Vsi ste isti

Miha BreskvarProdaja

Nedolgo nazaj sem imel priložnost peljati prečudovito barko iz Črne gore v Slovenijo. Med zadnje aktivnosti pred odhodom je spadalo tudi polnjenje rezervoarja. Na črpalki je prijazni mladenič med ponosnim pojasnjevanjem količin, ki so jih prodali v letošnji sezoni, potarnal, da Črna gora nima nič od tega. Govoril je o tem, da vsi, ki porabijo gorivo izven njihovih teritorialnih voda, plačajo gorivo brez obdavčitve.

Na moje prigovarjanje sva skupaj naredila hiter 360-stopinjski obrat na peti. Pri tem sva s pogledom zajela nekaj 100 jaht in jadrnic, med katerimi so bile tiste do 30 metrov dolžine tako rekoč neopazne. Izstopale so le tiste z več kot 100 metri. Med njimi je kraljevala 127-metrska, za katero je mladenič postregel s podatkom, da je samo letos natočila 3-krat po 500.000 litrov goriva.

Ko sva se odvrtela, sem mu rekel: ”Če bi morala plačati gorivo z davkom, ga ne bi točila tukaj.” In ne samo to, tudi v tej marini ne bi imela matičnega priveza, enako velja za večino tam vezanih megajaht. Če ne bi bilo jaht, pa ne bi bilo marine, ne bi pristajala zasebna letala, ne bi bilo trgovcev, serviserjev plovil, ne bi kupovali zalog za plovila in tako naprej. Ne razumite me narobe, nič ni narobe s Črno goro, je čudovita, samo …

Možnosti za posel so, le videti jih je treba

Kar želim povedati, je, da mora, če želi biti boljši od drugih, svojo edinstvenost ali drugačnost imeti prav vsak. Lahko mi rečete, da ste v poslu, kjer je res težko, da nimate ideje in navdiha, mogoče se vam zdi celo, da nimate možnosti in da v vaši branži ni možno biti drugačen. Verjamem, da ni enostavno, ne verjamem pa, da nimate možnosti.

Prav simpatično sem se počutil pred kakšnim tednom, ko mi je počila pnevmatika na avtu. No, ne ravno v tistem trenutku in ko sem jo menjal z rezervno. Ampak nekoliko kasneje pri vulkanizerju, ko sem razmišljal o tem, da je vulkanizerska obrt ena tistih, kjer na prvi pogled ni prave možnosti za razlikovanje. Pa sploh ni res.

V vsaki branži je možno biti drugačen od konkurence. Je pa res, da je treba biti za to tudi inovativen. Click To Tweet

Skočimo najprej malo skozi zgodovino. Ko sem na svojem prvem avtomobilu menjal pnevmatike, teh noben vulkanizer ni shranjeval v svojem skladišču. Vsi smo jih vozili domov in tlačili v odmaknjene kotičke. Prvi, ki je ponudil shranjevanje, je imel stranko ”zaklenjeno”. Jaz sem svoje pnevmatike iz Ljubljane hodil menjat v Kranj. Kam pa naj bi šel, če ne tja, kjer so shranjene? Vulkanizerji so skozi čas poleg osnovne dejavnosti menjave pnevmatik začeli ponujati še mnogo drugih dodatnih storitev – ne le hrambe pnevmatik.

Opazni in posebni, dokler vas ne začnejo posnemati

Vsak, ki je prvi ponudil novo storitev, je bil drugačen od drugih. Imel je nekaj, kar je lahko izpostavil pred ostalimi. Nekaj, kar je lahko komuniciral, kar so njegove stranke lahko delile s svojimi znanci. Imel je nekaj, kar ga je naredilo posebnega in opaznega.

Problem vseh razlikovanj je v tem, da ko se pojavi prvi posnemovalec, ti prednost pred drugimi zmanjša. Ko isto stvar nudijo vsi, je ta izničena.

