Tih’ bod’ in poslušaj

Miha BreskvarInbound Marketing

Mnogokrat rečemo: ”Ta današnja mladina je čisto drugačna …” Da ne seciram v podrobnosti, v čem vsem je drugačna – dejstvo je, da v nekaj desteletjih niso ravno mutirali. Ni jim zrasla tretja roka in ne znajo brati misli. Vse, kar se jim je zgodilo, je tehnologija. Tehnološki vrhunec mojega otroštva je bil daljinec za televizor. Danes moji otroci ne razumejo, da ni vse »on demand«. Lep primer je moja hči, ki je navajena, da je risanka točno takrat, ko njej ustreza, in točno tista, ki se ji v danem trenutku zahoče. Enako je z glasbo. Tako mi je zadnjič med vožnjo v avtu napol ogorčeno in napol v smehu rekla ”Ja pa kaj še, ne verjamem ti.”, ko sem ji razlagal, da skladbe, ki so jo predvajali na eni od radijskih postaj in se je ravno končala, pač ne morem predvajati ponovno.

Nenehna dostopnost informacij spremeni vse

Kot so se spremenili potrošniki, so se spremenili tudi načini doseganja potrošnikov. Vsa nova tehnologija, kanali, mediji, pristopi in podobno nam (marketinškim strokovnjakom) omogočajo, da vedno glasneje in vztrajnejše delamo svoj ”halo”. Imamo vedno večji doseg, vedno bolj pogosto in intenzivno dostavljamo svoja sporočila ter smo vedno bolj vidni. Razvadili smo se do te mere, da potrošnike prek vseh kanalov nenehno zasipamo s svojimi »pomembnimi« sporočili. Le da pri tem pogosto pozabljamo, kaj sploh je pomembno.

Danes prepogosto pozabljamo, kaj je sploh pomembno. Tudi pri komuniciranju. Click To Tweet

Tudi pred časom (leti in stoletji) so v javnost prišla takšna in drugačna sporočila. Ker pa je bilo to sporočanje bistveno bolj zahtevno in precej dražje kot danes, so pred objavo dobro raziskali, kaj in komu to sporočiti.

Zelo dobro so se zavedali, da je bilo za zaključek prodaje najprej treba imeti rešitev strankinega problema, potem pa ji še odpraviti morebitne strahove oziroma zadržke pred nakupom. Tisti najuspešnejši so tudi vedeli, da nikakor ne bodo uspeli, če ne bodo natančno poznali bolečin svojih strank in vseh ugovorov, ki jih imajo pred nakupom.

Veste, kaj boli vaše stranke?

Ne rečem, da se danes tega ne dela več. Bistvena razlika pa je v tem, da je bilo treba še pred kratkim za razumevanje tipične stranke narediti konkretno raziskavo, kar je pomenilo anketiranje za kvantitativno analizo, intervjujanje za kvalitativno oceno in različne druge načine opazovanja obnašanja, s katerimi se (bolje) spozna potencialne stranke.

Veste, kaj boli vaše stranke? Click To Tweet

Danes je to precej bolj preprosto. Vsem je jasno, da v digitalnem svetu kot Janko in Metka za seboj ves čas puščamo sledi – večinoma sicer nenamerno ali proti svoji želji. Kljub uporabnosti teh informacij je bistvo zavedanje, da ta »čisto drugačna mladina« v resnici sploh ni tako drugačna. Ima samo večji doseg in veliko močnejši glas. Če meni kot mulcu nekaj ni bilo všeč ali je preseglo moja pričakovanja, sem to delil s par sošolci in mogoče sosedi ali starši. Preden sem jih videl in imel priložnost povedati svoje mnenje, je moje navdušenje napol splahnelo oziroma se je jeza pomirila. Danes lahko že vsak srednješolec (ali celo osnovnošolec) v navalu čustev svojo izkušnjo v nekaj minutah deli s pol ducata znancev, ki mu doseg hitro povečajo za nekajkrat ali celo nekaj desetkrat.

Te možnosti nima samo mladina, vsi jo imamo – mladi imajo le malo hitrejši »adoption«.

Več informacij, več možnosti za (s)poznavanje kupcev

Mimo zgornjega pojava ne moremo več, tako se obnašamo, to je postalo vsakdanjost. Vsakdanje pa je tudi to, da ravno s pomočjo spleta dobimo informacije, ki so neprecenljive ter obenem bolj pristne, iskrene, spontane in predvsem vzpodbujene na drug način kot ankete in intervjuji.

Kar želim s tem povedati, je, da imamo doseg tako kot marketingarji in prodajalci ter tudi kot kupci. To je dvosmerna cesta in ni samo ”broadcasting”. Preden navalite na vse, ki jih lahko dosežete, jih najprej poslušajte, spoznajte in spremljajte, potem pa jim povejte to, kar želite, da slišijo od vas – prilagojeno, personalizirano in v pravem trenutku.

Kupce najprej poslušajte in spoznajte, potem pa jim povejte to, kar želite, da slišijo od vas. Click To Tweet

Za konec bi bilo po vsem napisanem korektno, da popravim še naslov zapisa – »Najprej poslušaj, potem pa povej kaj pametnega«.

 

miha.breskvar@frodx.com

 

P. S. Imate kot marketingar ali prodajalec vse (te) informacije o vaših strankah zbrane na enem mestu, jih dnevno zbirate ter uporabljate pri komunikaciji in prodaji? Mi jih imamo in to delamo tudi za svoje stranke.

O avtorju

Miha Breskvar

Miha je ustanovitelj in direktor FrodXa, kjer svetuje in predava na podlagi svojih izkušenj z marketinškimi informacijskimi sistemi ter z integracijami storitev z orodji MIS, CRM in CMS. Pred tem je bil v družbi IUS-SOFTWARE, d. o. o., med drugim odgovoren za družbi najpomembnejšo storitev IUS-INFO. Zanjo je v celoti vzpostavil prodajne postopke ter prodajno ekipo tako na slovenskem kot hrvaškem trgu. Miha je poleg diplome iz informacijskih ved zaključil tudi podiplomski študij poslovnih ved MBA na poslovni šoli IEDC Bled. Med drugim je občasen pisec bloga, kjer se posveča vprašanjem v zvezi s transformacijo poslovnih okolij, pretežno vezano na boljše rezultate marketinških in prodajnih aktivnosti.