Ste že začeli odpuščati prodajalce?

Miha BreskvarInbound Marketing, Prodaja

Prihaja obdobje, ko bo cel nakupni proces potekal brez prodajalca in kupca. Ko se ne bomo več sami odločali, kaj potrebujemo, kdaj potrebujemo in od koga bomo kupili, ampak bodo to namesto nas storile naprave.

Da se razumemo, s prodajalci ne mislim ponudnikov in s kupci ne tistih, ki imajo potrebe ali želje, ampak imam v mislih osebe, ki fizično sodelujejo v nakupnem procesu. In res je tudi, da to ne velja povsod in še nekaj časa ali celo nikoli ne bo delovalo za vse produkte ali storitve v vseh dejavnostih. Še dolgo si bo marsikdo želel aktivno sodelovati v nakupnem procesu, ker je to, če nič drugega, prav posebna in želena izkušnja. Na drugi strani pa bodo tudi prodajniki prav iz istih razlogov ostali del nakupnega procesa.

Za področja, kjer to velja, pa Forrester v svoji raziskavi ugotavlja, da bo v Ameriki čez tri leta približno milijon manj B2B prodajalcev. In precej logično lahko sklepamo, da bodo to tisti, ki predvsem zbirajo naročila in izvajajo zaključevanje nakupa, pri tem pa prinašajo najmanjšo dodano vrednost.

Preveč korakov v nakupnem procesu kupca odvrne

S stališča prodaje mora biti prodajni proces kar se da enostaven, s čim manj trenja, saj vsak korak, ki kupcu povzroča dodaten napor, pomembno vpliva na prodajo.

Kupcu moramo čim bolj olajšati nakup. Manj ko klika in tipka, večja verjetnost je, da bo kupil pri nas. Click To Tweet

Trenje pri nakupu me spomni na hipotezo, ki smo jo postavili na srečanju z govorci in podporniki našega dogodka o četrti industrijski revoluciji. Dogodek je bil vezan na naš prevod istoimenske knjige, ki si jo je brezplačno preneslo dobrih 13.000 ljudi. Skupen zaključek je bil, da bi knjigo, če bi stala en evro, preneslo nekaj deset, mogoče nekaj sto ljudi. Pa ne zato, ker knjiga ne bi bila vredna enega evra, ampak zato, ker bi bil napor za izvedbo plačila prevelik. Če bi bilo plačilo izvedljivo s prstnim odtisom ali avtomatom, kamor vržemo kovanec, pa bi večina plačala.

Bodimo korak pred kupcem

Naj poskusim enako ponazoriti še z enim primerom, recimo nakupom kartuše za tiskalnik. Preden berete naprej, se za trenutek ustavite in razmislite, kakšni so vaši koraki, ko za domač tiskalnik kupujete novo kartušo.

Po mojem nas je večina precej podobna, najprej počakamo, da nam računalnik ali tiskalnik javi, da je potrebna menjava. Glede na to, da takrat ravno tiskamo in smo za računalnikom, je dokaj logičen naslednji korak, da za novo kartušo vprašamo gospoda Googla. Ta pa nam med desetimi zadetki ponudi devet predlogov za ponaredke ali ponovno napolnjene stare kartuše. Proizvajalec tiskalnikov ali partner, ki tiskalnike in kartuše prodaja, je v tistem trenutku posel že izgubil.

Kupec pa še zdaleč ni gotov. Najprej mora poiskati, kdo so nezanesljivi ponudniki, kdo ne dostavlja v Slovenijo, pri katerem ponudniku je poštnina dražja od kartuše in bo pošiljko zato zadržala carina. Poleg tega mora opraviti še spletni nakup, registracijo v spletno trgovino, vpisati naslov za dostavo, vnesti podatke plačilne kartice in speljati nakupni postopek do konca.

