Ste se kdaj vprašali, zakaj imamo ljudje raje mnenje kot argumente?

Hojka DrozgProdaja

Ena izmed prvih stvari, ki sem se jih naučila med študijem antropologije, je bila ta, da se ljudje vedemo na nelogičen in neracionalen način. Od pričetka našega obstoja je bilo namreč večinoma pomembneje, da smo se odločili hitro, kot pa da je bila odločitev popolnoma pravilna. Posledično smo v možganih razvili mnogo bližnjic, po katerih hitro in impulzivno sprejemamo odločitve. In če se na kakršen koli način ukvarjate z marketingom in/ali prodajo, katerih srž je pravzaprav umetnost upravljanja odločitev, vam lahko poznavanje omenjenih bližnjic sila koristi. Ko boste želeli strateško repozicionirati razvoj svojega poslovanja, bodo stvari tekle hitreje, če boste imeli pri načrtovanju potez pred očmi neracionalne načine človekovega razmišljanja. Pametno je čisto od začetka snovanja novega produkta do oblikovanja tržne strategije zanj in pri vsaki posamezni kampanji izkoristiti splošne človeške slabosti. Zakaj jih ne bi, če jih že poznamo?

Če poznate svoje kupce, boste lažje vplivali na njihove odločitve. Click To Tweet

Sedem neracionalnih načinov razmišljanja

1. Ljudje neradi obupamo, ko v neko stvar investiramo svoj čas, denar ali trud, pa četudi se zavedamo, da prvotni cilj tega ni več vreden. Psihologi pravijo, da vztrajanje pri na pol dokončanem projektu, ki za nas nima več smisla, izhaja iz dejstva, da si ne želimo priznati poraza – zato na primer tudi vztrajamo pri projektih, odnosih ali nalogah, obsojenih na propad.

2. Ste se kdaj vprašali, zakaj so cene pri prodajalcih avtomobilov zmeraj postavljene visoko, čeprav je splošno znano, da se jih ob pogajanju brez izjeme niža? Nisem prepričana, koliko prodajalcev se sploh zaveda teoretičnega ozadja, a dejstvo je, da človeški možgani informacije venomer »sidrajo«. To pomeni, da številke ali podatke, ki smo jim izpostavljeni, v možganih nezavedno shranimo kot izhodišča (na nek način benchmarkamo), nove informacije pa nadalje vedno primerjamo z omenjenimi izhodišči. Razmislite o tem, kako boste postavili nova »izhodišča« v okviru vaše naslednje marketinške kampanje – ali pa se morda pozicionirali kot tisti z boljšo ponudbo, kot obstaja na trgu …

3. Čredni nagon je verjetno najmočnejša bližnjica, ki se je razvila v človeških možganih, pa tudi tista, s katero se marketing največkrat okoristi. Želja po pripadnosti skupini je velikokrat večja kot želja po dobrobiti posameznika in zato pogosto vodi v napačne ali nelogične odločitve – česar se izkušeni komunikatorji presneto dobro zavedajo.

4. Ko svojemu potencialnemu kupcu potrdite njegova razmišljanja, mu boste nemudoma en korak bližje. Ljudje namreč – popolnoma pristransko – venomer iščemo potrditve svojih prepričanj, teorij, dvomov ali strahov in smo zato izredno poslušni tistim, ki nam jih znajo potrditi. Po drugi strani to pomeni, da je prepričanje vašega potencialnega kupca v nekaj, čemur že sam predhodno ne verjame, toliko težje (ali vsaj dražje).

5. Ali ste že kdaj zasnovali kakšno marketinško sporočilo v stilu, če ne boste storili tega, vas lahko doleti to? Je bilo široko uslišano? Če ste se pravkar namrščili, berite naprej: ljudje smo po naravi izredno pristransko optimistični. Načeloma je vsak posameznik prepričan, da je sam manj podvržen neki nesreči kot ostali ljudje. Zato veliko kadilcev verjame, da je verjetnost razvoja pljučnega raka pri njih manjša kot pri ostalih kadilcih in zato veliko investitorjev verjame, da so drugi bolj podvrženi izgubam kot oni. Naslednjič, ko boste želeli zbujati strah pri svojih potencialnih kupcih, se spomnite na tole bližnjico.

6. Kljub izjemni kapaciteti človeških možganov so odločitve, ki jih sprejemamo, največkrat vezane na nedavne dogodke ali informacije, ki smo jim bili izpostavljeni ali si jih zlahka prikličemo v spomin. Potencial »dostopnosti nedavnega« v spominu je izredno močan, še najbolj očitno pa ga verjetno izkoriščajo politiki – samo pomislite, koliko političnih obljub, povezanih z varnostjo, se snuje tik po lokalnem terorističnem napadu.

7. Ljudje na splošno raje držimo vrabca v roki, kot gledamo goloba na strehi. Raziskave so namreč pokazale, da bi se večina ljudi v situaciji, ko lahko izbirajo med nagrado 50 evrov danes ali 100 evrov naslednje leto, odločila za takojšnje izplačilo. V primeru, da bi pa lahko izbirali med 50 evri čez pet let ali 100 evri čez šest let, pa bi večina počakala na višji znesek. Že veste, kako boste to dejstvo obrnili sebi v prid?

Če smo še tako racionalni, velik del naših odločitev temelji na neracionalnem načinu razmišljanja. Click To Tweet

Dobro razumevanje svojih kupcev pomeni tudi poznavanje njihovih nezavednih vplivov na odločitve. Če vam to zaenkrat še predstavlja izziv, vam lahko morda pomagamo. Oglasite se na kavi. 🙂

 

hojka.drozg@frodx.com
 

O avtorju

Hojka Drozg

Hojka je antropologinja, ki se v FrodXu ukvarja z zgodbami. Kot strokovnjakinja za vsebine skrbi za celovit pregled nad zgodbami, ki jih naročniki pripovedujejo svojim kupcem, ter premislek o umeščanju njihovih delcev na prava mesta ob pravih trenutkih. Z opazovanjem in spremljanjem načinov razmišljanja dobiva navdih za strateško ustvarjanje rdečih niti - pa tudi zelenih in modrih - vse v duhu kreiranja uspešnega in učinkovitega »storytellinga«.