Kako se lotiti growth hackinga v resnem poslu?

Mojca JagodicProdaja

Ste že slišali za growth hacking? Verjamem, da vas je kar nekaj negotovo odkimalo. Naj razložim. Gre za razmišljanje, usmerjeno v povečanje prodaje in profitabilnosti podjetja skozi nenehno eksperimentiranje in reševanje izzivov, kot so optimizacija uporabniške izkušnje, pridobivanje novih uporabnikov, povečanje prihodka …

Growth hacking predstavlja serijo konvencionalnih in nekonvencionalnih marketinških eksperimentov, growth hackerji pa niso zgolj marketingarji, pač pa tudi inženirji in produktni vodje – širokogledni navdušenci, ki namesto tradicionalnih medijev raje izbirajo družbene medije, ciljano oglaševanje in viralni marketing. Ni jim mar za branding, namesto tega so usmerjeni k prodajnim ciljem podjetja. Ilustrirajmo koncept še s primerom.

Dropbox zmagal s priporočili

Dropbox je veteran storitve hrambe datotek v oblaku, ki je z uvedbo priporočil zrasel s 100.000 na štiri milijone uporabnikov v samo 15 mesecih. Namesto da bi vrgli tone denarja v oglaševanje in kričali: »Hej, ali želite pri nas shranjevati svoje fotografije z dopusta v Dalmaciji?« so obstoječim uporabnikom ponudili možnost, da svoje prijatelje povabijo h koriščenju storitev v oblaku, pri čemer so jim za vsakega povabljenca ponudili dodaten prostor na omejenem koščku spletnega neba. Odlična spodbuda za obstoječe člane, da lahko poleg slik iz Dalmacije dodajo še tiste iz Tunizije, hkrati pa iznajdljiv način pridobivanja novih kontaktov brez vsiljive komunikacije. Komu namreč ljudje bolj zaupajo? Svojim prijateljem ali oglasom na Facebooku? Če ste zadovoljni s svojimi prijatelji, potem vam ni treba odgovarjati na to vprašanje.

Growth hacking pomeni inoviranje, iznajdljivost, eksperimentiranje ... iskanje najboljše možne poti do strank. Click To Tweet

Za male in velike

Growth hacking najpogosteje povezujemo s start-upi oz. podjetji, ki ne razpolagajo z ogromnimi proračuni, ker si tega enostavno še ne morejo privoščiti; stremijo pa k temu, da bi si jih nekoč lahko. Tovrstno hekanje predstavlja inoviranje, ki preizkuša različne načine, kako na svojo stran pridobiti čim več uporabnikov in povečati prodajo.

Pa mislite, da je growth hacking zanimiv samo za mala podjetja? Zagotovo se takšnega razmišljanja lahko nalezejo tudi večja, stabilna podjetja.

Kako se lotiti growth hackinga?

Neil Patel in Bronson Taylor v priročniku Definitive Guide to Growth Hacking razložita, kako se lotiti growth hackinga.

1. Določite akcije.

Končni cilj dosežemo tako, da ga razbijemo v več manjših, dosegljivih ciljev.

Primer: Če je vaš cilj povečati število bralcev na blogu, potem morate ta cilj razbiti v več manjših, denimo:

  • povečati število vsebin na spletni strani,
  • pisati o aktualnih temah, vključujoč najbolj iskane ključne besede,
  • pošiljati tedenske newslettre,
  • oglaševati vsebine prek družbenih medijev.

Cilje razbijte na tako majhne dele, da jih dejansko lahko odkljukate kot opravilo.

2. Zajemite čim več podatkov in jih interpretirajte.

Growth hacking se močno opira na podatke. Nujno je, da implementirate sisteme za zbiranje podatkov ter razumete ključne kazalce uspešnosti, za katere pa ni nujno, da so vedno številke. Lahko gre tudi za mehke informacije, zato boste pri svojem delu morali uporabljati več orodij.

Pomembna je povratna informacija – odziv strank, mnenja uporabnikov in podpora na spletni strani (v obliki chatbotov, denimo). Tako imate poleg kvantitativnih podatkov (koliko časa je bil nekdo na strani, koliko jih je bilo …) še kvalitativne podatke, ki so ključnega pomena za uspešno dolgoročno marketinško strategijo.

Orodja, ki pridejo v poštev: Google Analytics, HotJar, Google Optimize, marketinški informacijski sistemi, CRM, chatboti.

3. Eksperimentirajte.

Poiščite svoje prednosti in jih uporabite sebi v prid. Eksperimentirajte. Zapišite hipotezo in pričakovane rezultate.

Primer: Če boste vsak teden poslali newsletter, potem pričakujete, da se bo obisk na strani dvignil za 10 %.

Lahko se zgodi, da bo tedenski newsletter prevelik zalogaj za vašo bazo naročnikov in da bo v resnici obisk stagniral ali se celo zmanjšal.

4. Ponavljajte, dokler ne zmagate.

Ko vam eksperimenti dajo oprijemljive podatke, veste, kaj ne deluje. Zato prilagodite strategijo. Naredite A/B test (namig: uporabite Google Optimize) in testirajte naslove. Ponavljajte proces, dokler ne najdete zmagovalne verzije, ki vas vodi do končnega cilja.

Če prva strategija in pristop ne delujeta, to ni poraz - je samo poskus, iz katerega smo se nekaj naučili. Click To Tweet

Tržiti, kot bi kupci radi kupovali

Ključnega pomena za growth hacking je poznavanje lastnega prodajnega lijaka. Iznajdljivost growth hekerjev pa se kaže ravno v tem, kako uporabnike prestaviti iz ene faze v drugo ter jih sprehoditi do ključne konverzije – prodaje. V FrodXu smo v resnici že ves čas hekerji. Pomagamo vam tržiti in prodajati tako, kot bi vaši kupci radi kupovali. Kar pogosto pomeni tudi eksperimentiranje in pivotiranje kampanje. Z enim samim namenom – da zrastete.

 

mojca.jagodic@frodx.com

 

O avtorju

Mojca Jagodic

Mojca v FrodXu pomaga strankam, da dosežejo zastavljene cilje, pri čemer pot do uspeha tlakuje z izkušnjami iz novinarstva, odnosov z javnostmi, organizacije dogodkov in digitalnega marketinga. Je velika navdušenka nad novimi tehnologijami, a pozorna tudi na vsebino. Navdihujejo jo strastni ljudje, sveže ideje, sočne vsebine in drzne inovacije.