovoren za družbi najpomembnejšo storitev IUS-INFO. Zanjo je v celoti vzpostavil prodajne postopke ter prodajno ekipo tako na slovenskem kot hrvaškem trgu. Miha je poleg diplome iz informacijskih ved zaključil tudi podiplomski študij poslovnih ved MBA na poslovni šoli IEDC Bled. Med drugim je občasen pisec bloga, kjer se posveča vprašanjem v zvezi s transformacijo poslovnih okolij, pretežno vezano na boljše rezultate marketinških in prodajnih aktivnosti.