Norost po Einsteinu

Miha BreskvarProdaja

Včasih se mi zdi, da v nekaterih poslih enostavno vsi še vedno delajo vse po starem. A če citiram Alberta Einsteina: “Norost je dan za dnem početi eno in isto in pričakovati drugačne rezultate.”

Moj dober prijatelj se je lotil novega, navtičnega projekta, gradnje bark. Pri barkah jih večina, sploh butičnih proizvajalcev, dobro razume, da potrebujejo unikatnost. Tako tudi Pegasus spada v nov ozek, nišni segment in ima cel kup USP-jev, diverzifikacij, unikatnosti, posebnosti, kakor koli že imenujemo skupek drugačnosti. Ampak samo drugačna barka še zdaleč ne pomeni uspeha.

Nove nakupne navade in pričakovanja

Ko sem začel raziskovati, kako se danes prodajajo barke, sem dobil občutek, da vsi od velikih masovnih proizvajalcev do malih butičnih ali ekskluzivnih ponudnikov delajo vse po starem. Mogoče se motim, ampak zdi se mi, da se kupci danes in kupci pred tridesetimi, desetimi in celo petimi leti vseeno ne obnašajo čisto enako, tudi pričakovanja so drugačna.

Zakaj bi danes barke prodajali in kupovali enako kot pred 30 leti? Click To Tweet

Če preskočim poglobljeno analizo in raziskavo trga ter pristopa relevantnih “brodograditeljev” in poenostavim, potem danes prodaja bark poteka tako, da se jih tako rekoč porine dealerjem, pelje na sejem in da oglas v kakšno revijo, mogoče v online obliki. Cena je franko tovarna, nanjo fašete davek in plačate še prevoz. Ko jo spustijo v vodo, postane vaša skrb ne glede na to, da je opremljena približno tako, kot bi dobili avto brez pnevmatik.

Odpravimo kupčeve strahove in dileme

Glede na to, da nekaj malega vem o barkah, bi se kot kupec najprej želel zares prepričati, da mi barka ustreza. Želel bi, da grem takoj, ko stopim nanjo, lahko z njo brez skrbi na kakršno koli pot, ker je že ob prevzemu primerno opremljena in pripravljena. Za mojo barko pa bi skozi njeno življenje moral skrbeti nekdo, ki je strokovno usposobljen.

Za Pegasusa (kako bo izgledal in kakšen je koncept, si lahko pogledate v brošuri) je moj predlog, da se pri prodaji naredi tri spremembe.

Prva je premagovanje strahov in dilem kupca, ali je barka res prava in primerna željam ter potrebam. Tako lahko na lastniškega Pegasusa, takega, ki je res v uporabi in služi namenu, za katerega je bil zgrajen, stopi vsakdo, ki se zanj zanima. Če je prvi vtis dober, lahko tega istega Pegasusa preizkusi v razmerah, za katere ga želi kupiti.

Ker je Pegasus barka, namenjena za kvalitetno, prijetno in varno plovbo tudi po najtežjih morjih, jo lahko vsakdo, ki si jo želi, tam tudi testira. Z njo lahko jadra od Portoroža do Malte ali pa čez Atlantik, odvisno od tega, za kaj ga kupuje. Če se odloči za nakup, pa strošek najema zmanjša kupnino.

Kupec, ki ima od začetka dostop do vseh informacij, je miren kupec

Drug predlog je, da kupec, ko se odloči za nakup Pegasusa, prejme tablični računalnik z vso dokumentacijo. Dobi dostop oziroma možnost rednega spremljanja gradnje plovila, pri čemer vidi vse, od dnevnika gradnje do slik in videov, kako gradnja napreduje. S tem se poveča zaupanje in zmanjša negotovost ob pričakovanju pred prevzemom.

Če mu nudimo dovolj informacij in dodatne storitve, dobimo zadovoljnega, mirnega kupca. Saj to hočemo, ne? Click To Tweet

Ista tablica pa po prevzemu služi tudi za nadzor nad plovilom in upravljanje barke, saj so na njen tako komande za upravljanje kot navigacija in nasploh celoten nadzor nad vsemi sistemi. Poleg upravljanja z barko je na istem mestu tudi celotna evidenca vseh poti barke, dnevnik njenega vzdrževanja in vseh ostalih z barko povezanih dogodkov.

Z nakupom se skrb za kupca ne konča

Tretja razlika glede na ostale ponudnike pa je vezana na vzdrževanje barke. Kompletno redno vzdrževanje plovila v prvih petih letih bo že vključeno v paket ob nakupu barke. Tako ali tako vsak lastnik potrebuje in mora za svojo barko zagotoviti in plačati vzdrževanje. Glavna razlika je v tem, da se tokrat sam ne obremenjuje, kdaj bo vzdrževanje, kaj se bo urejalo in kdo mu bo pri rednem vzdrževanju pomagal. Tokrat vzdrževanje vnaprej “naroči” ob nakupu barke pri najboljšem možnem izvajalcu, ki je del proizvajalčeve ekipe. Tako je zagotovljen najkvalitetnejši servis in vzdrževanje, lastnik barke pa s tem breme in skrb zanjo prenese na proizvajalca/vzdrževalca. To bistveno vpliva na zadovoljstvo lastnika, predvsem pa zagotovi najboljše možno stanje plovila, kar vpliva na varno, udobno in prijetno plovbo, ter hkrati poskrbi za najmanjšo možno izgubo vrednosti plovila skozi čas.

Vse po starem je komot, ni pa učinkovito. Click To Tweet

Po mojem vsak posel rabi nekaj prilagoditev, nekaj novih pristopov, in popravkov strategije. Poleg tega so spremembe vedno hitrejše, s tem pa vedno več tako priložnosti kot nevarnosti.

Kako torej – po novem ali po starem?

Če se vam vseeno zdi, da je boljši nakup na slepo, da je spremljanje, kaj se z barko dogaja od prvega dne gradnje ter skozi njeno celotno življenje, popolnoma odveč in vam izjemno zadovoljstvo predstavlja, da lahko barko vsako leto sami drgnete, barvate, servisirate, namesto da bi z njo jadrali, ko pa že jadrate, pa ves čas trepetate v negotovosti, kaj bo odpovedalo, mi prosim javite. Res me zanimajo razlogi in res bi rad razumel, zakaj še vedno “vsi” delajo po starem.

 

miha.breskvar@frodx.com

 

O avtorju

Miha Breskvar

Miha je ustanovitelj in direktor FrodXa, kjer svetuje in predava na podlagi svojih izkušenj z marketinškimi informacijskimi sistemi ter z integracijami storitev z orodji MIS, CRM in CMS. Pred tem je bil v družbi IUS-SOFTWARE, d. o. o., med drugim odgovoren za družbi najpomembnejšo storitev IUS-INFO. Zanjo je v celoti vzpostavil prodajne postopke ter prodajno ekipo tako na slovenskem kot hrvaškem trgu. Miha je poleg diplome iz informacijskih ved zaključil tudi podiplomski študij poslovnih ved MBA na poslovni šoli IEDC Bled. Med drugim je občasen pisec bloga, kjer se posveča vprašanjem v zvezi s transformacijo poslovnih okolij, pretežno vezano na boljše rezultate marketinških in prodajnih aktivnosti.