Ko si bo tiskalnik sam naročil nove kartuše, avto pa gume, bo moderni kupec srečen. Click To Tweet

Proizvajalec in njegovi partnerji imajo priložnost le, ko kupca prehitijo in mu kar se da poenostavijo nakup, tako da začnejo s prodajnim postopkom, preden kupec začne z nakupnim. Ponudbo za novo kartušo, kjer se nakup opravi z enim samim klikom, naj pošljejo, še preden računalnik javi, da je kartuša prazna. Zaradi enostavnosti nakupa in ker jih kupec že pozna, bo verjetnost nakupa precej večja.

Še en primer je Amazonov Dash Button. Cel nakupni postopek ima dva koraka. Klik na gumb, ko vam zmanjka pralnega praška, in potrditev nakupa na telefonu (zaradi varnosti, da vam otroci ne naročijo celega kontejnerja).

Klik, klik, klik

Prej ko slej bo tudi pritisk na fizičen dash gumb, na gumb v aplikaciji ali e-poštnem sporočilu postal odveč. Po eni strani bodo moje obnašanje in obnašanje mojih naprav ponudniki spremljali in zelo dobro poznali. Po drugi strani pa bomo kupci premagali strah oz. zgradili zaupanje do ponudnikov. Takrat mi bo ponudnik pravočasno, glede na zalogo praška ali porabljeno količino črnila in povsem brez moje interakcije, poslal nov paket.

In takšnih primerov ter področij je še ogromno. Avto večina zavaruje tako, da vzame “isto kot lani”. Je res treba za to v poslovalnico? Po mojem niti online postopek ni več potreben.

Ne gre za to, kako drago je, ampak koliko časa mi vzame. Click To Tweet

Novi avtomobili že sedaj veliko bolje od voznika vedo, kdaj potrebujejo servis in verjetno tudi katere gume so zanje najbolj primerne ter kdaj je najprimernejši trenutek za menjavo. Ko bo avto uredil naročilo na servis in menjavo gum ter ga sam uskladi z mojim koledarjem, smo pri nakupu brez prodajalca in kupca. Pri samovozečih vozilih, pa bomo šele, ko se bomo usedli v avto, izvedeli, da ima zamenjane gume in opravljen servis.

Svet brez prodajalcev in kupcev

OK, mogoče je kaj od tega še nekoliko nerealno in nevsakdanje ter zato družbeno nesprejemljivo, ampak so pa nekatera dejstva, mimo katerih ne moremo. Vprašajte se, kaj bi naredili v primeru prenosa knjige Četrta industrijska revolucija. Bi plačali za knjigo, če bi bil dovolj en klik? In kaj bi storili, če bi bila za nakup potrebna registracija, vnos kreditne kartice in še dodatni trije koraki v spletnem nakupu?

Zame ni več vprašanje, ali se bomo vedno pogosteje srečevali z nakupi brez prodajalcev in kupcev, zame je vprašanje, kako se tem spremembam prilagoditi in kje so priložnosti.

Kaj pa za vas?

 

miha.breskvar@frodx.com

 

P.S. Če vas zanima, kako narediti spremembo in izkoristiti priložnosti ali inovacije na področju prodaje in marketinga nasploh, si lahko več preberete v dveh naborih naših priročnikov o:

–        inovacijah na področju prodaje in

–        inovacijah na področju marketinga.

 

O avtorju

Miha Breskvar

Miha je ustanovitelj in direktor FrodXa, kjer svetuje in predava na podlagi svojih izkušenj z marketinškimi informacijskimi sistemi ter z integracijami storitev z orodji MIS, CRM in CMS. Pred tem je bil v družbi IUS-SOFTWARE, d. o. o., med drugim odgovoren za družbi najpomembnejšo storitev IUS-INFO. Zanjo je v celoti vzpostavil prodajne postopke ter prodajno ekipo tako na slovenskem kot hrvaškem trgu. Miha je poleg diplome iz informacijskih ved zaključil tudi podiplomski študij poslovnih ved MBA na poslovni šoli IEDC Bled. Med drugim je občasen pisec bloga, kjer se posveča vprašanjem v zvezi s transformacijo poslovnih okolij, pretežno vezano na boljše rezultate marketinških in prodajnih aktivnosti.