Prepisujete od konkurence in mislite, da jo lahko premagate?

Igor PauletičInbound Marketing, Prodaja

Prejšnji teden sem preživel na jadranju. Dopust. Ampak nemirnemu duhu ne moreš pomagati. Sem mimogrede svetoval lokalnemu gostincu z otoka, kjer smo preživeli noč. Imam zgodbo, ki morda navdihne tudi vas.

Vsaj 15 let obiskujem ta otok. Ista luka, privez na istem (edinem) pomolu. V vseh teh letih se zame kot turista kaj dosti ni spremenilo. Če seveda odmislim, da za isti servis vsako leto več plačam. 😉 Še največ sprememb se je po moji oceni zgodilo lansko leto, ko se je na otoku pojavil nov gostinec. Spomnim se ga kot poživitev. Tudi zato, ker sem takrat prvič doživel aktivno trženje (direktni marketing) gostinskih storitev med navtičnimi obiskovalci tega otoka.

Nov ponudnik si je za razliko od ostalih treh gostincev vsak večer vzel pol ure časa in obiskal pomol ter vsako od posadk nagovoril s povabilom v svoj lokal. Na vsaki jadrnici je pustil tudi list s ponudbo. Morda zato, ker je bil osvežitev na otoku, morda zaradi svojega direktnega marketinga – dejstvo je, da je imel mojster najbolj poln lokal. Tudi sam sem ga takrat obiskal. In priznam – ne bi ga, če me ne bi neposredno nagovoril. No, priznam tudi, da je bil kar spreten pri tem. In bilo je fajn. Dobra hrana, lušten ambient, odličen customer service. Ob obisku lokala je znal celo z vsakim od povabljencev s pomola nadaljevati čvek, ki ga je začel, ko nas je nagovarjal. Možakar (Ante) je dal občutek osebne obravnave. Dobro sem se počutil ob njegovi prisotnosti.

Zgolj investicija v digital ne bo rešila težav vašega marketinga. Click To Tweet

Letos smo se že pred prihodom na otok pogovarjali, kako ga ponovno obiščemo. Morda smo celo prav zaradi njega planirali tudi obisk otoka. Verjetno vsaj podzavestno. V vsakem primeru smo že dan prej vsi vedeli, kaj bomo naročili in katere nove štose o Slovencih in Dalmatincih mu moramo plasirati. Polni smo bili pričakovanj. Samo zaradi dobre izkušnje iz preteklega leta.

Ko smo privezali barko, ni minilo veliko časa, da smo ugotovili, kako se je marketing na otoku razvil v enem samem letu. V manj kot uri so nas obiskali s svojim promo listkom kurirji vseh treh gostincev, ki tega lani še niso počeli. Naš Ante je prišel zadnji. Tudi letos je imel odličen nastop in list s svojo ponudbo v roki. Nisem si mogel, da ga ne bi špiknil o konkurenci, ki kopira njegov lanskoletni pristop.

»Ante, zasrali ste kanal. V marketing se toliko časa vlaga, da potem ta ne deluje več.«

»Igor, vem. Samo prvi pobere in pobira, dokler je drugačen. Zdaj je tako, da imamo vsi štirje dodatno delo in nihče od nas ne profitira, kot sem jaz lani. Saj razmišljam, da bom vložil v Trip Advisor in Facebook. V »digital« mi ne bodo mogli slediti. Ne bodo znali.«

Kar strese me, ko vidim, da nekdo res verjame, da je samo v »digital« treba vložiti in je potem to to. Iskreno. Samo še to sem pričakoval, da me vpraša, ali poznam kakšnega dobrega social media guruja, ninjo ali growth hackerja, kot se radi imenujejo »strokovnjaki za digital«. Na srečo mi je prihranil to veselje.

Presezite pričakovanja svojih strank. Click To Tweet

Tisti večer Ante ni delal. Usedel se je za našo mizo, se pridružil naši večerji in si spotoma zapisoval ideje, kako bi se jaz lotil promocije njegovih kulinaričnih užitkov med navtičnimi gosti otoka. Tako približno so zgledali njegovi zapiski:

1. Ne nosi na barko lista s ponudbo. Pridi s cekarjem in prinesi pozdrav iz kuhinje (nek finger food) in welcome drink grapico.

2. Nastopi kot uradni promotor otoka. Tvoj obisk je izrek dobrodošlice na otok in ne promocija kalamarov za 82 kun. Z namenom dobrodošlice jih tudi počastiš. Poveš, da je ostale otoške dobrote prav tako možno poskusiti – degustacijski meni otoških specialitet je kot nalašč za ice breaker.

3. Če si jih navdušil s svojim testerjem in vidiš, da bi prišli v tvoj lokal, jim ponudi ugodnost, če kar takoj (še na barki) kupijo degustacijski meni. Da si ne premislijo. Nakup bona ne bo nenavadna izkušnja, če z bonom lahko v trgovini z eko izdelki z otoka (op. to upravlja Antejeva žena Marina) dobiš zanj še stekleničko olivnega olja z otoka.

4. Vsakemu gostu daj nekaj v vrečko za domov. Malenkost, s katero presežeš njegova pričakovanja. Če se da, vsakemu nekaj drugega, da se o tebi pogovarjajo še na barki, ko vsak svoje gleda. V vrečko daj tudi vizitko, označeno s serijsko številko. Vizitko naredi na način, da se lahko pretrga na pol in kamor vsakdo lahko zapiše ime – na eno polovico priporočitelj napiše priporočenčevo ime in mail/gsm, na drugo polovico pa priporočenec priporočiteljevo. Vsakemu gostu, ki pride v lokal s polovičko (priporočilo), daj darilo – najbolje iz Marinine trgovine. Konec sezone poišči pare polovičk po serijskih številkah – ugotovil boš, kdo so tvoji ambasadorji, ki jih boš prosil za dobro mnenje na Trip Advisorju in Facebooku.

5. Zadovoljne goste povprašaj, ali bi radi dobili tudi recepte jedi, ki so jih poizkusili. Daj jim možnost, da ti napišejo svoj mail, kamor jim vsakih 14 dni pošlješ mail z receptom za eno jed. Zraven priloži ponudbo Marinine trgovine za izdelke, ki so v kontekstu z receptom. Ne pozabi na slike – ne samo hrana, tudi lokal in osebje so pomembni, da gostje podoživijo izkušnjo.

V bistvu je bil Antejev seznam zapiskov bistveno daljši. Ne morem vam vsega kar tako razkriti. Pri Anteju smo le jedli in pili cel večer v zameno za brainstorming in te zapiske.

 

igor.pauletic@frodx.com

 

Ps. Zapis je bil objavljen v naši zbirki najodmevnejših zapisov leta 2015. Če želite prebrati vse, si prenesite celotno zbirko:

zbirka zapisov FrodX 2015

O avtorju

Igor Pauletič

Ustanovitelj in direktor FrodXa, ki kot izkušen svetovalec svojim naročnikom pomaga prenesti aktualne tehnološke, poslovne in družbene trende v doseg njihovega poslovanja, najpogosteje pri razvoju novih produktov in načrtovanju njihovih prodajnih poti ter go-to-market strategije. Znotraj tima prevzema vlogo snovalca idej in si zamišlja načrte, kako spreminjati ustaljene vzorce razmišljanja in delovanja.