Rast ni nikoli naključna. S pravo strategijo določite svoje izdelke, kupce, katerim so namenjeni, in korake za njeno realizacijo. Lahko vam pomagamo bolje oblikovati vašo produktno in tržno strategijo. Ker nismo del vašega podjetja, imamo širši pogled na vaše tegobe. Poglobimo se v vašo preteklost in prihodnost, poiščemo vaše ciljne stranke in se osredotočimo na najboljše načine za komunikacijo z njimi od prvega stika do nakupa in njihovega priporočila vašega podjetja prijateljem.

Nekatere potrebe strank verjetno že izpolnjujete. Kljub temu se najbrž zavedate, da se morajo podjetja, ki se želijo razlikovati od lokalne in globalne konkurence, osredotočiti na lastno zgodbo in njen pomen. Vsakdo jo ima, vendar jo večina precej slabo pove oziroma predstavi. Pomagali vam bomo ustvariti strategijo, ki vas bo uveljavila kot zaupanja vreden vir, na katerega se stranke obrnejo za razumevanje in razreševanje svojih težav – od prvih radovednih pogledov do končnih tehničnih rešitev in referenčnih mnenj.

Strategije za delo s strankami

Preden strankam karkoli prodate, si morate svet ogledati skozi njihove oči.

Razumeti morate, kdo so vaše stranke, pri večini nakupov v segmentu B2B pa morate razumeti tudi, koliko deležnikov vpliva na nakupne odločitve. Preden lahko komurkoli pomagate doseči nakupno odločitev, morate razumeti in prepričati vse deležnike, ki nanjo vplivajo.

Pomagali vam bomo razviti persone kupcev, ki vam bodo pomagale pri razumevanju tega, kdo vpliva na vaše prodajne postopke in kako se lahko povežete z njimi. Persone vam pomagajo obravnavati vaše potencialne kupce kot resnične osebe in razumeti, kaj jim je pomembno. Ko dobro razumete nakupni proces, lahko zgradimo vsebinsko strategijo, ki naslavlja posamezne kupce na vsaki stopnji njihovega nakupnega procesa.

Za dolga in zapletena potovanja potrebujete podroben zemljevid

Tradicionalne tržne raziskave so pogosto že zastarele, ko jih dobite, in opisujejo tržišče skozi prizmo splošnih demografskih trendov. Statistične informacije vam poleg tega le redko pomagajo pri komunikaciji s posamezniki. Statistični povprečni kupec novega vozila BMW ima eno dojko in eno modo. Kako vam to pomaga izboljšati komunikacijo z vašim potencialnim kupcem?

Analizo ključnih besed uporabljamo, da izvemo, kako vaši kupci iščejo rešitve svojih težav, in identificiramo družabne pogovore, v katerih bi želeli sodelovati. Vse to ponuja bogato sliko različnih kupcev ter težav, s katerimi se soočajo, s čimer si lahko pomagate pri iskanju pravih rešitev zanje.

Produktna strategija

Strankam ne prodajajte – pomagajte jim kupiti, kar potrebujejo.

Če imajo izdelki podjetja težave pri izpolnjevanju zahtev strank ali tržišča, marketinški in prodajni oddelek ne moreta rešiti vseh težav zgolj s prodajo. Produktno vodenje se začne z analizo strank, personami kupcev in boljšim razumevanjem težav in želja strank ter načinov, na katerega jim vaše podjetje lahko pomaga. Začetne stopnje marketinških projektov se pogosto nanašajo na izdelek, ciljne trge in spremembe, ki jih morate opraviti, da potrebe kupcev uskladite s tem, kar izdelek ponuja.

Pomagali vam bomo videti izdelke skozi oči vaših strank in jih razvijati, tako da bolje izpolnjujejo zahteve vaših potencialnih strank. Ko vaši izdelki in storitve ponujajo najboljše rešitve za težave vaših strank, se lahko vaš marketinški oddelek osredotoči na komuniciranje vaše vrednostne ponudbe ter izobraževanje in angažiranje vašega ciljnega občinstva. Ne bo vam treba tržiti izdelkov, za katere upate, da si jih bodo vaše stranke zaželele, ampak boste lahko zagotavljali resnično vrednost zanje in tako gradili medsebojno zaupanje.

Strankam ne prodajajte - pomagajte jim kupiti, kar potrebujejo

Nihče ne mara občutka, da jim nekdo nekaj prodaja. Vaše stranke niso nobena izjema. Naivno je misliti, da se bodo vaši izdelki prodajali sami, vendar to ne pomeni, da je agresiven prodajni pristop najbolj pomemben element za rast vašega poslovanja. Pri naših nakupih se najbolj udobno počutimo, ko razumemo, kaj kupujemo, in se strinjamo, da ponujeni izdelek izpolnjuje naše zahteve. Pri tovrstnih nakupnih procesih morata prodajni in marketinški oddelek komunicirati, navdušiti stranke in vliti zaupanje.

Vsebinska strategija

Vsebina je glavna sestavina trženja.

Ne glede na to, koliko vložite v oglaševanje ali koliko vaši prodajalci kličejo stranke, slednje ne bodo absolutno prepričane, da ste zaupanja vreden strokovnjak na svojem področju. Vendar veliko podjetij še vedno ne upošteva dejstva, da se njihove stranke ne bodo želele pogovarjati s prodajalcem, dokler se niso že skoraj odločile. Vsebinska strategija je veliko več od preprostih opisov izdelkov, odnosov z javnostjo in pisanja besedil. Ustvarja zgodbe, ki jih vaše stranke potrebujejo – ne za kupovanje vaših izdelkov, ampak za reševanje svojih težav.

Analiziramo vašo obstoječo vsebino in njeno umeščenost v različne stopnje prodajnega procesa. Identificiramo obstoječo vsebino, ki jo je mogoče prenesti v sodobne marketinško-prodajne procese, in področja s pomanjkljivimi informacijami, ki jih morate zapolniti z novo vsebino. Poleg tega vam pomagamo bolje razumeti in ustvarjati lastne zgodbe.

Prava zgodba ob pravem času

Nekatere potrebe strank verjetno že izpolnjujete. Navsezadnje še vedno poslujete, tako da vseeno nekaj prodate. Če se želite razlikovati od lokalne in globalne konkurence, se morate osredotočiti na lastno zgodbo in njen pomen. Nihče ni strokovnjak za vsa področja in noben ponudnik rešitev ni najboljši z vseh vidikov. Ko spoznate svoje tržišče in njegove potrebe, se osredotočajte na vsebino, ki se vašim strankam zdi pomembna.

Vaša zgodba mora imeti začetek in konec na vseh kanalih. To velja tako za vašo komunikacijo po e-pošti kot tudi vsebino oglasov. Vsako sporočilo mora imeti točno določen cilj – vaše stranke mora pripeljati korak bližje k razumevanju njihove težave in vas vzpostaviti kot avtoriteto na področju njene rešitve.

Vsakdo ima lastno zgodbo, vendar jo večina precej slabo pove. Pomagali vam bomo ustvariti vsebinsko strategijo, ki vas bo uveljavila kot zaupanja vreden vir, na katerega se stranke obrnejo za razumevanje in razreševanje svojih težav – od prvih radovednih pogledov do končnih tehničnih rešitev in referenčnih mnenj.

Osnutek strategije lahko pripravite s pomočjo »Planerja trženja za vse razvojne stopnje odnosa s stranko«, pri podrobnostih pa vam pomagamo mi.