Ne hvala, zob si bom izpulil kar sam

Hojka DrozgProdaja

Izkušnje štejejo. To sem se prvič naučila, ko sem bila stara približno šestnajst let in sem se odločila, da si preluknjam ušesa. Ko mi je lokalni zlatar povedal, koliko računa za luknjanje (ali kar je meni takrat zvenelo kot »pet minut svojega časa«), sem privihala nos in se samozavestno odločila za »solo operacijo« še istega popoldneva doma. Rezultat je bil, kot si lahko predstavljate, skrajno neugoden. Takoj po sanaciji nastale škode sem povesila glavo in priznala svojo napako. Danes, x let kasneje, dobro vem, da je napako naredil tudi zlatar.

Seveda, z moje strani je bilo neumno razmišljanje, da zmorem nekaj narediti enako dobro kot profesionalec, ki se z luknjanjem ukvarja že vrsto let. In, verjemite, to neumnost sem plačala drago – ne le v obliki bolečega okrevanja naslednjih nekaj dni (ali so bili morda tedni?), temveč tudi finančno. Na koncu me je namreč zdravljenje nastale škode (z vsemi mazili, obliži in razkužilnimi sredstvi vred) stalo več kot je za luknjanje računal zlatar. Če bi se zavedala, kako draga bo moja napaka, bi se mi torej njegova ponudba zdela še kako ugodna. A danes sem dovolj pametna (ali vsaj samozavestna), da si drznem malce krivde pripisati tudi zlatarju. Če bi mi namreč tistega usodnega dne znal pojasniti pomembnost njegovih izkušenj pri luknjanju ušes, bi ne le dobil takratni posel, temveč se tudi v mojih očeh najverjetneje uveljavil kot spoštovanja vreden strokovnjak.

Prekletstvo trenda DIY ni samo boleče, temveč tudi drago.

»Najbolj ugodna rešitev je običajno tista, ki jo plačaš najdražje,« je misel, ki sem jo pred kratkim nekje prebrala in zaradi katere sem se spomnila na to neljubo prigodo. A ne gre samo za spomin iz najstniških dni. Danes se mi zdi, da opažam podobne spodrsljaje vse okrog sebe. V dobi instant mojstrstva, katerega paradni konji so Youtube »how-to« videi, gonilna sila pa vselej prisotna želja po varčevanju, smo ljudje namreč posvojili miselnost o lastni vsezmogljivosti in nekako pozabili na to, da so za kakovost v veliki meri potrebne krvavo prigarane izkušnje. In ne, te izkušnje niso poceni.

Najbolj ugodna rešitev je običajno tista, ki jo plačaš najdražje. Click To Tweet

Moje frustracije – recimo jim raje razmišljanja – sicer izhajajo iz sveta marketinga in odnosov z javnostjo, a prepričana sem, da je tovrstno vedenje moč najti v skoraj vsaki branži. Nekako tako, kot smo s prihodom mobilnikov z visokozmogljivimi kamerami čez noč vsi postali izurjeni fotografi in videografi, se tudi v mojem poslu nemalokrat zgodi, da ljudje predvidevajo, da k namestitvi Worda pritiče tudi znanje komuniciranja.

Saj pogovarjati se pa ja znamo vsi, kajne? Click To Tweet

V naši agenciji so to recimo stranke, ki se obrnejo na nas, ker potrebujejo pomoč, kmalu po navdušenem sprejetju naše idejne zasnove pa se odločijo, da bodo za izvedbo poskrbeli kar sami. Ne da bi na primer pomislili na vzporednico obiska pri zobozdravniku, ki svetuje, kateri zob je treba izpuliti, potem pa se odločijo to opraviti doma kar sami, se pogumno podajo na pot raziskovanja svojega instant mojstrstva. In rezultat je – kot bi najverjetneje bil pri puljenju zoba v domači »ordinaciji« in kot je zagotovo bil tistega dne v moji kopalnici – boleč.

Kako stranki najbolje pomagati? Pojasnite ji vrednost svojih izkušenj.

Stranka, ki meni, da lahko določene storitve kljub neizkušenosti opravlja enako dobro (ali celo bolje) kot vi, najverjetneje ne ceni vaših izkušenj in posledično ne vidi vseh preteklih naporov, uspehov in predvsem neuspehov, ki stojijo za vašim delom in navsezadnje tudi vašo ceno. Dokler bo imela občutek, da to, kar vi delate, zna sama narediti enako dobro, bo to za njo vredno kvečjemu toliko, kolikor je vreden njen vložen čas. Če ji želite pomagati in jo obvarovati pred slabo izkušnjo, obenem pa seveda tudi obdržati sodelovanje, je zato bistveno, da ji pojasnite vrednost svojih izkušenj. Le tako bo namreč razumela, da bo kupila nekaj več kot le vaš čas.

Da bi stranka verjela v vašo vrednost, morate vanjo najprej verjeti vi sami. Click To Tweet

Nato si drznite svojim izkušnjam postaviti tudi pravo ceno.

Vem, slabe izkušnje so zmeraj najboljše lekcije, a z dodelano komunikacijo in grajenjem odnosa boste lahko stranki prihranili neljube bolečine. In ko vam uspe na pravi način pojasniti, zakaj potrebuje vaše usluge (ali izdelek), vas čaka prijetno presenečenje – njena nakupna odločitev ne bo več temeljila na ceni, ker bo ta zanjo postala irelevantna. Takrat ji boste lahko predstavili ceno, ki bo resnično predstavljala vaš trud in vložek, ne da bi se morali ozirati na popuste in cenovno konkuriranje. A da bi stranka verjela v vašo vrednost, morate vanjo najprej verjeti vi sami.

 

hojka.drozg@frodx.com

 

P. S. O poslovni samozavesti nadaljujem v enem izmed mojih prihodnjih zapisov, do takrat pa – če bi se radi izognili bolečinam in ugotovili, kako vam lahko pomagamo, se oglasite na kakšni hladni limonadi!

O avtorju

Hojka Drozg

Hojka je antropologinja, ki se v FrodXu ukvarja z zgodbami. Kot strokovnjakinja za vsebine skrbi za celovit pregled nad zgodbami, ki jih naročniki pripovedujejo svojim kupcem, ter premislek o umeščanju njihovih delcev na prava mesta ob pravih trenutkih. Z opazovanjem in spremljanjem načinov razmišljanja dobiva navdih za strateško ustvarjanje rdečih niti - pa tudi zelenih in modrih - vse v duhu kreiranja uspešnega in učinkovitega »storytellinga«.