Ko isto stvar nudijo vsi, ta ne predstavlja več konkurenčne prednosti. Click To Tweet

O tem, kako zaradi posnemanja tudi marketing uniči nove pristope in kanale je na primeru Anteja pred časom zapisal že Igor.

Kateri pristop ubrati?

Naj se vrnem nazaj k vulkanizerjem, njihovi sedanjosti in priložnosti za razlikovanje. Med menjavo pnevmatike in celotnim procesom nakupa novih pnevmatik sva z mojstrom simpatično kramljala. Pri tem me je večino časa poučeval o obrabi, pravilni montaži, načinu izbire in mnogih drugih pomembnih dejstvih o pnevmatikah. Tudi tak oseben vsebinski marketing in angažiran, navdušen pristop do stranke je nekaj, kar ponudnike loči med seboj.

Čeprav tak pristop gotovo pritegne mnogo strank, pa ima ta mojster in velika večina ostalih vulkanizerjev problem v tem, da imajo dva vrhunca sezone.

Jesenskega, kjer je njihovo delo izredno skoncentrirano, saj nas večina menja pnevmatike zadnjo soboto pred 15. novembrom. Potem je tu še pomladanski, kjer nas v menjavo ne sili predpis, ampak bolečina ob misli, kako se zimska pnevmatika v toplem vremenu obrablja hitreje kot letna.

Po mojem je samo še vprašanje, kdaj in kdo bo prvi, ki bo ponudil naročnino na ”pakete” vulkanizerskih storitev. Mene bi manj bolelo, če bi vsak mesec prek trajnika nakazal nek mali znesek, kot pa imel 2-krat letno strošek z menjavo in 1-krat na dve leti investiral v nove pnevmatike. Za ceno dveh, treh malic mesečno bi vedel, da bodo pnevmatike pravočasno zamenjane, kje bodo shranjene, da ne bom imel več investicij, da ne bom izgubljal časa z izbiro primernih pnevmatik, da bo poskrbljeno za občasne preglede, centriranje in druge nastavitve, da me bodo rešili, če bodo potrebne intervencije, da bodo spomladi poskrbeli za pregled klime in mi bodo čez vse leto prijazno prali moj avto. Če ga pridejo še iskat, mi je prav vseeno, od kod je vulkanizer. Lahko je spet iz Kranja.

Za prvega vulkanizerja bo imela taka naročniška ponudba dve prednosti:

1. Drugačen bo od vseh ostalih in bo tako drugim vulkanizerjem prevzel stranke, ki si želijo take usluge.

2. Stranke bo ”zaklenil” ter si zagotovil, da bodo koristile njegove storitve. Ne samo vulkanizerske, ampak vse, ki jih nudi.

Pa še problem z dvema vrhuncema sezone odpravi in si zagotovi zdrav denarni tok.

 

miha.breskvar@frodx.com

 

P. S. Če res nimate ideje, kaj narediti, da bi bil vaš posel drugačen, vas vabim na kavo, jo bova skupaj našla. 😉

O avtorju

Miha Breskvar

Miha je ustanovitelj in direktor FrodXa, kjer svetuje in predava na podlagi svojih izkušenj z marketinškimi informacijskimi sistemi ter z integracijami storitev z orodji MIS, CRM in CMS. Pred tem je bil v družbi IUS-SOFTWARE, d. o. o., med drugim odgovoren za družbi najpomembnejšo storitev IUS-INFO. Zanjo je v celoti vzpostavil prodajne postopke ter prodajno ekipo tako na slovenskem kot hrvaškem trgu. Miha je poleg diplome iz informacijskih ved zaključil tudi podiplomski študij poslovnih ved MBA na poslovni šoli IEDC Bled. Med drugim je občasen pisec bloga, kjer se posveča vprašanjem v zvezi s transformacijo poslovnih okolij, pretežno vezano na boljše rezultate marketinških in prodajnih aktivnosti.